Тренинг по продажам проходит два дня на выбор: 23-24 ноября (сб-вс), 14-15 декабря (сб-вс) 2019 г. или в любое удобное для вас время в корпоративном формате.

Проведение данного тренинга обусловлено потребностью создать у сотрудников импульс к развитию в условиях жесткой конкуренции, где скорость и правильная реакция являются следствием детально продуманной успешной стратегии поведения.

В продвижении товаров и услуг в условиях высоко конкурентного рынка, интересы клиента колеблются между разными поставщиками и вариантами предложений. Количество поступающих предложений вызывает у него сопротивление и недоверие, а критерии выбора сужаются до абсурда. В результате побеждает тот, кто умеет стремительно оценить ситуацию и совершить наиболее правильные действия.

Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, который построен на глубоком анализе работы самых успешных менеджеров по продажам, отточивших свои умения в высоко конкурентной среде.

Цель тренинга:
Приобретение навыков продаж «здесь и сейчас» в высоко конкурентной среде.

Целевая аудитория:
руководители отдела продаж, собственники бизнеса, менеджеры по продажам, сотрудники отдела развития, ранее проходившие тренинговое обучение и имеющие собственный багаж опыта в продвижении

Задачи:
дать инструмент назначения встречи «здесь и сейчас» с минимальной затратой времени;
сформировать навыки преодоления напряженности и недоверия при начале встречи с контрагентом и его низкой заинтересованности;
дать инструменты работы с клиентом, использующим продукцию конкурентов;
предоставить картину двух противоположных стратегий поведения в конкурентной борьбе;
дать стратегию работы с Крупной организацией, где не очевидны ключевые лица, принимающие решение.

В результате обучения участники:
 Повысят свою компетентность в планировании и реализации шагов к контракту.
 Расширят диапазон методов влияния на собеседника по телефону и при очной встрече.
 Разовьют свою способность строить «Карту организации» и «маршрут влияния».
 Получат инструмент экспресс анализа для выбора наиболее эффективной стратегии.

Описание программы:
1. Стратегии переговоров и Назначение встречи.
- Особенности переговорного процесса.
- Две стратегии поведения в конкурентной среде.
- Четыре конструктивные части речи в продажах по телефону.
- Успешные конструкции, приводящие к назначению встречи здесь и сейчас.

2. Встреча и работа с сопротивлением и недоверием собеседника.
- Образ клиента.
- Опасные ожидания и механизм само сбывающегося пророчества.
- Принцип Маятника и управление равновесием.
- Прием, разрушающий недоверие – Вербализация чувств.

3. «Карта организации» и «Маршрут» продвижения к цели.
- Дилемма «Прыгать или Думать».
- Ключевые персоналии и их роли в организации.
- Оценка степени и знака активности – поиск истинного ЛПР.
- Составление Карты организации и плана влияния на принятие решения.

4. ЛПР и Блокиратор. Преподнесение «цены».
- Особенности работы с ЛПР и работа с Блокирующим.
- Переговоры с ЛПР и их структура.
- Принципы преподнесения «цены» решения.
- Переговорные поединки.

5. Закрытие тренинга.

Продолжительность тренинга: 16 часов - два дня по 8 часов.
Два дня на выбор: 23-24 ноября (сб-вс), 14-15 декабря (сб-вс) 2019г. с 10:00 до 18:00 или в любое удобное для вас время в корпоративном формате.

Внутри каждого дня 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15-20 минут.

Стоимость участия в тренинге составляет 12 000 рублей.

Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 и более человека – 15%.

В стоимость обучения входит:
- авторский методический материал, рабочая тетрадь/конспект с инструкциями для дальнейшей работы,
- готовый алгоритм/скрипт продажи вашей услуги или товара,
- кофе-паузы,
- сертификат о прохождении обучения по данной теме,
- обратная связь от тренера.

Место проведения:
г. Санкт-Петербург, Невский проспект, д.78 (3 мин от метро Маяковская).
Всем участникам высылается подробная схема проезда на тренинг.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, которые позволят довести сделку до успешного завершения. О том, какие основные этапы продаж необходимы для совершения сделки, какая техника продаж потенциально успешна, а также от чего продажникам необходимо категорически отказаться, – читайте далее.

Шаги продаж

Выделяют следующие основные этапы продаж грамотного менеджера по продажам:

1. Подготовка к продажам, психологический настрой;
2. Установка контакта с покупателем;
3. Выявление потребностей;
4. Презентация товара;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи;
7. Прощаемся с покупателями, закрепление приятного впечатления, с подтверждением правильности покупки.

Каждый этап профессионального продавца-консультанта из техники продаж в 7 этапов имеет важное значение, способствуя достижению определенного результата. Не обязательно, чтобы в каждой сделке была строгая последовательность этих семи этапов. Манера продаж у каждого менеджера индивидуальна, поэтому нужно работать с разными вариантами диалога и подхода, с подбором наиболее эффективных вариантов. Хотя в работе начинающих продавцов распространена проблема пренебрежения этапом выявления потребностей либо недостаточным выявлением потребностей. Из-за этого и возникает основная потеря клиентов.

Этап 1. Как готовиться к продажам

1. Поймайте «драйв» . Вряд ли сами звонки способны особо повышать настроение и придавать заряд бодрости. Но здесь важно учитывать один эффективный секрет для лучшей работы. Просто вспомните о своем увлечении – что вам нравится делать? У каждого человека существуют свои увлечения, и здесь важны эмоции, которые вы испытываете во время любимого занятия. Постарайтесь запомнить подобное состояние. Вы не обманываете свой организм, а стимулируете мозг на эффективную работу, несмотря на переживания и стресс.
2. Настройтесь на победу . Действует здесь аналогичный принцип – дайте организму определенную «зацепку», вспомнив свои успехи в продажах.
3. Настройтесь на неудачу . В спорных и рисковых ситуациях, когда высока вероятность неудачи, подготовьте себя к возможным отказам. Ведь в таком случае удается избавиться от надуманных страхов и более уверенно вести свои переговоры.
4. Настройтесь на партнера . При общении с новым клиентом нужно думать не о деньгах. Зачем начинаете переговоры? Для помощи своему клиенту – и это главное!
5. Запланируйте все самые важные дела на утро . При грамотном планировании распорядка дня утро становится самым успешным временем для атаки, налаживая контакты и договоренности, достигая желаемого результата.
6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам» . Редко удается с первого же звонка или встречи выйти на эксклюзивные условия и отличные скидки. Первые несколько встреч обычно являются лишь подготовительным этапом для формирования соответствующих доверенностей. Поэтому ставьте себе реальные цели на каждый день.

Этап 2. Как установить контакт с клиентом

Ученые доказали, что информация воспринимается человеком в таком соотношении:

• 55 % – визуальная информация, через жесты и мимику;
• 38 % – аудиальная информация, посредством интонации речи;
• 7 % – вербальные данные через смысл слов.

