Для многих соискателей собеседование становится довольно трудным испытанием - сказываются волнение, скованность в общении с незнакомым человеком, страх произвести неправильное первое впечатление. Работодатель, в свою очередь, не спешит создавать соискателю максимально комфортные условия. Одним из распространенных заданий на собеседованиях является просьба «продать» ручку или любой другой предмет на столе. Так что же делать, чтобы не растеряться и не упустить шанс получить желаемую работу?

Зачем работодатель просит «продать» ручку на собеседовании?

Чаще всего с таким испытанием сталкиваются претенденты на должности, напрямую связанные с продажами. По мнению работодателя, идеальный кандидат должен обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, уметь быстро и правильно реагировать в нестандартных ситуациях. Просьба «продать» что-либо на собеседовании как раз является такой нестандартной ситуацией, способной поставить в тупик даже опытных продавцов. Как правило, работодатель стремится раскрыть потенциал кандидата, увидеть его упорство и желание продавать. Диалог с соискателем в процессе «продажи» способен продемонстрировать его коммуникативные навыки, опыт, настойчивость, соблюдение основных этапов продаж.

Как пройти собеседование в 2020 году: самое главное за 3 минуты

Как «продать» товар на собеседовании: основные правила

На самом деле, нет большой разницы, какой именно предмет будет предложен для «продажи». Существует несколько золотых правил, применимых для любой вещи, которую нужно «продать» (будь то ручка, карандаш, степлер или что-нибудь другое).

1. Не торопитесь. Вы имеете полное право попросить пару минут, чтобы собраться с мыслями и продумать свои дальнейшие действия.
2. Рассмотрите «товар», обратите внимание на его особенности и характеристики. Любой продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями о товаре, который продает, чтобы должным образом представить его покупателю и ответить на все интересующие его вопросы.
3. Придерживайтесь этапов продаж. Всего их пять: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и завершение сделки. На практике «идеальные сделки», во время которых продавец и покупатель проходят все пять этапов, практически не встречаются. Но в ситуации, когда нужно «продать» ручку на собеседовании, демонстрация теоретических знаний может сыграть вам на пользу.
4. Не лгите. Не стоит выдумывать какие-то невероятные особенности продаваемого предмета. Помните, что клиент всегда может попросить вас продемонстрировать товар в действии, так что не стоит приписывать ручке способность менять цвет чернил или писать самостоятельно, если это неправда.
5. В случае успешной «продажи» предложите приобрести что-нибудь еще. Это может быть запасной стержень или блокнот. Работодатель наверняка оценит такой ход.

Установление контакта с «клиентом»

Обязательно поздоровайтесь с собеседником, представьтесь сами и узнайте его имя. С этого момента начинается процесс «продажи» и общения с работодателем в образе клиента.

Выявление потребностей «клиента»

Понимание потребностей клиента является основой любых продаж. Задайте своему «потенциальному покупателю» несколько вопросов, на которые он ответит утвердительно. Например: «Часто ли вам приходится подписывать важные документы?».

Презентация

Покажите «клиенту» ручку, кратко опишите ее характеристики. Можно также предложить самостоятельно оценить свойства ручки, испробовав ее в деле. Презентуя товар, сделайте акцент на выгодах, которые он принесет «покупателю». Например: «Эта ручка позволит вам записать важную информацию, где бы вы ни находились» или «Эта ручка подчеркнет ваш деловой статус во время переговоров с партнерами и клиентами».

Работа с возражениями

Клиент, заинтересованный в покупке, скорее всего, не станет возражать продавцу. От него стоит ожидать уточняющих вопросов, которые позволят лучше понять преимущества товара, его особенные характеристики. Но в ситуации с процессом «продажи» на собеседовании работодатель постарается узнать, способен ли кандидат отрабатывать возражения. Например, «клиент» может сказать, что у него уже есть ручка, которая полностью его устраивает. Вот один из вариантов грамотного ответа на возражение: «Разумеется, у вас уже есть ручка, ведь она необходима любому деловому человеку. Но, согласитесь, ручки так часто перестают писать в самый ответственный момент! Я предлагаю вам запасную ручку, которая сможет выручить вас в такой ситуации».

