Новые «некруглые» цены

Кричащий яркий ценник с призывной надписью «Новая цена» в больших супермаркетахвидели все. Сверху зачеркнута якобы старая цена, а внизу приписана новая, иногда едва ли на 15-25 % меньшая. На самом деле, это просто трюк - как у фокусников, для создания иллюзии. Представленный товар продавался, и будет продаваться по одной цене, просто такой ценник нужен для обмана клиентов – потенциальных покупателей.

И еще – «некруглые» числа, заканчивающиеся на -99, воспринимаются гораздо легче, ведь в предыдущем разряде всегда стоит цифра, на единицу меньшая. У покупателя в подсознании явно откладывается информация, что товар стоит триста с чем-то рублей, а не четыреста – отсюда и легкость в совершении покупки.

Чтобы проверить, работает ли такая простая схема в вашем конкретном случае, просто проведите эксперимент, пользуясь прежним правилом: сделал – систематизировал – сравнил полученные результаты. Не удалось – пробуйте то же, но с другим товаром. В процессе вы обязательно найдете для себя именно тот оптимальный вариант, который работает.

«Салат без лука»

Всегда есть клиенты, которым что-то не нравится – или в предлагаемой кухне, или в наборе услуг. Предложите ему тот же спектр услуг, ту же кухню, но без каких-то неприемлемых для него составляющих. Уберите со столика перец и горчицу, сделайте «салат без лука», не кладите в виски лед. Таким образом, включая в стоимость все составляющие или ингредиенты, вы сможете сэкономить. Этот способ называется «кастомизация» под определенного клиента. Если клиент предпочитает закусывать коньяк только лимоном – красиво и аккуратно нарежьте ему половину лимона, выставив в итоге счет как за полноценный салат.

И еще один способ, красиво озвученный Остапом Бендером, продающим билет на провал: «Кто заплатит двойную цену, может взять второй билет даром!» Предлагайте приобрести сразу несколько единиц одного товара, оформляя действие призывами вроде: «при покупке двух порций – третья в подарок!» Разумеется, при этом наценка должна предусматривать стоимость всех трех заказов. Что ж, кто-то и необязательно воспользуется услугой, но все равно закажет два пива, или два салата, или два мартини.

70 плюс 80 = 160

Клиенты очень часто совершают покупки неосознанно, ведомые призывами и убеждениями. Это доказано психологами, изучавшими проблемы продаж, еще в прошлом веке. Около 90 процентов всех посетителей вашего ночного клуба пожелают чувствовать себя в вашем заведении завсегдатаями, для которых доступно все, в том числе и специальные предложения.

К числу таких специальных предложений можно отнести любое сочетание продуктов, часто заказываемых вместе. Пиво и соленые закуски, кофе и пирожные, водка и соленые огурчики. И если в вашем клубе кофе стоит 80 рублей, а пирожное – 70, то, как специальное предложение «кофе + пирожное», они должны стоить… нет, не 140 и не 150, а 160 рублей. Желающие воспользоваться «спецуслугой» обязательно найдутся, пусть и не из числа постоянных клиентов. Посчитайте, сколько вы сможете заработать за месяц на таком простом лоте. Люди привыкли, что если предложение «специальное», то оно выгодное. Провести же элементарные подсчеты – это, увы, не для большинства наших сограждан.

Увеличение средней стоимости чека

Один из самых быстрых способов повысить рентабельность, или прибыль предприятия – это увеличение стоимости среднего чека. Маркетинг называет подобную операцию «допродажа» (Кросс-селл). Как это понимать?

Очень просто – продавать в нагрузку или вдогонку. Тот, кто уже совершил покупку и достал кошелек или пластиковую карту, легче расстается с деньгами, чем тот, у кого портмоне еще в кармане. Существуют примеры, когда рыбаку, зашедшему в магазин за червями для наживки, умудрились продать двухместную моторную лодку.

Один из простейших проемов «кросс-селлинга» - дежурная фраза «Давайте что-нибудь еще выберем?» А более продвинутый вариант того же приема – составление групп товаров, которые можно предлагать в комплексе. Для ночного клуба это то же пиво с орешками, сухариками и обязательной рыбкой (желательно, подороже), кофе с бутербродами или пирожными, чизкейки с колой.