Следовательно, невербально мы воспринимаем 93 % всей информации. Поэтому крайне важна не сама произносимая информация, а то, как мы это делаем.

Позитивное впечатление у клиента формируется из следующих факторов:

1. Внешнего вида менеджера. Производите впечатление успешного человека, чтобы партнеры хотели с вами сотрудничать.
2. Манеры поведения. Уверенность и правильные манеры позволят подчеркнуть свою уверенность и расположенность к сотрудничеству.
3. Жестикуляции. При слишком широких жестах у собеседника может сложиться ощущение, что вы приукрашиваете свою информацию. При отказе от жестов во время общения вас будут воспринимать как бесчувственного и сухого человека. При постоянном повторении одинакового жеста это может начать раздражать.
4. Мимики лица. Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту. А вот улыбка способна преобразить даже некрасивых людей. Напряжение лица может говорить о неуверенности и волнении человека. Постарайтесь работать с разными выражениями лица, примеряйте подходящие выражения в зависимости от ситуации.
5. Взгляда. При отводе глаз у собеседника может сложиться ощущение, словно вы подавлены, вас мучает ощущение вины. Очень плохо, если глаза «бегают». Поскольку это свидетельствует о неправдивости человека. При жестком взгляде можно доминировать, однако это отталкивает. Открытый взгляд позволяет создать благоприятное впечатление и располагать к общению.
6. Голоса. Нужно обязательно контролировать скорость встречи оппонента, чтобы подстраиваться под него. Голос должен быть уверенным и достаточно громким.

Приемы переговоров от спецназовцев, политиков и крупных предпринимателей

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий.

Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми, рассказал редакции журнала «Коммерческий директор» известный теле- и радиоведущий Владимир Соловьев.

Как завязать беседу с клиентом

1. Поприветствуйте клиента. Любой контакт с клиентом следует начинать с приветствия. Перед устным приветствием следует встретиться с собеседником глазами и улыбнуться.
2. Спросите разрешения войти. При входе в кабинет к клиенту, следует спросить разрешение войти, но важно делать это уверенным голосом, без заискиваний.
3. Представьтесь. Многие компании устанавливают стандарты обслуживания, по которым менеджер должен представляться клиентам. Оправданный подход, когда общение с клиентом будет длиться не меньше 10 минут. Следует произносить имя четко и достаточно громко. Представление должно быть достаточно коротким – не больше 2 предложений.
4. Обозначьте цель своего визита. Торговому представителю следует обозначить цель визита. В случае с розничными продажами такой пункт можно пропустить. Формулировать цель визита нужно сразу в 1-2 предложениях. Следует указать в своей цели и чем вы можете быть интересны собеседнику.
5. Начните разговор «ни о чем» (Small Talk). Несколько фраз искреннего комплимента клиенту и его компании либо офису.

Мнение эксперта

На встречу пришел в джинсах, и беседа не получилась

Илья Маликов,
генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук

Когда в молодости я лишь начинал бизнес, мне предстояла встреча с проректором по безопасности в крупном университете. Я прибыл на встречу в майке и джинсах, пошел в кабинет и поздоровался. Но встреча не заладилась – мой вид явно удивил проректора, он попросил подождать за дверью. Оказалось, что он просто принял меня за своего студента. Тогда я и осознал важность работы над имиджем.
Сейчас работникам моей компании при общении с заказчиками необходимо следовать установленному дресс-коду. На заключение контракта специалист приходит в строгом костюме, несмотря на жару. А для сотрудников службы доставки предусмотрена специальная униформа, чемоданчики и фирменная машина.

Как установить контакт с клиентом

1. Внимательно слушайте клиента.
2. Пересказывайте услышанное от клиента своими словами. Старайтесь осознать полученную от клиента информацию, пересказав её своими словами – чтобы он понимал, вы воспринимаете его речь.
3. Отметьте эмоции собеседника. Отметьте для себя переживания и эмоции, которые проявляются в словах, жестах и поведении.
4. Попросите клиента конкретизировать свои слова. Следует уточнять позицию клиента, особенно по вопросам, которые выражают его основные потребности в экономии, безопасности и повышении социального статуса.

Этап 3. Как выявить потребности клиента

Работая в продажах, очень важно уметь задавать вопросы собеседнику, а также уметь активно слушать клиента и поддерживать разговор.

Почему умение задавать вопросы важно:

• предотвращает пустую болтовню;
• возможность избежать споров;
• удается разложить мысли своего собеседника «по полочкам»;
• понимание, что необходимо вашему клиенту, как можно это получить;
• выявление уязвимых мест своего оппонента, одновременно придавая ему ощущение своей значимости;
• возможность вложить собеседнику необходимую идею, превращая её в идею клиента.

Я придумал модель, чтобы консультировать клиента

Нил Рекхэм ,

бизнес-консультант

СПИН-продажа, разработанная нашей компании, предполагает консультации клиента, с пониманием текущей ситуации и помогая решить проблему. Однако консультанты часто сталкиваются с характерной ошибкой – множество внимания уделено своему вопросу, но недостаточно уделяется самому ответу. Но ведь проблема содержится как раз в ответе. Вместо понимания ответа своего собеседника, консультант заявляет «У меня возникла идея! Вам нужно сделать то‑то и то‑то».

В работе многих непрофессиональных консультантов предлагается исследование усилиями 10 специалистов совместно за пять месяцев. А ведь время для клиента может быть не таким важным, сколь экономия.

Основная ошибка большинства специалистов по продажам в том, что они стремятся скорее сообщить о предложенном продукте. Но опытные специалисты не дают ответ до понимания сути проблем клиента.

Второй распространенной ошибкой становится расценивание стоимости продукта как залог успеха. Ведь даже при важности стоимости услуги, часто могут быть выявлены и другие, более значимые для клиента факторы.

Этап 4. Презентуем наше предложение

Для того, чтобы провести презентацию необходимо использовать концепцию Свойства – Преимущества – Выгода, где:

1. Свойства - это характеристики товара, его особенности.
2. Преимущества - это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров.
3. Выгода - это преимущество, которое получает клиент, используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные:

1. Функциональные - прямые выгоды для клиента благодаря использованию товара.
2. Эмоциональные - зависят от эмоций клиента, которые возникают при использовании продукта. Особенно важное условие при продаже дорогого и брендового товара;
3. Психологические выгоды – для ощущение определенного состояния. В частности, для ощущения мужественности, уверенности в себе и пр.;
4. Социальные – выгоды, которые определяют место человека в обществе. В том числе принадлежность к определенной субкультуре либо социальному классу.

При работе с розничными клиентами, для покупателя важен ряд следующих факторов:

1. Качество продукции.
2. Стоимость товара.
3. Надежность компании товара.
4. Выступает ли товар как средство вложения денег.
5. Конкурентоспособность товара.
6. Как использование товара повлияет на тщеславие и гордость клиента.
7. Дизайнерские особенности товара.
8. Насколько применение данного товара становится привычкой.