Завершение сделки

Когда «клиент» наконец соглашается «купить» ручку, следует красиво завершить сделку. Например, предложите «приобрести» еще одну ручку по сниженной цене или купить набор из ручки и стильного блокнота.

Что делать, если «клиент» наотрез отказывается от «покупки»?

Не бойтесь импровизировать! Тот факт, что работодатель изображает несговорчивого покупателя, вовсе не означает, что вы ему не подходите. Попробуйте найти нестандартный подход к «клиенту». Например, попросите его дать вам автограф. Когда у собеседника не окажется для этого ручки, предложите ему свою. К слову, такой прием был использован в популярном голливудском фильме «Волк с Уолл-стрит». Или расскажите о том, что ручки в скором времени станут дефицитным и уникальным товаром в связи с активным распространением цифровых гаджетов.

Пример «продажи» ручки на собеседовании

В сети интернет вы можете найти множество видео, наглядно демонстрирующих, как правильно «продать» ручку на собеседовании. Вот одно из них:

Обязательно попробуйте самостоятельно придумать несколько вариантов, как «продать» ручку на собеседовании. В большинстве случаев работодатели высоко ценят креативность и изобретательность кандидатов. Будьте вежливы и уверены в себе, но непременно избегайте назойливости и агрессивности, и у вас все получится!

Работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой- либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

Главная цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма “Волк с Уолл Стрит”, где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи. Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте: кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг 1. Начните общение с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

• Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
• Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
• Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
• Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

• ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
• еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
• стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
• специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
• партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно « разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

• Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше « сюрприза».
• При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
• Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот с 5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара, я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

• Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

• Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
• Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

Как продать ручку? Довольно странный вопрос, но в последние шесть лет это один из популярных запросов в поисковых системах. Зачем кому-то продавать именно ручки? Впервые вопрос появился в одном голливудском фильме, который вышел на экраны ровно шесть лет назад. Кинолента повествует об истории взлетов и падений одного американского брокера, менеджера и невероятно талантливого прохиндея, который умудрялся зарабатывать за сутки баснословные суммы и сорить деньгами, как фантиками от конфет.

Путь к американской мечте в фильме начинался с вопроса «как продать ручку?». Именно его герой задавал участникам своих тренингов. Эту практику подхватили и отечественные компании, которые таким образом испытывают претендентов на должность менеджера по продажам . Дескать, если сможете продать мне такой простой предмет, значит сможете стать отличным торговцем, который и африканского слона реализует в Антарктиде.

Как продать ручку на собеседовании

Как правильно продать ручку? Представим, что вы долго готовились к собеседованию , всю ночь не спали, надели свой лучший деловой костюм, извели десятки салфеток, чтобы вытереть нервный пот со лба. Эта должность откроет перед вами двери в большой мир торговли, где вы обязательно добьетесь успеха. Собеседование идет гладко, вы исправно отвечаете на все вопросы, представитель компании даже пару раз посмеялся над вашими уместными шутками.

Кажется, что до вожделенной должности уже рукой подать: в лицо бьет яркий свет, двери со скрипом приоткрываются, а на вашем лице непроизвольно появляется блаженная улыбка. И тут он делает вам совершенно неожиданное каверзное предложение: продай мне ручку/ножку/пресс-папье/ блокнот/любой предмет со своего стола, кстати стол тоже можно попробовать продать.

На этом все. Улыбка угасает, свет меркнет, двери с громким хлопком закрываются, едва не отбив вам кончик носа. Вы в замешательстве, лоб опять вспотел, салфетки закончились, костюм начал нестерпимо жать. Вы лихорадочно пытаетесь придумать достойный ответ, но все семь этапов продаж, которые еще вчера отскакивали от зубов, вылетели из вашей головы, злорадно помахав на прощанье страничками пособия «Менеджмент для чайников».