Клиентам для увеличения среднего чека необходимо предлагать:

• Большее количество наименований товаров;
• Более дорогие товары;
• Сопутствующие или дополнительные товары.

Очень важно донести смысл происходящего до обслуживающего персонала, чтобы предложения были искренними и от души, а не натянутыми, мол, расплачивайтесь скорее, у меня очередь. Самый простой способ заинтересовать продавца – установить ему пусть небольшой, но свой процент от его прямых продаж.

Вам большую кружку?

Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» - и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.

Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов. Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.

Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.

Продажа сопутствующих товаров

Про сопутствующие товары уже шла речь. Таким товаром может стать любое приложение к основному блюду – бутерброд к кофе, рыбка к пиву, мороженое к обеду, дорогая сигара к партии в бильярд. Важно только правильно обучить официантов и обслуживающий персонал вовремя уметь протолкнуть подобный товар потребителю. Невозможно просто пить кофе, как же это так? У вас нет собственных сигар? Партия на бильярде без дорогой сигары – это зря потраченное время, не приносящее удовольствия! Заказали сауну в нашем клубе? Какая же сауна без массажа!

Если услуга или товар «вкручены» с профессиональным мастерством, клиент не только будет доволен обслуживанием, но и других клиентов – своих знакомых – буквально обязует воспользоваться интересным дополнением к кофе или партии в боулинг. И вот уже у вас начинает формироваться список будущих предложений – что с чем подавать «в комплексе».

Разумеется, с соответствующей наценкой. Постоянные клиенты будут обязательно заказывать именно такие комплексные предложения, считая это правилом хорошего тона.

Иногда, чтобы поднять продажи в ресторане, нужно просто провести инвентаризацию производственных процессов. Тут нужен опытный взгляд, способный подметить каждую мелочь, системный подход, а главное - настойчивое желание максимально повысить эффективность ресторана.

Расскажу вам о своем опыте, который позволил мне максимально ускорить все рабочие процессы в ресторане и, как результат, существенно увеличить прибыль.

Некоторое время назад наша компания оказывала консалтинговые услуги небольшой сети. В одном из ресторанов (это был первенец сети) благодаря его удачному расположению в торговом комплексе дела шли очень успешно. В пятницу, субботу и воскресенье все столики заняты, запись в листе ожидания на час вперед. И при этом вполне неплохая для его площади и уровня цен выручка.

Задача стояла такая - поднять максимум выручки, чтобы ресторан приносил больше прибыли за один конкретно взятый день.

Но как это сделать? Ведь, еще раз отмечу, с посещаемостью полный порядок, и создается впечатление, что он работает на пределе своих возможностей.

РОСТ ВЫРУЧКИ БЕЗ ПОВЫШЕНИЯ СРЕДНЕГО ЧЕКА

УВЕЛИЧИТЬ ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ СТОЛОВ

Остался единственный способ - ускорить оборачиваемость столов (то есть повысить скорость обслуживания).

В первую очередь мы сосредоточили внимание на работе официантов.

• Увеличили их количество, для того чтобы на одного работника приходилось меньше столов и не было задержек с приемом заказа и обслуживанием.
• Поменяли более медлительных по природе людей на более быстрых.
• Поставили дополнительный официантский терминал, чтобы исключить малейшие задержки с пробитием заказа.
• Расширили зону раздачи на кухне, дабы избежать толкотни и неразберихи в этой точке.
• Добавили подносов и инвентаря, чтобы официант не терял драгоценное время на ожидание, пока нужная ему вещь освободится, или бежал через весь зал за подносом, который он оставил на мойке.
• Взяли помощников официантов для работы в зале, на уборку грязных столов, пепельниц и пр., чтобы официант в первую очередь заботился о скорейшем принятии и выносе заказов, не отвлекаясь ни на что другое.
• Добавили дополнительную официантскую станцию.
• Поставили вторую хостес, чтобы поднять эффективность работы со столами, ни в коем случае не давая им простаивать пустыми.

Все эти меры позволили поднять максимальную дневную выручку на 23%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ В БАРЕ

Казалось бы, все, поставленная цель достигнута, но давайте посмотрим, что можно сделать дальше.

С ростом скорости работы в зале бар начал немного отставать.