При работе с оптовой компанией либо организацией, внимания заслуживают следующие факторы:

1. Рост престижа организации.
2. Прибыль компании.
3. Перспектива развития компании клиента.
4. Красивая упаковка продукта.

Главной причиной покупки товара становится получение большей прибыли, чем при сделке с конкурентом. Такая выгода для клиента всегда приоритетна.

• Закрытие сделки: 12 техник убедить клиента совершить покупку

Этап 5. Боремся с возражениями клиента

На практике от клиентов можно услышать различные виды возражений. Во время переговоров клиенты возражают по разным причинам: чтобы отделаться от менеджера, получить скидку, выбить выгодные условия и пр. Задача сейлза при этом - не поддаться на манипуляции и продать заказчику ценность товара.

Методы работы с возражениями в зависимости от типа вопроса

1. Бессмысленные, несущественные возражения и вопросы. В таком случае люди обычно пытаются поставить продавца в тупик, отчасти самоутвердиться за счет него. Можно проигнорировать такой глупый вопрос либо перенести его обсуждение на потом.
2. Безнадежные возражения. Обычно относится к покупке аналогичного товара или отсутствию денег. В этом случае не нужно тратить на покупателя множество времени, особенно при наличии очереди в магазине.
3. Возражения со скрытым смыслом. Обычно к данной категории относится основная часть возражений, особенно фразы о высокой стоимости товара. Это предполагает, что покупатель недостаточно осознал все преимущества продукта.
4. Возражения по поводу негативного опыта у знакомых. Покупателю в действительности важно понять, насколько правдивы отзывы его знакомых. Если отзывы действительно правдивы, вам предстоит подумать – как обыграть выявленный недостаток так, чтобы он стал преимуществом.
5. Возражения, основанные на стереотипах и эмоциях. Каждый человек индивидуален и перечень возможных стереотипов может быть очень обширным. Сложно в каждой отдельной ситуации предсказать возможные эмоциональные рассуждения человека, при этом практически невозможно оказывается избавить его от многолетнего стереотипа. В этом случае клиенту следует предоставить рекламную либо ознакомительную информацию – и можно переключаться на следующего.

Как готовить ответы на возражения

1. Укажите на бумаге все возражения, которые произносились вашими покупателями.
2. Все возражения далее стоит расположить в зависимости от частоты произношения клиентами.
3. Напротив каждого возражения следует указать свой ответ на подобное возражение – укажите те слова, которые говорите покупателю.
4. Заучиваем свои ответы.
5. Теперь будет подготовленный ответ на уже знакомое возражение.

Этап 6. Как завершить продажу

Стимулировать клиента на завершение покупки можно с помощью следующих подходов:

1. Задайте альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос позволит понять намерения клиента, предоставляя ему право выбора, способствуя ненавязчивому принятию решения. У клиента не возникнет ощущения навязывания товара, он будет уверен в самостоятельном решении о покупке товара.
2. Создайте искусственный дефицит товара или времени. Эффективен данный прием для людей возрастом старше 30 лет, которые еще столкнулись с временами дефицита. Также подходит данный пример для людей с импульсивным поведением. Клиент понимает, что товар скоро может закончиться – и нужно успеть сейчас. Добиться аналогичного эффекта можно благодаря распространению информации о распродажах и акциях, или скором росте цен.
3. Сведите продажу к одному вопросу (сузьте вопрос). Резюмируем все аспекты покупки, по которым договорились, напоминаем клиенту – уже существуют между вами договоренности по определенным вопросам, после чего выделяем единственный вопрос, по которому нужно договориться.
4. Предложите клиенту «примерку» товара под себя. Обсуждаем, как клиент будет использовать приобретенный продукт. Нужно говорить таким образом, словно решение о покупке уже принято. Предполагается обсуждение всех выгод клиента за счет покупки, он начинает ощущать товар своим.
5. Сделайте небольшую уступку, скидку, подарок. Применяется данный метод при заметной заинтересованности покупателя в товаре, множестве вопросов с его стороны, отсутствии возражений, но с принятием решений не спешит, при этом не выражает явные сомнения и не уходит.
6. Перечислите достоинства. При правильном выявлении потребностей и понимании важных для клиентов преимуществ. В таком случае напомните покупателю все важные для него преимущества, аргументируясь его мнением по данным характеристикам.

Также будут актуальны следующие методы завершения продаж:

1. Метод прямой сделки. Напрямую задаем покупателю вопрос о готовности покупки либо оформления заказа.
2. Метод инициативной сделки. С клиентом оговариваем все преимущества, снимая все возражения. Произносим «Отлично, я рад, что вам подходит этот товар. Давайте перейдем к формальностям».
3. Метод пробных сделок. Подходит данный метод на любой стадии продаж, чтобы стимулировать клиента на совершение покупки. К примеру, «Кстати, на какую дату мы планировали доставку?».
4. Метод снятия возражений (техника трех «да»). Используется такая техника в случае сомнений клиента и его желании подумать. В таком случае приводятся аргументы «за» принятие решения о покупке. «Ведь у этого автомобиля справедливая цена?» – да. «Он в отличном состоянии» – да. «И цвет вам подходит» – да. «Характеристики автомобиля вам подходят» – да. Наша цель – выманить по возможности больше положительных ответов. После такого количества да, клиенту будет сложно отказать. Если же будет отвечать на один из вопросов отрицательно, потребуется обоснование своего отказа – у продавца будет возможность указания своих доводов.
5. Метод заполнения бланка. Когда отлично поработали с клиентом, но продолжает молчать, не принимая решение, попробуйте начать заполнение документов на товар. Чем больше пунктов заполните, и чем больше получите данных от клиента, тем больше возрастает его готовность к сотрудничеству. Но не следует работать с документами со строгой отчетностью и номером бланков, чтобы не испортить их.

Этап 7. Как нужно прощаться с клиентами

1. Поведение продавцов. Не должно быть проявления нежелания помогать клиентам, несмотря на плохое настроение и усталость.
2. Поведение кассиров. При закрытии кассы любому сотруднику необходимо вежливо предупредить людей в очереди, чтобы не занимали её. И при этом извиниться за неудобство.
3. Не должно быть закрытие магазина за 10-15 мин. до указанного в графике режима работы.
4. Администратору нужно оперативно реагировать на появление очередей.
5. Контролируйте интонацию продавца при общении с покупателем. У клиента не должно быть ощущения, что общаться с ним не рады. Менеджеры должны научиться улыбаться перед своим приветствием, чтобы сделать свой тон мягче.
6. Менеджеров нужно отучить от разговоров по телефону, пока в зале присутствует покупатель.
7. На работу приглашайте менеджеров с высокой степенью искренности и воспитания.
8. Упростите процесс возврата и обмена товара. Ведь при возврате товара у клиента огромный стресс, нередко усугубляясь хамством персонала. При спокойном и корректном возврате покупатель обязательно вернется.