Чтобы этот кошмар на собеседовании не стал реальностью, к нему нужно подготовиться. В технике продаж можно потренироваться дома, а на практике вам придется проанализировать собеседника, который станет «покупателем» канцелярских принадлежностей.

Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка

Продать что-то можно двумя способами:

• традиционным;
• креативным.

Чтобы верно определиться со способом, необходимо изучить собеседника. Для этого и нужен подготовительный этап. Представитель компании будет присматриваться к вам во время разговора, а вы должны делать то же самое. Изучите этого человека и определите, к какому из двух типов он относится:

• Суровый, строгий сотрудник, который буравит вас пронзительным взглядом и требует максимально четкие ответы на стандартные вопросы.
• «Свой» парень, который видит ваше нервное состояние и сочувствует. Чтобы разрядить обстановку, пару раз сам позволяет себе пошутить.

С первым типом «покупателей» сработают только традиционные методы. На втором типе можно попробовать креативный подход , это пойдет плюсом к вашему «личному делу».

Как продать ручку на собеседовании: примеры

Как продать ручку за 4 секунды? В оригинальном фильме, друг главного героя действовал по простому алгоритму:

• Создать необходимость (Запиши мой номер на салфетке)
• Сделать предложение (Раз тебе нечем записать, то купи у меня эту ручку).

Все просто и на короткий диалог действительно ушло меньше минуты. В офисе этот вариант не сработает. Покупатель просто продемонстрирует вам органайзер, ощетинившийся ручками словно испуганный ежик. Настало время вспоминать семь этапов продаж:

• Представление. Вы ведь вежливый продавец, поэтому для начала нужно выяснить, как зовут вашего потенциального покупателя. Поздоровайтесь и спросите, как следует обращаться к собеседнику.
• Выявление потребностей . Теперь пора подключить свою коммуникабельность и задать покупателю ряд наводящих вопросов. Раз диалог проходит в офисе, то логично спросить, чем человек занимается, работает ли с документами, сколько бумаг в день ему приходится подписывать и так далее. Старайтесь задавать такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными, чтобы диалог не «проседал» и плавно продолжался.
• Презентация. Когда вы узнали, что покупателю нужны хорошие ручки, настало время рассказать ему о товаре. Важно акцентировать внимание не на качествах товара (это самая прекрасная, непревзойденная, долго пишущая ручка в хромированном корпусе, который блестит, как начищенный таз), а на том, какую выгоду получит клиент от его использования. К примеру, эта ручка станет солидным дополнением к вашему высокому статусу. Эта ручка точно не испортит важный документ, потому что паста в ней не вытечет в самый неподходящий момент.
• Работа над возражениями. Конечно ваш собеседник начнет отпираться от покупки руками и ногами. Главным его аргументом станет «у меня уже есть ручка и я на нее не жалуюсь». Вам нужно разбить эти возражения в пух и прах. К примеру, скажите, что вторая пригодится в качестве запасной. Покупатель может держать ее в бардачке машины, носить в портфеле на тот случай, если ручка понадобится другому человеку, пока он сам заполняет бумаги. Можно провернуть «финт ушами». Взять свою анкету, задуматься над ее содержанием, похлопать по карманам и попросить у собеседника ручку (свою забыл, нужно кое-что исправить). По логике он протянет вам свою со стола. А вы скривитесь и скажите, что капиллярные/гелевые/шариковые ручки вам не нравятся. Вы пишете только перьевыми, кстати, он не хочет купить одну? Чтобы в случае чего у него был и такой экземпляр.
• Вспомогательные аргументы . Вы сделали один выстрел на предыдущем этапе, пора перезаряжать ружье и добивать противника контрольным или по аналогии с рыбалкой: подсекли, теперь вытягивайте. Расскажите, каким счастливчиком оказался покупатель, ведь только сегодня суперскидка/акция/бонус 27 покупателю/день рождения торговой сети и клиент может солидно сэкономить на покупке.
• Финальный этап: кросс-продажа. Под кросс-продажей подразумевается предложение сопутствующего товара. К примеру, покупателю пригодится тетрадка/удобный чехол/органайзер/набор промокашек в дополнение к ручке.
• Закрепление успеха, получение контактов. Для любого продавца важно перевести покупателя из категории случайных в категорию постоянных. Установите деловой контакт с клиентом, пообещайте ему сообщить о поступлении товара, который может его заинтересовать. К примеру, скажите, что скоро привезут 20 кг паст, которые подходят именно для ручек этой марки, поэтому они ему точно пригодятся.