• Тогда мы убрали из барного меню трудоемкие позиции, приготовление которых отнимало массу времени.
• Максимально увеличили число барменов - ровно до того количества, которое еще позволяло им свободно помещаться за барной стойкой, не мешая друг другу.
• Оптимизировали процесс приготовления трудоемких позиций, обязательно необходимых в меню. Например, сделали так, чтобы все ингредиенты для приготовления «Мохито» были под рукой в подготовленном для закладки в стакан виде.
• Приобрели льдогенератор для фраппе, избавившись от необходимости дробить лед вручную с помощью мельниц.
• Ввели график заготовки фрешей, просчитав дневную проходимость и нагрузку по часам, - сок теперь выдавливали шесть раз за смену, он был свежим и не застаивался, при этом в часы пик не требовал много времени на отдачу.
• Поставили бас-боя на посуду.

В итоге выручка поднялась еще на 13,5%.

ОПТИМИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ НА КУХНЕ

• Мы заменили часть оборудования более производительным. Например, установили мощную фритюрницу вместо маленькой настольной, так как из-за специфики кухни много блюд готовилось именно в ней.
• Внесли изменения в расстановку оборудования - теперь каждый повар в процессе приготовления блюда совершал минимум лишних движений.
• Поменяли часть холодильников с непрозрачными дверями на прозрачные - благодаря этому повар мог заранее видеть, где стоит нужный ему продукт, а не шарил судорожно по разным углам, вынимая и переставляя гастроемкости.
• Подогнали товарное соседство продуктов на полках так, чтобы повару не приходилось бегать в разные углы кухни для приготовления одного блюда.
• Оптимизировали заготовку, рассчитав количество необходимых полуфабрикатов.
• Упорядочили работу шеф-повара и су-шефов, выведя их из горячего цеха на общее регулирование производственного процесса. Ведь они должны управлять всей командой, а не уходить с головой в один цех, не имея достаточной возможности увидеть, что происходит в других.
• Улучшили взаимодействие между поварами.
• Увеличили количество посуды и инвентаря, чтобы поварам не нужно было ждать, когда помоются недостающие тарелки или нужная сковородка.
• Убрали из меню блюда, на приготовление которых требовалось длительное время.

Благодаря всем перечисленным изменениям максимальное время отдачи горячих блюд сократилось с 40 минут до 20, а итоговая выручка возросла еще на 19%.

А теперь заметьте: благодаря всей проделанной работе мы увеличили максимально возможную выручку ресторана на 166%, с исходных 300 тысяч до полумиллиона рублей в день. Хотя изначально казалось, что ресторан является заложником своей малой площади и больше на этих квадратных метрах заработать не получится. Кстати, все затраты на оптимизацию окупились достаточно быстро.

Из книги Сергея Миронова «Гость платит дважды. Техники повышения продаж в ресторане» .

Владельцы ресторанов хотят получить от своего бизнеса высокий доход. Сложность заключается в том, что только от клиента зависит вся выручка.

Как повысить продажи в ресторане? Какие хитрости помогут увеличить посещаемость ресторана и средний чек? Об этом читайте прямо сейчас!

Повышение выручки ресторана: количеством или качеством?

Чтобы поднять прибыль ресторана придется приложить немало усилий. Не нужно ждать, когда гости сами придут к вам и закажут ужин на крупную сумму. Необходима постоянная работа над развитием бизнеса.

Как увеличить прибыль ресторана? Первый способ — увеличить посещаемость . Этот метод применяется в заведениях эконом-класса, где стоимость блюд и напитков низкая. Чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но увеличить продажи, нужно привлечь как можно больше гостей.

Второй вариант — повышение среднего чека в ресторане . Для этого используется целый комплекс мер. Нужно подтолкнуть посетителя покупать либо больше, либо дороже.

Как увеличить выручку в ресторане с помощью посещаемости

Хотите, чтобы количество гостей росло с каждым днем? Приготовьтесь к борьбе. В Москве тысячи ресторанов и жесткая конкуренция. Чтобы привлечь новых клиентов, ваш бизнес должен быть конкурентоспособен.