Информация об экспертах

Елена Иванова, генеральный директор сети магазинов по продаже кофе и чая «Кофетут», Москва. Окончила Институт экономики, финансов и права офицеров запаса по специальности «юрист». За время учебы реализовала несколько торговых проектов: сеть автозаправочных станций, сеть цветочных салонов, ресторан русской и грузинской кухни. Имеет опыт управления бизнесом с 1989 года. «Кофетут» - компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей чая и кофе. Предприятие основано в 2002 году. Численность персонала - 20 человек. Официальный сайт -www.kofetut.ru.

Илья Маликов , генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по специальности «экономист-менеджер», получил кандидатскую степень в Санкт-Петербургском университете государственной противопожарной службы МЧС России. Работал в компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением, прошел путь от курьера до руководителя розничной сети. В 2006 году основал противопожарный центр «Самоспас». Преподает в московском учебно-научном комплексе пожаротушения Академии ГПС МЧС.
ООО «Самоспас». Сфера деятельности: производство и продажа средств спасения людей при пожаре. Численность персонала: 25. 
Годовой оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк , директор по консалтингу компании РДТЕХ, Москва. ЗАО «РДТЕХ». Сфера деятельности: управленческий консалтинг, услуги по автоматизации. Численность персонала: 286. Основные клиенты: Банк России, ВТБ, компании «Вымпелком», «Газпром», «Мегафон», МТС, «Сибур Холдинг». Годовой оборот: 2,029 мрд руб. 


Нил Рекхэм , бизнес-консультант. Известный эксперт по продажам в сфере b2b. В 1970‑х годах получил международное признание благодаря масштабному исследованию эффективности продаж, поддержанному транснациональными корпорациями: за 12 лет 30 специалистов изучили 35 тыс. успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах. Бюджет проекта составил $30 млн. По результатам исследования Рекхэм разработал инновационную технику эффективных продаж, которую описал в своей книге «СПИН-продажи».

Вы открыли свой бизнес и ждете, что к вам сразу ринется толпа жаждущих получить ваши товары или услуги? Но чтобы выстроить очередь из клиентов, и наладить их постоянных поток, по крайней мере, всем этим кто-то должен заниматься. И возможно вы даже знаете, что это должен быть специально обученный менеджер по продажам или даже целый отдел продаж.

Обычный отдел продаж в 99,99% компаний строится по принципу, по которому менеджер по продажам сам звонит клиентам, договаривается о встрече, ведет переговоры, и если ему удается их провести достаточно толково, заключает договор. На весь этот процесс, начиная от первого «холодного звонка» до получения денег от клиента может пройти несколько недель. И чем сложней технологически продукт или услуга, который продает менеджер, тем дольше может длиться продажа. А если это серьезная продажа крупной корпорации, то срок от начала первого звонка до подписания договора и получения денег, может занять от нескольких недель до нескольких лет.

Я более чем уверен, что вас как собственника такое положение вряд ли устроит. А если учесть, что практически все менеджеры по продажам хотят получать оклад за проведенное время в офисе, то эта схема работы становиться еще и накладной.

Поработали менеджеры таким образом пару месяцев, не смогли продать товар, получили окладную часть, и уволились.

Если же у вас нет отдела продаж, а есть только один менеджер по продажам, то в вашем бизнесе очень большие проблемы.

Самое главное, каким бы бизнесом вы не занимались, у вас должен быть отдел продаж. И здесь возникает не совсем простой вопрос: «А как же его построить?» Для начала необходимо определиться какой отдел продаж наиболее подходит вашей компании. А если не вдаваться в особые тонкости, коих не мало в построении отдела, то их всего три типа:

Первый тип – классический отдел продаж, в котором менеджер по продажам сам осуществляет «холодные» звонки, сам приезжает на встречу, договаривается, заключает договор, контролирует оплату по нему и «дружит» с клиентом до тех пор, пока тот не умрет или его жена или любовница, не увезет его на ПМЖ куда-нибудь на Бали;

Второй тип – трехступенчатый отдел продаж, где поставлено все на поток (он же конвейер), а менеджер по продажам занимается тем, чему его собственно и учили, то есть самими продажами. А «холодными звонками», бухгалтерией, и ведением клиента с повторными продажами дополнительных услуг занимаются другие сотрудники;

Третий тип – смешанный, например «холодные звонки» отданы на аутсорсинг, или ими занимаются стажеры, которые в дальнейшем перейдут в менеджеры по продажам, а может и нет. А в остальном менеджер по продажам действует по первому типу.

Конечно же, у каждого типа отдела продаж есть свои плюсы и минусы, а строить отдел продаж необходимо в первую очередь исходя из задач организации и ее сферы деятельности. Хотя как показывает практика, наиболее целесообразно стоить все-таки трехступенчатый отдела продаж.

Еще один важный момент или даже большой секрет, о котором вам не скажет ни один консультант, многие просто сами этого не знают, а кто знает, а таких буквально единицы, будут молчать. В чем же этот секрет заключается? А в том, что когда Для того чтобы построить действительно работающий отдел продаж, приносящий стабильный доход компании и его владельцу, необходимо понимать, что на его строительство может уйти несколько месяцев (лично из моей практики), надо будет пересмотреть десятки кандидатов, кого-то из них выбрать, кого-то отсеять сразу, кого-то взять на испытательный вы будете выстраивать отдел продаж, вам скорей всего придется расстаться с действующими менеджерами по продажам, и даже дело не в том, что они тихо или явно будут саботировать все ваши действия, а они будут, и по этому поводу даже не стройте ни каких иллюзий. Но и это не главное, а главное то, что после того как вы построите работающий отдел продаж в вашей компании, вам придется пересмотреть и перестроить весь процесс взаимоотношений, конечно же рабочий, в вашем коллективе. Провести изменения в оргструктуре компании и должностных обязанностях почти каждого сотрудника. То есть перелопатить весь технологический процесс. А на это то же необходимо время и средства.

Так давай те же вернемся к преимуществам создания трехступенчатого отдела продаж, и в чем они заключаются:

Во-первых , если у вас уже есть отдел продаж, и он хоть как-то работает, то после глубокого анализа его деятельности, его можно модернизировать, что бы он приносил прибыли на порядок больше чем сейчас. И в этом нет абсолютно никакого преувеличения!

Если вспомнить Адама Смита, который внедрил процесс разделения труда на маленькой фабрике по производству булавок, где один мастер выполнял все процедуры создания булавки от начала до конца, и за один рабочий день делал 20 булавок. А 20 мастеров, которые там работали, делали 400 булавок в день. То после того как А.Смит разделил все процессы на самые простые действия, одно из которых стал выполнять один работник, и сами понимаете, что мастерство здесь уже не нужно, то в общей сложности те же 20 работников стали делать в день 18 000 булавок! Как говорится – почувствуйте разницу!