Семь этапов продаж - это традиционный подход. Если вы решили рискнуть и проявить свой талант креативщика, то используйте неординарные методы . Есть такой хороший пример, который к сожалению, уже успел набить оскомину и его сложно отнести к разряду оригинальных из-за частого использования.

Испытуемый берет в руку ручку, которую должен продать. На свое предложение он слышит отказ, кладет ручку в карман и уходит. Впоследствии несговорчивый «покупатель» звонит с просьбой вернуть ручку обратно, а находчивый продавец требует ее «выкупить». Метод рискованный, так как он не сработает на тех людях, у которых плохо с чувством юмора.

Если у вас ничего не получается, то есть еще один способ, который станет «фолом последней надежды». Бросьте вызов своему «покупателю» и предложите ему самому продемонстрировать свой талант в торговле. Когда человек потянется за ручкой, то скажите ему, что он получит ее только купив, но по очень низкой цене. Это даст возможность впоследствии перепродать ручку подороже и заработать на этом. Этот «спекулятивный» метод тоже иногда срабатывает. По крайней мере вашу находчивость точно оценят по достоинству.

Хотя можно найти еще десятки вариантов, лучше придумать свой собственный. Задумайтесь над тем, что эти шаблоны используют сотни таких же испытуемых, как и вы сами. Со стороны это выглядит, как шествие жертв повальной моды. Придумайте свой способ и вы будете уникальным претендентом на должность. Индивидуальный подход в торговле только приветствуется.

Прием «продай мне эту ручку» - это основа техники продаж. Вы должны понимать, что во время собеседования вы не пытаетесь угодить представителю организации, а доказываете самому себе, что можете. Это отличная тренировка, ведь настоящий продавец умеет виртуозно лавировать между быстро меняющимися обстоятельствами, подстраиваться под ситуацию и продавать в любых условиях.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж. Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата. В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

• умение видеть преимущества товара;
• способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
• деловая хватка;
• интеллект;
• чувство такта;
• активность.

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

• часто ли ему приходится подписывать документы;
• важен ли внешний вид;
• тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
• вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
• цвет чернил;
• для каких ситуаций нужен товар;
• предпочтение определенных производителей;
• были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

• использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
• перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
• назойливости и агрессивности;
• нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим. Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги. А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Отправляясь на собеседование, вы готовитесь «удивлять» потенциального начальника банальными разглагольствованиями о своем богатом опыте, лучших сторонах, а также стремлении расти и развиваться. Рекрутер прекрасно понимает, что у половины соискателей это заученный текст, который ни о чем не говорит, поэтому может ошарашить вас внезапным заданием, попросив продать ручку.

На самом деле такое испытание для желающих найти работу придумано добрых полвека назад. Рассмотрим подробнее, как продать товар на собеседовании.

Зачем просят совершить продажу?

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Основные правила

Универсального рецепта того, как продать ручку или что-либо еще, не существует – если ваш наниматель уже слышал ту историю, которую вы нашли где-то в интернете, то сильного впечатления вы, конечно, не произведете. Но есть определенная стратегия, которая теоретически должна помочь достичь успеха, но она представляет собой лишь «каркас», а остальное вы должны придумать сами.

Подготовка

Первое, что вы должны понять – это то, кто ваш потенциальный покупатель и почему ему может пригодиться ваш товар. Помните о том, что своя рубашка всегда ближе к телу, поэтому и думать забудьте о человеке как о винтике в составе крупной компании – пытаясь заинтересовать его, бейте по его личным интересам, а не по корпоративным.