Для достижения конкурентоспособности, привлечения новых посетителей, расширьте ассортимент меню, займитесь рекламной кампанией, улучшите качество и скорость обслуживания, разработайте единая концепция. Главное — предложить гостям что-то оригинальное. Так вы сможете привлечь больше новых посетителей.

Проще работать с постоянными гостями. Нужно, чтобы они приходили чаще. Поможет только качественный сервис, отношение к посетителю не как к клиенту, а как к хорошему знакомому.

Как повысить средний чек в ресторане: эффективные техники продажи

Средний чек — это общая сумма выручки ресторана, поделенная на количество посетителей . Вы можете рассчитать средний чек за любой период времени. Сделать это несложно, особенно, если вы используете системы для автоматического учета товарооборота общепита.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно лишь при росте общей стоимости заказа на человека. Самый простой, но не самый эффективный способ повысить прибыль — поднять цены на основные позиции в меню . Применяется он редко, ведь риск потерять посетителей очень велик. Единственный случай, когда поднимать наценку можно и нужно — изменение целевой аудитории. Например, когда проводится ребрендинг ресторана эконом-класса. Меняется интерьер, улучшается сервис, закупаются более качественные продукты. Заведение перерастает категорию «эконом» и может претендовать на более состоятельных посетителей.

Другие способы увеличения выручки в ресторане не требуют больших вложений. Главное — навыки управления и знания в области продаж.

Меню, которое продает

Дизайн меню так же важен, как качество блюд. Из-за ошибок в тексте, непривлекательного дизайна посетители могут отказаться от посещения заведения. Грамотно составленное меню учитывает психологические особенности человека:

• При составлении меню помните о законах внимания . Правая верхняя часть страницы — точка сосредоточения взгляда человека. Расположите там самые прибыльные позиции.
• Указывайте цены под названиями и описаниями блюд , применяйте одинаковый размер шрифта.
• Используйте декоративные элементы (рамки, подчеркивания, рисунки), но не перегружайте ими меню. Акцентируйте внимание гостей на наиболее выгодные для вас позиции.
• Описание ингредиентов мало о чем скажет посетителю. При желании он может узнать состав у официанта. Лучше опишите вкус блюда или дайте краткую историю рецепта .

Увеличение продаж в ресторане: основные методики

Есть две методики продаж, которые активно используются в общепите. Одна из них — апселлинг. Она направлена на увеличение стоимости блюд.Другая — кросселлинг — на увеличение позиций в меню.

Апселлинг (upselling) — это предложение более дорогого варианта. Например, предлагается пицца большего диаметра, или двойная порция блюда. Можно внести в меню авторский рецепт от шеф-повара или фирменный кофе по цене выше аналогов.

Методика кросселлинг (сross selling) помогает увеличить позиции в чеке. Это продажа дополнительных ингредиентов, соусов, сиропов. Если основное заказанное блюдо придется ждать долго, предложите гостям легкие закуски. В Европе распространена подача напитков до того, как гости выбрали блюда.

Как увеличить товарооборот в ресторане: секреты прибыльного сервиса

Ваши сотрудники приятны в общении, обходительны, но не умеют продавать? Это нужно исправить. Официанты, бармены — это ваш основной источник продаж.

Как повысить уровень обслуживания в ресторане? Воспользуйтесь этими советами:

• Разработайте стандарты сервиса . Буквально пропишите, как ваши сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как часто подходить к столику.
• Чтобы продать, нужно знать свой товар . Знание меню, ингредиентов, способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления, вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников. Они должны представлять, что предлагают.
• Изучите принципы активных продаж . Составьте скрипты, укажите, какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или вопросительные предложения.
• Составьте «таблицы расширений заказов» . В ней укажите, какие продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам — фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.

Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж , ваши сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.

Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня, пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.

Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами

Ресторанный бизнес в Москве находится в стадии активного развития. Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки». Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.

Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие заведения, но учитывайте их методы работы.

Об увеличении продаж в ресторане задумайтесь еще при подготовке к открытию. Если вы решили купить ресторан , проведите подробный анализ работы прежнего собственника. Чтобы не потерять постоянных посетителей заведения, вносите новшества постепенно.

Александр Мусатов

Я продолжаю цикл статей по разработке и внедрению стандартов в работу ресторана, и сегодня речь пойдет об инструментах продаж.