Во-вторых , найти хорошего менеджера по продажам достаточно сложно. Кто из вас когда-нибудь их искал, тот понимает, о чем я говорю. Хорошие менеджеры по продажам хотят продавать вагонами и иметь от этого большой процент, а так же найти десяток другой постоянных «жирных клиентов» и через пару месяцев уже не заниматься ни какими поисками новых клиентов, а продавать наработанным. Тогда выходит много свободного времени и денег. Не жизнь, а сказка. А стоит такой работник, который действительно умеет продавать – больших денег! А самое главное, что такой менеджер так может сдружиться с клиентом, что клиенту будет «по барабану», чем он там занимается, и что продает. Если такого менеджера переманит ваш конкурент, то будьте уверены, что он уйдет с вашими клиентами без зазрения совести. И более того, он может прихватить и базу тех клиентов, с которыми работал не он. Вы наверняка видели объявления, в которых сказано, что примем на работу менеджера по продажам со своей базой. О чем только думают такие наниматели? Если он увел базу из той компании, где работал, так почему он не сделает то же самое с вашей? Я на вас удивляюсь, как говорят в Одессе.

В данном же случае мы, при создании трехступенчатого отдела продаж, на первый этап работ, то есть привлечение потенциальных клиентов посредством «холодных звонков», мы можем нанять неквалифицированную рабочую силу. То есть тех, кто только что закончил какой-нибудь ВУЗ, имеет хорошую дикцию, может выучить страницу текста и не забыть ее на следующий день, и повторять его пятьдесят или сто раз в течение дня. При выявлении заинтересованности к услугам, товарам или работам вашей компании, зафиксированные координаты передаются менеджеру по продажам.

В-третьих , уже нет потребности в найме супер-профессионала-продажника, так как он то же работает по определенному сценарию переговоров (скрипту), хотя и более сложному, чем на первой стадии отбора из «холодных» клиентов «теплых», потенциальных клиентов. И здесь нет необходимости отбора «звезд» продаж, а надо найти вполне адекватных продажников или сотрудников с большим желанием научиться продавать. В данном случае нужна лишь проверенная на практике методика доведения до сделки клиента, то есть очень подробные пошаговые инструкции для менеджера по продажам.

И как вы сами понимаете, что это уже совершенно иные капиталовложения в создание отдела продаж, а «выхлоп» от этих усилий будет гораздо больше, чем от приглашения звездных продавцов к себе в отдел. Вспомните Адама Смита.

И еще один интересный момент, на котором стоит остановиться, так это то, что при участии «звезд» в вашем отделе продаж вступает в силу правило Вильфредо Парето при котором «звезда» будет приносить 80% прибыли отдела продаж. На первый взгляд это здорово, но если вдуматься, то остальные продажники будут выглядеть перед ними довольно-таки «кисло», и будут думать как найти другое место работы, в котором они будут смотреться хоть не в первых рядах, но и не «вшивой овцой». И еще необходимо обратить внимание, что когда «звезда» от вас уйдет, а это только вопрос времени, вы останетесь, если останутся в вашем отделе менеджеры по продажам, с теми уже оброс различного рода фобиями и комплексами не полноценностями. И вам снова придется весь отдел создавать с нуля. Подумайте об этом, а этот фактор сильно повлияет на устойчивость вашего бизнеса.

В-четвертых , важно то, что вы всегда можете заменить ушедшего по какой либо причине сотрудника в отделе продаж, что невозможно сделать в классическом его варианте (смотрите тип первый). Если у вас увольняется сотрудник из «холодных звонков», а срок работы таких сотрудников максимум три месяца, если вы его конечно не переводите в продажники, то здесь все достаточно просто, вы берете нового сотрудника, даете ему скрипты, то есть сценарий разговора, по которому работал предыдущий сотрудник, обучаете его, проводите аттестацию и садите за телефон. Как поется в песне «The Show Must Go On» («Шоу должно продолжаться»).

Чуть продолжительней, но по тем же коконам мы подбираем себе продажника в отдел продаж. Получается кузница кадров, которые вы можете продвигать по карьерной лестнице все выше, зная, что они научились продавать и продвигать вашу компанию.

Продажникам же гораздо сложнее уйти от вас, и вот по какой причине:

1. Они разучились или не научились делать «холодные звонки», и более того они считают эту процедуру ниже своего достоинства, а в любой новой компании их заставят или по крайней мере попросят это делать (смотрите первый тип отдела продаж);
2. Они занимаются только потенциальными клиентами, не занимается вопросами связанными с бухгалтерией, счетами, доставкой и отправкой договоров, для этого есть сотрудник отдела по работе с текущими клиентами, который и закрывает сделки;
3. Они становятся узкоспециализированными специалистами по проведению переговоров и вывода их на заключение сделки, техническими вопросами они не занимаются. Таким образом они становятся неконкурентоспособным, так в других организациях от них потребуют умения использовать все навыки продаж, то есть быть универсальными продажниками. А если какие-либо навыки длительное время не используются, то они очень быстро теряются.

В-пятых , ваш аккаунт менеджер, который ведет работу с постоянными клиентами, не является продажником, и база клиентов для него не составляет особой ценности, чтобы увести ее, она ему нужна для повседневной работы и не более того. Доступа же у продажника, которому эта база может быть интересна, нет. Так что с большей вероятностью, что ваших клиентов никто не уведет, и не создаст конкурирующий бизнес. И это очень важный довод в пользу трехступенчатого отдела продаж. Согласитесь!

Аккаунт менеджер постоянно стимулирует клиентов покупать постоянно, так как продать тому, кто уже что-то у вас купил в восемь раз легче, чем тому клиенту который только собирается это сделать. Аккаунт менеджер также контролирует доставку товара или оказание услуги, прохождение всех документов по компании. Это ключевая фигура, которая контролирует весь процесс продаж, от «холодного звонка» до заключения договора, оказания услуги и дальнейшее продажи дополнительных услуг или товара клиенту.

Не забывайте несколько важных моментов, что с топовыми клиентами должен работать руководитель отдела продаж или директор по продажам, а с ключевыми, то есть с теми, кто составляет 10% и проносит 90% прибыли компании – директор компании. И ни в коем случае не забывайте, что функция руководителя – принуждать людей к работе, как бы от этого не хотелось уйти, «отвертеться» не получится, если только не хотите разорить свою собственную компанию.

P.S. Можно ли создать успешный бизнес без тщательно выстроенного отдела продаж? В принципе возможно, при определенных обстоятельствах и особенностях рынка для конкретной компании, но я таких успешных компаний не встречал. Какова цена, которую мы готовы платить за генерацию новых клиентов? Обдумайте ответы на эти вопросы – они помогут Вам принять верное решение.