Грубо говоря, менеджеру среднего звена не так уж важно гнаться за масштабным развитием всей той компании, в которой он работает, но ему будет куда приятнее добиться определенных успехов вместе со своим маленьким подразделением – это ведь премия, а то и повышение. Зрите в корень – не ориентируйтесь на слишком уж глобальное, ищите частное, поскольку оно всегда важнее.

Ключевое значение может иметь также эмоция потенциального покупателя в виде мгновенного порыва. Если видите, что клиента можно чем-то удивить или зацепить – пробуйте бить именно в это место.

Если покупатель представляет собой группу людей (от имени компании, например), важно не обращаться ко всем сразу. В толпе обязательно должен быть человек, формирующий и принимающий решения. Иногда эти функции разделены между двумя представителями – тогда начинать стоит с начальника или старшего по должности. В любом случае вы обращаетесь к одному человеку – только так вас услышат все.

Установка контакта

Сегодня у большинства деловых людей, располагающих средствами и способных делать покупки, просто нет времени на лишнюю болтовню, поэтому вам придется обойтись без предисловий и найти способ как можно быстрее перейти к сути дела. Большинство «инструкций» по продаже предлагают сначала нажать на проблему, а затем предложить решение, например: «Вы все время забываете номера телефонов и от этого страдаете, а вот была бы у вас хорошая ручка – вы бы их записывали».

Впрочем, на собеседовании вы толком не знаете своего оппонента, да и вообще не можете быть уверены, что у него есть описываемая проблема – вдруг номера за него записывает секретарша, а ручка у него фирменная и очень дорогая.

По этой причине специалисты советуют не акцентировать свое внимание на проблеме, тем более что многие не любят такие вступления. Акцентируя внимание на чем-то неприятном, вы можете подсознательно отбить желание слушать, поэтому ориентируйтесь в большей степени на развитие и перспективу.

В качестве примера можно привести переделанную вышеупомянутую фразу: «Наша ручка подает чернила под давлением, поэтому пишет в любом положении, а значит, вы сможете записывать важные номера, где бы вы ни были» . Клиенту неинтересно ваше стремление продать ему ручку, все, что для него важно – это тот результат, который он получит благодаря покупке.

Выявление потребностей

Потенциальный потребитель выложит любую сумму за товар, если вы убедите его, что такая покупка может принести ему существенную выгоду. Глобально существует всего пять выгод, и вы должны понять, чем тот предмет, который вы продаете на собеседовании, выгоден оппоненту. Варианты могут быть следующими:

1. деньги – материальные ценности в нашем мире считаются главным средством, способствующим существованию и процветанию, и если вы докажете, что нынешнее вложение окупится с головой, вашу ручку купят;
2. время – то самое, которое «деньги» в известной поговорке, его запас позволяет расти во всех смыслах или более ярко и продуктивно отдыхать, поэтому любой предмет, позволяющий существенно экономить время, будет востребован;
3. решение проблем– большинство потребительских товаров призваны решать ту или иную проблему потенциального владельца, и вам нужно просто объяснить, почему конкретно ваш предмет справится с этой задачей лучше любых альтернатив;
4. снижение рисков – любому амбициозному человеку не слишком нравится его текущее положение, и он стремится к росту, но еще менее приятным кажется возможное ухудшение положения, поэтому ваш товар будет успешно продан, если станет понятно, что после его покупки риски уменьшаются;
5. новые возможности – вышеописанная амбициозность не всегда находит для себя выход и возможности к реализации, поэтому предлагаемый вами предмет должен открывать своему владельцу новые горизонты и перспективы.

Презентация

Наконец, с помощью визуализации вы с самого начала отсеиваете возражения – вы ведь озвучиваете минимум утверждений, позволяя зрителям самостоятельно делать выводы. Многие люди любят спорить сугубо из принципа, но тут у них просто не получится так сделать.