О том, как повысить продажи в ресторане, написано уже столько статей, книг и пособий, что поднимать эту тему вновь, казалось бы, нецелесообразно.

Тем не менее, в рамках цикла статей по стандартизации ресторана мы не можем ее не коснуться.

Помимо популярных имеющихся инструментов для официантов и барменов, у каждого ресторатора есть свои «тайные» знания, как повысить продажи в ресторане. Поделюсь и я с вами нашими уловками и хитростями, которые, возможно, пригодятся вам в вашей работе.

Начнем с начала и перечислим наиболее распространенные методы, которыми должны пользоваться и официанты, и бармены (контактной стойки):

«Ведите» Гостя по меню, опираясь на Платиновое правило обслуживания Гостей.

Используйте «кивок Салливана».

Используйте «Цепочки» во время предложения блюд и напитков.

Задавайте вопросы для того, чтобы узнать о предпочтениях Гостя («Елочка»).

Предлагайте в позитивной форме, без использования частицы «НЕ».

Предлагая блюда и напитки, используйте характерные слова Гостя - инструменты «подстройки» под Гостя. Это поможет Вам установить контакт/взаимопонимание с ним. Наблюдайте за Гостем: скоростью его речи, количеством жестов, позой, установите зрительный контакт.

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор два конкретных блюда или напитка.

Используйте «Принцип Штирлица» - принцип «первого и последнего».

Никогда не забывайте об альтернативном предложении.

Уважайте чувства и мнение Гостя. При отказе Гостя от какого-либо блюда, не настаивайте. Не оспаривайте мнение Гостя. Право Гостя - иметь собственные вкусы и пристрастия.

Красочно описывайте блюда.

Осторожно используйте уменьшительно-ласкательные суффиксы.

Используйте подручные средства.

Похвалите выбор гостя.

Чувствуйте себя на стороне гостя.

Прежде чем разобрать каждый инструмент, давайте еще раз вспомним, что сотрудник, прежде всего, должен знать меню, с которым работает на 100%.

Помимо «технических характеристик» блюд и напитков (состав, технология приготовления, подача, объем напитка и выход блюда, перечень «критических» ингредиентов (мед, орехи и пр.), он должен уметь описывать вкус. Ведь вы, выбирая, например, йогурт в магазине, в первую очередь не читаете его состав и не принимаете решение на основании того, что в него входит ваш «любимый» трисодиум цитрат.

Вас первоначально интересует вкус йогурта. Также и
с блюдами и напитками. Учите сотрудников рассказывать
о вкусе, послевкусии, оттенках ароматов, размере порции, консистенции.

Для того, чтобы наши ребята (в True Burger Bar и Hendrick’s bar) лучше запоминали блюда, для них действует постоянная 25% скидка
на все меню бара и кухни. 
На время ввода новых блюд
и напитков (в течение 2-х недель) мы на эти позиции устанавливаем 50% скидку. Во-первых, это хороший мотивационный инструмент, во-вторых, то, что ребята не успели попробовать на проработках, они смогут распробовать самостоятельно за столом или барной стойкой в качестве гостей (в нерабочее время, разумеется).

Теперь кратко о каждом методе продаж (так традиционно выглядит проект по стандартизации):

«Ведите» гостя по меню

Меню в нашем кафе разбито по разделам. Это сделано для удобства наших Гостей, чтобы им было легче ориентироваться, и в итоге проще выбирать блюда и напитки. Так воспользуйтесь этим и, став для Гостя гидом, вооружившись «платиновым правилом», помогите сделать выбор.

Провожая Гостя к столику, предлагаем меню всегда в развернутом виде на странице
с напитками.

Открытое меню означает вашу открытость перед Гостями. Этим самым вы показываете свое гостеприимство. Кроме того, открытое меню - хороший рекламный трюк для продажи наших фирменных коктейлей.

Попробуйте, и вы увидите, как легко будет начать разговор с Гостем о его заказе.

НАПРИМЕР:

«НАЧНЕМ С НАПИТКОВ? ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА КОКТЕЙЛЬНУЮ КЛАССИКУ, КОТОРАЯ ШИРОКО ПРЕДСТАВЛЕНА
В НАШЕМ МЕНЮ...».