Пользовательское соглашение

ДОГОВОР-ОФЕРТА

ДОГОВОР-ОФЕРТА

об оказании платных образовательных услуг по программам повышения

квалификации и профессиональной переподготовки

г. Москва

Негосударственное образовательное частное учреждение дополнительного профессионального образования "Центр обучения и повышения квалификации руководителей и специалистов в области туризма" на основании Лицензии на осуществление образовательной деятельности №034105 серия 77Л01 № 0001523, выданной Департаментом образования города Москвы, в лице директора Мельника Олега Петровича, действующего на основании Устава, именуемый в дальнейшем «Исполнитель», предлагает заинтересованному лицу, именуемому в дальнейшем «Заказчик», а вместе именуемые «Стороны», заключить Договор - оферту о нижеследующем:

ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В НАСТОЯЩЕМ ДОГОВОРЕ-ОФЕРТЕ:

Дистанционные образовательные технологии (ДОТ) – «Под дистанционными образовательными технологиями понимаются образовательные технологии, реализуемые в основном с применением информационно-телекоммуникационных сетей при опосредованном (на расстоянии) взаимодействии обучающихся и педагогических работников.» - Федеральный закон Российской Федерации «Об образовании» от 29 декабря 2012 года № 273-ФЗ (статья 16 п.1);

при реализации образовательных программ с применением электронного обучения, дистанционных образовательных технологий местом осуществления образовательной деятельности является место нахождения организации, осуществляющей образовательную деятельность, или ее филиала независимо от места нахождения обучающихся. - Федеральный закон «Об образовании в Российской Федерации» от 29 декабря 2012 года № 273-ФЗ (статья 16, п.4).

Оферта – предложение Негосударственного образовательного частного учреждения дополнительного профессионального образования "Центр обучения и повышения квалификации руководителей и специалистов в области туризма" (далее НОЧУ ДПО "Центр обучения и повышения квалификации руководителей и специалистов в области туризма"), адресованное любому физическому лицу, имеющему среднее (высшее) профессиональное образование, заключить с ним договор о предоставлении услуг на условиях, указанных в Договоре-оферте, включая все его приложения и дополнения.

Заказчик – физическое лицо, получающее платные образовательные услуги на условиях настоящего Договора-оферты.

Акцепт – полное и безоговорочное принятие Заказчиком условий настоящего Договора, совершенное путём регистрации Заказчика на сайте и внесения платы за образовательные услуги в порядке и на условиях, установленных настоящим Договором-офертой.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ И ПРАВОВОЕ ОСНОВАНИЕ ДОГОВОРА-ОФЕРТЫ

1.1. Договор-оферта является официальным предложением Исполнителя (офертой) к заключению договора на оказание платных образовательных услуг – программ повышения квалификации и профессиональной переподготовки, содержит все существенные условия договора на оказание платных образовательных услуг и публикуется в глобальной компьютерной сети Интернет на сайте Исполнителя: (далее – Сайт).

1.2. Правовой основой регулирования отношений между Сторонами, возникших в силу заключения Договора - оферты, являются следующие нормативные документы: Гражданский кодекс Российской Федерации, Федеральный закон «Об образовании в Российской Федерации».

1.3. В соответствии с п.2 ст.437 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ) в случае принятия изложенных ниже условий оказания и оплаты услуг любое физическое лицо, производящее таким образом акцепт этой оферты, становится другой стороной Договора – Заказчиком.

1.4. В соответствии со ст. 438 ГК РФ безусловным принятием (акцептом) условий Договора считается осуществление платежа в счет оплаты за образовательные услуги Исполнителя в порядке, размере и сроки, указанные в Договоре-оферте (раздел 6).

1.5. В соответствии с п.3 ст.438 ГК РФ акцепт настоящей оферты равносилен заключению Договора на условиях, изложенных в ней.

1.6. Заказчик понимает, что акцепт настоящего Договора-оферты в порядке, указанном в пункте 1.4 Договора-оферты, равносилен заключению договора на оказание платных образовательных услуг на условиях, изложенных в Договоре-оферте.

1.7. Совершая действия по акцепту Договора-оферты, Заказчик гарантирует, что он имеет законные права вступать в договорные отношения с Исполнителем.

1.8. Осуществляя акцепт Договора-оферты в порядке, определенном пунктом 1.4 Договора-оферты, Заказчик гарантирует, что ознакомлен, соглашается, полностью и безоговорочно принимает все условия Договора-оферты в том виде, в каком они изложены в тексте Договора-оферты.

1.9. Исполнитель устанавливает специальные требования к приему Заказчика на образовательные программы повышения квалификации: наличие среднего (высшего) профессионального образования. Осуществляя акцепт Договора-оферты, Заказчик подтверждает наличие у него среднего (высшего) профессионального образования, что выступает правовым основанием возможности выдачи Заказчику удостоверения о повышении квалификации.

1.10. Исполнитель вправе в любое время вносить изменения в условия Договора-оферты.

1.11. Изменения в условия Договора-оферты начинают свое действие с момента опубликования их на Сайте.

1.12. Договор-оферта не может быть отозван.

1.13. Договор–оферта не требует скрепления печатями и/или подписания Заказчиком и Исполнителем, сохраняя при этом полную юридическую силу.

1.14. Не вступая в противоречие с условиями Договора-оферты, Исполнитель вправе для целей формирования личного дела Заказчика требовать от него оформить договор на оказание платных образовательных услуг в форме письменного двухстороннего документа и предоставления комплекта документов с или без их нотариального заверения (по желанию Заказчика), включающего: копию паспорта с пропиской – 1 экземпляр, копию диплома о среднем (высшем) профессиональном образовании – 1 экземпляр, копии документов, подтверждающих смену фамилии (свидетельства о браке, справки из ЗАГСа и пр.) в случаях несовпадения фамилии дипломе и паспорте – 1 экземпляр.

1.15. Осуществляя акцепт настоящей оферты, Заказчик подтверждает, что имеет доступ к сети Интернет и имеет возможность обучаться с использованием ДОТ, что полностью соответствует возможности Заказчика пользоваться образовательными услугами, оказываемыми таким способом.

2. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

2.1. Исполнитель предоставляет, а Заказчик обязуется оплатить образовательные услуги, реализуемые в том числе с использованием ДОТ по выбранной Заказчиком дополнительной профессиональной программе на сайте Исполнителя ().

2.2. Наименование дополнительных профессиональных программ, длительность обучения по образовательным программам и иные необходимые характеристики образовательных программ и организации образовательного процесса указываются на сайте Исполнителя (). Заказчик обязуется выбрать на сайте Исполнителя () необходимую(ые) программу(ы) и её стоимостью.

2.3. Окончание обучения Заказчика по настоящему Договору-оферте сопровождается изданием Приказа об отчислении и выдачей документа о квалификации установленного образца, удовлетворяющему одновременно всем требованиям пунктов 1.9. и 4.1.9. настоящего Договора-оферты.

2.4. Даты реализации программ повышения квалификации представлены на сайте

3. СРОК АКЦЕПТА, СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА-ОФЕРТЫ

3.1. Срок для совершения акцепта Заказчиком является неограниченным.

3.2. Договор-оферта вступает в силу с момента совершения акцепта и действует до полного исполнения Сторонами своих обязательств.