Работа с возражениями

Как бы убедительны вы ни были, в большинстве случаев у адекватного потребителя будут возражения, сомнения и вопросы, которыми он попытается выбить землю у вас из-под ног. Недоверие к продавцам в наши дни вполне объяснимо – будем честны, на рынке хватает предложений товаров, которые намного хуже того, как их описывают. Тем не менее наличие критических замечаний и каверзных вопросов свидетельствует о том, что вы выполнили половину задачи – привлекли внимание к тому предмету, который продаете.

Работая в фирме и заранее зная, что вам придется продавать, у вас будет возможность подготовиться, заранее выписав вероятные вопросы и продумав ответы на них. На собеседовании у вас вряд ли будет такая возможность, ведь кадровики тоже неглупы – вполне возможно, что они предложат вам «продавать» вовсе не ручку . Тут вам придется отбиваться от нападок, ориентируясь только на собственную сообразительность.

Сразу уточним, что вы – уверенный в себе человек, который точно знает, почему его товар лучше других. Как только вы покажете, что вы сами сомневаетесь, все потенциальные покупатели будут упущены.

Понятно, что внезапный вопрос может застать вас врасплох, но постарайтесь не показывать этого, не начинайте съезжать в невнятное блеяние. Уж тем более не используйте агрессию, даже если комментарии вашего оппонента похожи на откровенную насмешку над вами и вашим товаром. Будьте готовы к каверзам хотя бы морально. Кстати, сообразительность может помочь вам выкрутиться – если вас действительно загнали в угол вопросом, сделайте сообразительности «противника» комплимент, а сами в выигранную минутку не забывайте думать над ответом.

Особенно здорово, если после победы над всеми сомнениями вы еще и извлечете из рукава последний козырь, который добьет противника. Это так называемое усиление выгод – последний и самый главный аргумент, который вы приберегли специально для момента, когда потенциальный покупатель уже и так колеблется. Теоретически это может быть и игра на эмоциях, причем как на положительных, так и на отрицательных.

Первый вариант – это указание дополнительного ценного преимущества, которое обеспечит обладание вашим товаром. Второй – намек на то, что ваше выгодное предложение актуально только немедленно, и при малейшем промедлении оно по той или иной причине уже не будет таким же ценным.

Чего делать не нужно?

Первое правило человека, который что-либо презентует, – не терять уверенности в себе и своем товаре. Вы можете просто не знать преимуществ своего товара, которые вполне реальны, но это не станет оправданием – вашу ручку или карандаш, или линейку уже не купят, если вы не можете объяснить, чем она хороша и почему лучше других.

Другой момент – это спокойствие. Не исключено, что ваш потенциальный покупатель – не самый вежливый человек, а кадровику, конечно, будет интересно проверить вас в стрессовой ситуации, так что он с легкостью ее для вас создаст. Вы можете понимать, что вас целенаправленно травят и пытаются вывести из себя, но вестись на это не надо.

Даже если нападки явно неадекватные, вы все равно не имеете права демонстрировать агрессию в ответ – это уже не конструктивный диалог, и так вы точно не продадите никакую вещь, ведь даже страждущий не захочет купить стакан воды у человека, который ему нагрубил. Будьте выше – покажите, что вы знаете сильные стороны вашего товара и необоснованным недоверием вас не задеть.

Многие новички, даже тщательно готовившиеся к собеседованию вообще и такому испытанию в частности, все равно проваливаются по той простой причине, что слишком много внимания уделяют теории и совершенно забывают о форме. Коммуникативный навык не заключается лишь в том, чтобы правильно и красиво говорить – на вашем лице иногда написано больше, чем вы говорите. Как минимум стоит потренировать уверенную располагающую улыбку и уж точно стоит научиться скрывать страх или растерянность.

Естественно, даже если вы будете рассказывать наиболее интересный текст, у вас все равно ничего не купят, если лицо при этом остается скучным.

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

• Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.
• Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой. Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.
• Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч. Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.
• В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.
• Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.