«Кивок Салливана»

Этот психологический прием заключается в следующем:

Когда вы киваете, тем самым вы, воздействуя на подсознательном уровне на Гостя, наводите его на мысль о желании попробовать именно этот напиток или блюдо.

«Цепочки»

Принимая заказ у Гостя, официант предлагает блюдо или напиток, «цепляясь» за предыдущий выбор Гостя. Например:

ВОЗЬМИТЕ НАШИ УДИВИТЕЛЬНЫЕ СЫРНИКИ!


СПАСИБО, С УДОВОЛЬСТВИЕМ!


А К СЫРНИКАМ ОТЛИЧНО ПОДОЙДЕТ СМЕТАНА ИЛИ СГУЩЕНКА.

ЗДОРОВО! БЕРУ СО СГУЩЕНКОЙ!


ЗАМЕЧУ, СЫРНИКИ БУДУТ БОЛЕЕ ВКУСНЫМИ С БОЛЬШИМ «КАПУЧИНО». КСТАТИ, К КОФЕ МЫ МОЖЕМ ДОБАВИТЬ ВАНИЛЬНЫЙ ИЛИ ШОКОЛАДНЫЙ СИРОП!

Помимо классического варианта «цепочки», мы можем рекомендовать гостям алкогольные напитки в привязке к тем или иным группам блюд (foodpairing):

Рыба - белое вино


Мясо - красное вино

Горячие закуски - водка.

Прием «елочка»

Это модель принятия заказа у Гостя, одна из разновидностей «цепочки», когда официант, задавая вопросы, «ведет» Гостя по меню, определяя вкус Гостя, его предпочтения в блюдах/напитках.

Исключите частицу «не»

Частица «не» является частицей отрицания. Используя эту частицу, человек, как правило, отказывается от чего-то. И в нашем подсознании
она ассоциируется с чем-то негативным. А теперь представим эту частицу в вопросе. Задумайтесь о вашей первой реакции на вопрос:

А НЕ ХОТИТЕ ЛИ...?

НЕТ, НЕ ХОЧУ!

Так зачем же заранее настраивать Гостя на отрицание и отказ от Вашего предложения. Вопрос:

МОЖЕТ БЫТЬ УДИВИТЕЛЬНО ВКУСНЫЙ «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ»? ДА ЕЩЁ СДОБРЕННЫЙ «КИВКОМ САЛЛИВАНА», И ВЫ УВИДИТЕ - ГОСТЬ НЕ СМОЖЕТ УСТОЯТЬ.

Подстройка под гостя

Инструменты подстройки под Гостя:

Говорите на языке Гостя

Используйте тот темп речи, который приемлем для Гостя


Употребляйте те слова, которыми пользуется сам Гость


«Подстраивайтесь» под тот уровень громкости, который комфортен для Гостя

«Отражайте» поведение Гостя

Будьте внимательны! Эти инструменты подстройки позволяют наладить более тесный контакт с Гостем, не нарушая его личного пространства.

Не перечисляйте все меню

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор несколько конкретных блюд или напитков. Даже если вам очень хочется показать Гостю все обилие вашего предложения, или процитировать блестящую память, перечислив скороговоркой все меню, уверяю вас - это излишне. Ничего, кроме «расстрела» Гостя вы не добьетесь. Только потратите время. Гораздо эффективней, да и пожалуй эффектней, предложить Гостю на выбор несколько блюд, естественно предварительно изучив его вкусы.

«Принцип штирлица»

Вспомните фильм «Семнадцать мгновений весны», тот момент, когда штандартенфюрер СС Штирлиц рассуждает
на тему человеческой памяти. Он утверждает, что человек из беседы запоминает чаще всего первое и последнее. А еще вспомните длинную и неинтересную лекцию. Что вам в ней запомнилось, то как с вами поздоровались и представились, и момент окончания лекции и прощание преподавателя.

Так же и с Гостем в ресторане, он выделит первое
и последнее из всего вами сказанного. Поэтому, если вам необходимо продать какое-то конкретное блюдо или напиток, начните перечисление и описание с него, этим Вы расставите правильные акценты для Гостя.