3.3. Длительность обучения устанавливается в соответствии с в соответствии с учебным планом и трудоемкостью образовательной программы: 4 часа – 1 день, 8 часов – 2 дня, 10 часов – 2 дня, 18 часов - 1 неделя, 55 часов – 2 недели, 60 часов - 2 недели, 80 часов - 2 недели, 250 часов - 6 недель, 300 часов - 8 недель.

4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

4.1. Права и обязанности Исполнителя:

4.1.1. Исполнитель обязуется оказывать услуги, предусмотренные настоящим Договором-офертой всем физическим лицам, обратившимся за оказанием услуг и принявшим все условия Оферты в соответствии с настоящим Договором-офертой и удовлетворяющих требованиям пункта 1.9 настоящего Договора-оферты, кроме случаев, когда оказание услуг Исполнителем невозможно по техническим, правовым или иным причинам.

4.1.2. Исполнитель обязуется ознакомить Заказчика с порядком и содержанием предоставления образовательной услуги, осуществлять учебно-методическое руководство обеспечить учебный процесс, предоставить доступ к материалам и сервисам для получения образовательной услуги.

4.1.3. В случае невозможности исполнения Исполнителем своих обязательств, предусмотренных пунктом 4.1.1. настоящего Договора-оферты по уважительным причинам, Исполнитель обязуется уведомить об этом Заказчика в течение 5 (пяти) рабочих дней со дня оплаты Заказчиком услуг. В указанном случае сроки начала оказания услуг согласуются Заказчиком и Исполнителем дополнительно.

4.1.4. В случаях наличия нарушений работы программного комплекса Исполнитель обязуется своевременно извещать Заказчика о временной невозможности предоставления образовательных услуг и сроках восстановления его работоспособности, а также об изменениях в образовательной программе.

4.1.5. Исполнитель обязуется информировать Заказчика обо всех изменениях в условиях оказания услуг и обо всех дополнениях в срок, предусмотренный настоящим Договором, в том числе предоставлять Заказчику информацию о новых образовательных программах.

4.1.6. Исполнитель берет на себя обязанность предоставлять по запросу Заказчика доступ к информации об используемой услуге.

4.1.7. Исполнитель обязуется сохранить место за Заказчиком в случае его болезни, карантина и в других случаях невыполнения в установленный срок мероприятий промежуточной и итоговой аттестации по дополнительной профессиональной программе по уважительным причинам, подтвержденным документально. В случае отсутствия уважительной причины, подтвержденной документально, а также в случае, если Заказчик не оканчивает курс своевременно по собственной вине или собственному желанию, услуга считается оказанной надлежащим образом по истечении 7 дней с момента предъявления Исполнителем письменного требования Заказчику о предоставлении документов, подтверждающих уважительную причину. Письменное требование направляется на электронную почту Заказчика, указанную при регистрации на сайте и в реквизитах.

4.1.8. Исполнитель вправе для целей формирования личного дела Заказчика требовать от него предоставления комплекта документов, включающего: копию паспорта с пропиской, копию диплома о среднем (высшем) профессиональном образовании, копии документов, подтверждающих смену фамилии (свидетельства о браке, справки из ЗАГСа и пр.) в случаях несовпадения фамилии в дипломе и паспорте.

4.1.9. Исполнитель вправе прекратить оказание услуг Заказчику и прекратить действие настоящего Договора-оферты в одностороннем порядке в случае нарушения Заказчиком своих обязательств в соответствии с настоящим Договором-офертой.

4.1.10. Исполнитель обязуется выдать (выслать) документ о квалификации Заказчику, удовлетворяющему одновременно требованиям пункта 1.9. и всем следующим требованиям: Заказчик выполнил мероприятия, изложенные в пунктах 4.2.1, 4.2.2. настоящего Договора-оферты; Заказчиком направлены, а Исполнителем получены все необходимые для формирования личного дела Заказчика документы, обозначенные в пункте 4.1.8 настоящего Договора-оферты; Заказчик прошел промежуточную и итоговую аттестацию. При не прохождении аттестации с первого раза Заказчику предоставляется еще одна попытка сдачи бесплатно. При повторном не прохождении аттестации услуга, оказываемая Исполнителем, считается оказанной надлежащим образом, при этом документ о квалификации не выдается.

4.1.11. При соблюдении всех отмеченных в пункте 4.1.10. настоящего Договора-оферты требований, документ о квалификации высылается Заказчику посредством услуг ФГУП «Почта России» заказным письмом на адрес, указанный Заказчиком при регистрации на дополнительную профессиональную программу в течение 10 (десяти) рабочих дней. После отправки заказного письма с документом о квалификации Заказчику на адрес электронной почты, указанный Заказчиком при регистрации на программу повышения квалификации, направляется присвоенный ФГУП «Почта России» уникальный почтовый идентификатор. На каждом этапе пересылки информация почтового идентификатора заносится в единую систему учёта и контроля, благодаря чему возможно отследить прохождение почтового отправления Заказчику через Интернет (https://pochta.ru). Исполнитель не несет ответственности за качество и оперативность работы ФГУП «Почта России» и иные вопросы, связанные с доставкой корреспонденции до Заказчика, не зависящие от Исполнителя.

4.1.12. Исполнитель имеет право включить Заказчика в список почтовой рассылки для последующего распространения материалов по выбранному курсу или для рассылки иных информационных материалов.

4.1.13. Исполнитель обязуется обеспечить конфиденциальность персональных данных Заказчика, ставших известными Исполнителю в связи с реализацией и (или) предоставлением образовательных услуг.

4.2. Права и обязанности Заказчика:

4.2.1. Заказчик обязуется безусловно и в полном объеме принять условия Оферты и поставить отметку о согласии со всеми условиями Оферты. В этом случае Договор-оферта заключается сторонами автоматически.

4.2.2. Заказчик обязуется изучить информацию о стоимости образовательных услуг, выбрать необходимые услуги на сайте Исполнителя (), способ оплаты и произвести оплату образовательных услуг.

4.2.3. Для формирования Исполнителем личного дела Заказчика, при регистрации на программу Заказчик обязуется предоставить достоверную личную информацию, а также точно указывать надежный почтовый адрес для отправки удостоверения о повышении квалификации и проверять поступающую на него корреспонденцию. В случае возврата отправленной Заказчику корреспонденции удостоверение отправляется повторно за дополнительную плату 500 руб. на условиях предоплаты одним из способов, указанных в п. 5.2. и 5.3. настоящего Договора-оферты.

4.2.4. Заказчик начинает получать оказываемые Исполнителем образовательные услуги после перечисления Исполнителю и получения Исполнителем 100% стоимости его образовательных услуг, свидетельствующего о безусловном и полном принятии условий настоящего Договора- оферты.

4.2.5. Заказчик обязуется направлять Исполнителю все претензии, касающиеся качества оказываемых образовательных услуг, в срок, не превышающий 3 (трех) рабочих дней с даты окончания периода обучения на адрес электронной почты info@сайт. В случае, если претензии не получены Исполнителем, образовательные услуги считаются оказанными надлежащим образом и в полном объеме.

