Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

• Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
• Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

• Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

• Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com

Сегодня франшиза является весьма выгодным способом сотрудничества для обеих сторон.

Современный предприниматель предпочтет не с нуля начинать бизнес, а и при ее помощи развивать дело. Преимущества очевидны и для франчайзи, и для собственника франшизы.

Первый вкладывает деньги в коммерцию продавца и тем самым выигрывает несколько лет, когда покупает готовый проект, получая возможность развиваться на базе раскрученной торговой марки.

Второй за довольно короткий срок может не только запустить, но и распространить бренд по стране и за ее пределами, передавая права пользования бизнесом третьим лицам.

В результате быстрее начинает развиваться сеть, завоевывая популярность. По этой причине продавать франшизы собственного предприятия стремятся многие компании.

Франчайзинг в России

На российском рынке все стремительнее развивается . Она давно уже зарекомендовала себя с самой лучшей стороны, благодаря скорости, с какой происходит раскрутка бренда и обретается доверие и поддержка потребителей.

Статистика лишь подтверждает это:

• 80 % тех предприятий, что воспользовались франшизой, прошли пятилетний рубеж, работают успешно и с растущей прибылью;
• около 60 % фирм, начавших осваивать свою нишу с нуля, разваливаются, не протянув и пары лет.

Продумайте тщательно, какие условия сотрудничества с франчайзи вы выдвинете. Придется трезво оценить привлекательность своей сети для бизнесменов и назначить реальную цену за ваш логотип, чтобы прибыль могли получать и вы, и ваши франчайзи.

Не порите горячку, познакомьтесь с предложениями других продавцов, инструкциями, условиями договора, чтобы понять, каким образом организованы сегодня бизнес-процессы.

Заявите о себе. Ваш потенциальный партнер должен узнать, что франшиза продается.

Как «упаковать» франшизу?

Вы собираетесь продать бизнес под ключ, а значит, практический опыт следует перенести в теорию, которая и передается франчайзи.Нужно знать как правильно по максимально выгодной цене.

Ваша деятельность должна быть оформлена в налоговых органах.

В патентном бюро следует зарегистрировать свой логотип и наименование – главные черты бренда. Прежде чем подавать документы, проверьте по реестру их уникальность.

В этом деле весьма целесообразным и совсем не лишним станет бизнес-кейс, подготовленный специально для будущих франчайзи. Их может быть даже несколько. Любой такой кейс позволит вашему партнеру находить решения в сложных ситуациях.

Справочно: Кейс (от лат. casus) – необычная ситуация, решение которой в учебниках найти нельзя.

Обязательно сформулируйте:

• выгоду для франчайзи. Он должен четко понимать, что конкретно он с вашей стороны получит – поддержку, программное обеспечение, обучение, товары. В вашем предложении покупатель должен получить ответ, почему ему следует покупать именно эту франшизу, чем ваш бизнес особенный, отличный от конкурентов;
• требования к покупателю. Это и суммы взносов, и плата за рекламу. Также обозначьте территорию, интересную для развития вашего теперь уже общего бизнеса. И обязательно укажите в качестве дополнительных требований для открытия представительства стартовые инвестиции, а также размер помещения, способного обеспечить комфортную деятельность.

Не буду лукавить - франчайзинг - это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится - у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются... до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко - первые франчайзи приходят сами , особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается - это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы , аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге - это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки - подписания договора, но и определить - стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки - подписание договора - это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное... Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае - не имеющие вовсе никакого опыта - ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм - характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм - дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент - при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача - определить в ходе переговоров -достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки - «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии - они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов - ключ к успеху, завтра - что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров - прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит - бизнес есть бизнес , а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и... дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать - именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии - это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия - покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики , казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент - при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса - это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес - это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы . Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов - доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо - по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами - не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например,

Также является термином из области страхования. Но это лишь совпадение слов, два термина имеют абсолютно разное значение. Из области страхования франшиза означает сумму, которая при наступлении страхового события не возмещается страховой компанией. Обычно она устанавливается в денежном эквиваленте, или в процентах к страховой сумме.

Обещают большие прибыли

Надежные франчайзинговые сети представят кандидату во франчайзи достаточно точные подсчеты (подтвержденные результатами работы собственных и франчайзинговых точек), которые показывают суммы, которые нужно инвестировать и на какие финансовые результаты можно рассчитывать.

К сожалению, если кто-то обещает в результате астрономические прибыли, это может быть чистой воды обманом. Для таких франчайзинг является следующим этапом после финансовых пирамид, МММов и Элита-центров. Для выявления таких случаев советуем не руководствоваться минутными импульсами, прочитать статьи "Все о франчайзинге" и проверить, содержит ли предложение в действительности элементы франчайзингового пакета .