У НАС ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ДЕСЕРТОВ: «СЫРНЫЙ ПУДИНГ», «ЧЕРНЫЙ ТРЮФЕЛЬ», «МАКОВЫЙ РУЛЕТ». УДИВИТЕЛЬНЫЙ «СЫРНЫЙ ПУДИНГ» ОСТАВИТ О СЕБЕ НЕЗАБЫВАЕМЫЕ ОЩУЩЕНИЯ ЛЕГКОСТИ....

В большинстве случаев после описания «Сырного пудинга» никаких усилий с вашей стороны больше не потребуется. Гость с удовольствием отведает этот десерт.

Альтернативное предложение

В кафе бывают моменты, когда на кухне отсутствует какое-либо блюдо
- это называется стоп-
лист. Да и к тому же Гости, как назло, норовят заказать именно это, отсутствующее блюдо. Приходится говорить, что, к сожалению, этого блюда нет.

А теперь попробуйте представить себя на месте Гостя. Вы приехали выпить кофе. Всю дорогу до кафе представляли себе тарелку
с огромным куском изумительного торта, политым шоколадным соусом. Глотая слюну, в фантазиях уже наслаждались великолепным вкусом. Вот вы входите в кафе, с нетерпением занимаете столик, подходит официант, вы с предвкушением заказываете замечательно-вкусно-великолепно-пахнущий шоколадом торт - и вдруг «БАЦ»:

«К сожалению, вынужден вас огорчить, «Черный Трюфель» уже закончился» (извиняющееся лицо официанта и ваша сползшая физиономия). А в большинстве случаев: «Трюфеля НЕТ» (непроницаемо-кислое лицо официанта и светящиеся буквы слова «НЕТ» в глазах у вас).

Вечер испорчен. А ведь можно сделать совсем по-другому. Вместо отказа Гостю в блюде, предложите альтернативный вариант:

Никогда не оспаривайте мнение гостя

Гость - человек, который приносит деньги вашему заведению. И уже одно это делает его мнение законом.

Слишком навязчивое предложение какого-либо блюда дает повод к сомнению и недоверию.

Если Гость рассуждает на какую-то тему, а вам кажется, что подобные высказывания - полный бред или рассуждения дилетанта, ни в коем случае не показывайте своего недовольства, и не доказывайте Гостю его неправоту. Может, это ваши знания неверны или устарели. А даже если Гость действительно рассуждает о предмете, в котором не разбирается,
и вам не терпится показать свои знания и компетентность, тогда тихонько, не привлекая внимания других, в двух словах укажите ему на неточности, и то с оговоркой, что у вас есть иные данные по теме рассуждения. В любом случае запомните:

Каждый человек дорожит своим мнением. И ресторан не место для перевоспитания и не институт повышения квалификации.

Красочное описание

Люди по-разному воспринимают информацию, поэтому для разных людей надо неодинаково описывать блюда, используя описательные прилагательные. Чтобы различать людей, по-разному воспринимающих информацию, используют такую классификацию: визуал, аудиал, кинестетик.

РАЗЛИЧИЯ В ВОСПРИЯТИИ ОПИСАТЕЛЬНЫХ ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ:

Визуал сконцентрирован на зрительном восприятии информации, поэтому ему необходимо зрительно представить блюдо, а значит, вам надо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему в этом.

Аудиалу, воспринимающему лучше информацию на слух, достаточно услышать ваше описание, поэтому вам необходимо использовать такие описательные прилагательные, которые помогут аудиалу представить блюдо на слух.

Кинестетик имеет восприятие, основанное на вкусовых ощущениях. Поэтому, описывая блюдо для кинестетика, постарайтесь использовать такие описательные прилагательные, которые помогут ему представить блюдо на вкус.

Но, общаясь с гостем,
мы не можем четко определить к какой категории он относится, поэтому следует использовать описательные прилагательные разных окрасок.

Уменьшительно-ласкательные суффиксы

Принимая заказ, описывая блюда и напитки, повторяя заказ, не злоупотребляйте уменьшительно-ласкательными суффиксами. Ваши слова очень легко рисуются в воображении Гостя, гораздо легче, чем вам кажется. Если вы, описывая большую тарелку супа, будете произносить слово «супчик», Гость представит себе небольшую тарелочку и не рассчитает свои силы. «Кусочек мяса» - это маленький кусок, а вовсе не огромный кусок стейка.