4.2.6. Заказчик обязуется не совершать действия и не предпринимать ничего, что могло бы вызвать судебное преследование со стороны третьих лиц, затрагивающее Исполнителя в отношении предмета настоящего Договора-оферты.

4.2.7. Во время прохождения программ повышения квалификации Заказчик обязуется использовать методические рекомендации и материалы, предоставленные Исполнителем посредством сайта специально для этих целей. Для достижения целей оказываемых образовательных услуг, запрещается использовать продукты и методические рекомендации, которые не находятся в списке рекомендаций Исполнителя.

4.2.8. Заказчик обязуется не предоставлять третьим лицам материалы, полученные в процессе обучения, включая интеллектуальную собственность, принадлежащую Исполнителю или связанным с Исполнителем лицам, участвующим в реализации образовательных услуг, а также копировать либо иным образом воспроизводить такие материалы. В случае нарушения такого обязательства, Исполнитель вправе требовать с Заказчика возмещения понесенных убытков, а также компенсации упущенной выгоды.

4.2.9. Раскрытию Заказчиком подлежит только та информация об Исполнителе и его действиях, которая официально опубликована Исполнителем в печати или в электронном виде в рамках данной оферты или на Сайте, то есть общеизвестна. Вся другая информация должна быть конфиденциальной и не подлежит раскрытию третьим лицам.

4.2.10. Заказчик имеет право требовать от Исполнителя предоставления информации по вопросам организации и обеспечения надлежащего исполнения оплаченных образовательных услуг, обращаться к сотрудникам Исполнителя по вопросам, касающимся процесса обучения, оценки своих знаний, умений и навыков.

4.2.11. Заказчик обязуется направлять претензии, запросы, предложения и прочее посредствам почты, курьерской службы или путем осуществления электронной переписки с электронного адреса, указанного при регистрации на сайте и в реквизитах к настоящему Договору-оферте. Переписка в социальных сетях, мессенджерах или с отличного от указанного в реквизитах адреса электронной почты не будет считаться совершенной от имени Заказчика.

5. СТОИМОСТЬ УСЛУГ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ

5.1. Стоимость образовательных услуг, оказанных Исполнителем по Договору-оферте, определяется в соответствии с выбранной на сайте () Заказчиком дополнительной профессиональной программой.

5.2. Оплата образовательных услуг по Договору-оферте осуществляется на условиях 100% (Стопроцентной) предоплаты.

5.3. Заказчик вправе оплатить стоимость образовательных услуг любым из нижеперечисленных способов:

Перечисление Заказчиком денежных средств в валюте Российской Федерации (рубль) на расчетный счет Исполнителя;

Перечисление Заказчиком денежных средств с помощью системы приема платежей Uniteller.

5.4. Стоимость платных образовательных услуг публикуется на сайте

5.5. Факт оплаты образовательных услуг подтверждается направлением Заказчиком на адрес электронной почты сканированной квитанции с отметкой банка.

6. ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ, СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

6.1. Договор считается заключенным с момента поступления денежных средств Заказчика в качестве оплаты в полном объеме за выбранную программу обучения на расчетный Исполнителя и считается исполненный в день издания Приказа о выдаче документа об образовании установленного образца (Диплома/Удостоверения/ Сертификата) Заказчику.

6.2. Получение Заказчиком документа установленного образца о прохождении аттестации / Сертификата об изучении курса или отправка почтой на указанный при регистрации адрес является соглашением Сторон о полном окончании образовательной программы и отсутствии взаимных претензий друг к другу.

6.3. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения Сторонами обязательств по Договору-оферте они несут ответственность, предусмотренную гражданским законодательством РФ.

6.4. Исполнитель не несет ответственности за неверную (недостоверную) информацию, указанную Заказчиком при регистрации, либо при оплате услуг.

7. ОСОБЫЕ УСЛОВИЯ

7.1. Самостоятельное прекращение обучения Заказчиком является основанием для отчисления Заказчика и расторжения заключенного с ним договора на условиях, указанных в п. 4.1.7. Договора-оферты. Оплаченная за услуги сумма не возвращается.

7.2. Заказчик вправе отказаться от обучения в любой момент до даты начала обучения, указанного сайте. В этом случае Исполнитель производит возврат денежных средств Заказчику за вычетом сметных расходов Исполнителя. Заказчик уведомлен, что при отказе от обучения сметные расходы Исполнителя составляют:

В период от 1 - 5 рабочих дней до начала занятий - 20% от стоимости обучения,

В срок менее 1 рабочего дня, но до начала занятий - 50% стоимости курса,

После начала занятий составляют 100% стоимости курса.

Датой отказа от обучения считается дата получения Исполнителем на электронный адрес скан-копии заявления, подписанного Заказчиком.

7.3. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Договором-офертой, Стороны руководствуются действующим законодательством Российской Федерации.

7.4. Документ о квалификации / Справка Заказчику выдается/высылается в течение 10 (десяти) рабочих дней после даты издания Приказа о завершении курса.

8. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

8.1. Стороны признают, что, если какое-либо из положений Договора-оферты становится недействительным в течение срока его действия вследствие изменения законодательства, остальные положения Договора-оферты обязательны для Сторон в течение срока действия Договора-оферты.

8.2. В соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 № 152 – ФЗ «О персональных данных» Заказчик (субъект персональных данных), принимая условия настоящего Договора-оферты, дает согласие на обработку всех своих персональных данных, предоставляемых Исполнителю, а также на их передачу лицам, с которыми у Исполнителя имеются договорные отношения по исполнению условий настоящего Договора-оферты и оказанию услуги Заказчику. Обработка персональных данных Заказчика осуществляется в соответствии с Политикой конфиденциальности НОЧУ ДПО "Центр обучения и повышения квалификации руководителей и специалистов в области туризма", опубликованной на сайте, а также в соответствии с Положением о защите персональных данных третьих лиц, являющемся локальным документом Исполнителя.

9. РЕКВИЗИТЫ ИСПОЛНИТЕЛЯ

Негосударственное образовательное частное учреждение дополнительного профессионального образования «Центр обучения и повышения квалификации руководителей и специалистов в области туризма»

ИНН 7722400522

Юридический адрес: 119034, г. Москва, Зубовский бульвар, д. 16-20, стр. 1

Фактический адрес: 117105, г. Москва, Варшавское шоссе, д.1 с.1, В312

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж , то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну - две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги "за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор", который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж - это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта - этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
2. Сделать комплимент
3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» .

Выявление потребностей - этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара - этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете "показать товар лицом": в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений - этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те "нет", которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти - шести "нет" клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 - это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его "нет".

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих "нет", не более. То есть каждый раз одни и те же "нет", все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели "нет" клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки - этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: "Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего". Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то...

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж - Executive Summary, т.е. PPPS, или проще говоря - ЗЫЫЫ.

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов (представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди "Just Do It.").

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем - если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально - просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику "говорим на языке выгод и пользы".

Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л...в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).