Предложение сотрудничества на условиях, отличающихся от франчайзинга

Напомним основные правила франчайзинга: это сотрудничество между двумя независимыми сторонами, франчайзер передает франчайзи ноу-хау, франчайзинговое пособие, дает право на использование его товарного знака и обеспечивает поддержку партнера в виде услуг - вступительных и текущих. Также заключается франчайзинговый договор (часто его называют просто договором сотрудничества), где должны быть описаны правила контроля со стороны франчайзера, а также описаны финансовые вопросы – оплаты в интересах франчайзера. Всегда подписывается франчайзинговый договор и франчайзи ведет собственный бизнес.

В России действует более, чем 200 франчайзинговых сетей. Это немного по сравнению с развитыми рынками. Однако постоянно наблюдается тенденция увеличения количества систем. Также работают много фирм, которые имеют некоторые признаки франчайзинга или нацелены на развитие франчайзинговой сети.

Не стоит сразу категорически отказываться от сотрудничества с такими фирмами, однако стоит помнить, что франчайзинг является проверенным практикой механизмом, который обеспечивает охрану прав обеих сторон, – франчайзера и франчайзи. Советуем проверить, обеспечит ли предлагаемое сотрудничество на условиях, которые отличаются от франшизы, надлежащую охрана ваших прав.

Сама идея это еще не франчайзинг

Франчайзингом можно назвать лишь проверенную бизнес-идею. Однако временами случается, что псевдофранчайзер пробует продать франшизу на идею, которая никогда не была проверена на практике. Работа собственных или франчайзинговых точек дает возможность проверить на практике, совпадают ли планы и ожидания с реальностью, и именно таким образом добывается необходимый опыт для дальнейшей поддержки франчайзи. Принятие решения о сотрудничестве с "франчайзером" без опыта является очень рискованным шагом.

Возможность перепродажи франшизы

В практике классического франчайзинга является недопустимой ситуация, чтобы франчайзи переносил свои права и обязанности на третье лицо без согласования франчайзера. Это объясняется тем, что франчайзер должен беспокоиться о репутации целой сети, и все предприятия франчайзинговой сети должны обеспечивать необходимый уровень обслуживания клиентов. Клиент, который будет не должным образом принят в одной точке, не будет иметь желания посещать заведения всей сети.

Необходимы инвестиционные средства

Стоит сразу спрашивать о необходимой сумме инвестиций, чтобы не тратить время на переговоры о франшизах, которые не в состоянии купить. Франчайзер должен назвать сумму инвестиций, которой должен владеть франчайзи, а также правила ее финансирования (собственные средства или возможен кредит).

Также обращаем внимание на объявления, в которых размещена информация о поиске в России желающих купить мастер-франшизу. Такая инвестиция требует очень больших капитальных средств, поскольку продавец ищет партнера, который получит исключительное право на развитие сети на территории целой страны.

Внимание на брокера

В прессе и в интернете можно встретить объявление так называемых франчайзинговых брокеров. Такой брокер может предлагать помочь избрать наилучшую для кандидата франчайзинговую сеть, так же как для страхового агента есть подбор наилучшей страховой программы. Однако, оказывается, что такие брокеры являются непосредственными представителями конкретного франчайзера, а их заработок - это комиссия, которую он получит от франчайзера-заказчика после продажи франшизы.

Франчайзинговые системы, которые уважают себя, избегают развития через посредников по продаже франшиз, поскольку целью такого посредника является быстрая продажа лицензий, а не беспокойство о последующем развитии сети. Наем посредника указывает на то, что франчайзер не трактует данный рынок как приоритетный. Такой франчайзер утверждает, что брокер получит вознаграждение, если продаст лицензию, но сам не будет инвестировать ни копейки в поиск франчайзи. Соглашаясь на сотрудничество, стоит принять во внимание, что такой франчайзер не будет предоставлять большой поддержки своим франчайзи.

Конечно, случается, что франчайзер нанимает людей, которые помогут получить знание о новом рынке, такие люди ищут желающих вести такой бизнес и предоставляют вступительную информацию кандидатам (в случае языковых барьеров). Это указывает на заангажированность франчайзера и хорошо раскрывает его суть.

Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.

Подготовка к продаже

За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги. Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.

Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:

• Статус компании. Она должна действительно работать и приносить прибыль.
• Легкость стандартизации. Достаточно ли просто систематизировать работу компании и внедрить свои стандарты в другую компанию.
• Скорость обучения системе работы (обучение не должно требовать больше трех месяцев).
• Готовность базы контактов для расширения деятельности. У вас сформирована работа с конкретными поставщиками, рекламные стратегии, грамотно подобран ассортимент и тому подобное.
• Бренд. Франчайзи легче согласиться на сотрудничество с зарекомендовавшим себя на рынке и знакомым именем.

Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.

Формирование предложения

Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы. Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития. Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.

Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать. Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи вас.

Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус. Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.

Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле. Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.

Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и . Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики. Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.

Продвижение франшизы

Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы. Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка. Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:

• Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
• особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
• Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
• Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
• , например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов. Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков. Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.

Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться. Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой. Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).

Выбор франчайзи

Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет. Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил. А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом. Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы. Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.

Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал. На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам. Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.