НИКОГДА НЕ ПРИБЕГАЙТЕ
К УМЕНЬШЕНИЮ БЕЗ НАДОБНОСТИ ЗАБУДЬТЕ СЛОВА: «СУПЧИК», «САЛАТИК», «КРУЖЕЧКА», «СТАКАНЧИК».

Подручные средства

Во время красочного описания блюд очень эффективно использовать любые подручные средства, которые помогут проиллюстрировать описываемые блюда и напитки. Это могут быть:

БЛЮДА, КОТОРЫЕ ПРОНОСЯТ МИМО ОФИЦИАНТЫ


БАРНАЯ ВИТРИНА КОНДИТЕРСКАЯ ВИТРИНА.

Вы можете предложить Гостю пройти к витрине
и рассказать о десертах, которые в ней представлены. Скорее всего, Гость не устоит перед сладким шедевром кондитерского искусства.

Похвалите выбор гостя

После того как Гость определился с блюдом, обязательно похвалите его выбор.

ИТАК, ВЫ ОСТАНОВИЛИСЬ НА «ШАШЛЫКЕ ИЗ ГОВЯДИНЫ» - ОТЛИЧНЫЙ ВЫБОР! ЭТО ОДНО ИЗ САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ БЛЮД В НАШЕМ РЕСТОРАНЕ.

Подобная похвала убедит Гостя в правильности выбора, а также прибавит уверенности в своих силах.

Чувствуйте себя на стороне гостя

Вы и Гость находитесь по одну «сторону баррикад». Вы - «Хозяин» в ресторане, а он ваш Гость. Не стоит предлагать Гостю много блюд, если вам кажется,
что все он не осилит.
Прямо скажите ему о своей неуверенности.

Если Гость возьмет много блюд и не сможет все их съесть, винить в ошибке выбора будет вас
- и будет прав. Вы гораздо лучше ориентируетесь
в разновидности блюд и размере порций.

То же самое касается крепких спиртных напитков. Предупреждайте Гостей о коварстве коктейлей.

Как увеличить прибыль ресторана - этим вопросом задаются многие рестораторы и владельцы ресторанного бизнеса. Частенько можно встретить проблему повара - владельца, когда он, как добрая хозяйка, знает, как приготовить, но не знает, как все это можно перевести в эквивалент денег. Именно этой теме мы уделим внимание.

Зачем люди приходят в ресторан? Ответ очевиден - вкусно поесть, приятно провести время, отдохнуть и расслабиться. Вкусная еда - это самое первое, что заставляет клиента приходить именно к вам, именно в ваше заведение. Люди готовы платить деньги за комфорт и удовлетворение своих самых изысканных предпочтений и не только вкусовых.
Конечная цель любого бизнеса - это доход, который будет приносить вам ваше «детище». Рано или поздно каждый может столкнуться с проблемой так называемого «потолка», когда прибыль вроде бы есть, но больше энной суммы она не поднимается, как бы не старались. Мы уже говорили о маленьких хитростях и сейчас поговорим подробней.

Для того, чтобы увеличить доход и, соответственно, прибыль, нужно обратить внимание на психологически-экономические аспекты. В борьбе с «потолком прибыли» в первую очередь надо обратить внимание и тщательно проанализировать следующие пункты:
Целевую аудиторию ресторана, основной поток клиентов;
Средний чек клиента (какую сумму в среднем оставляет клиент в заведении за один визит);
Анализ входящего потока и превращение случайного посетителя в постоянного клиента.
«Касание» клиента.
Повторный визит;

Если Вы увеличите любой из этих пунктов, то автоматически увеличится прибыль ресторана.

Давайте подробно разберем каждый пункт.
Поток клиентов. - Почему человек приходит именно к вам? Что может его заставить к вам вернуться? На мнение клиента, как потенциального, так и постоянного, влияет много факторов. Как правило, до первого визита люди спонтанно принимают решение. Повлиять на него может что угодно и кто угодно. На импульсивное принятие решения может повлиять фасад, вывеска, реклама, «сарафанное радио» и многое другое. За все отвечает логика человека в момент, когда он проходит мимо вашего ресторана либо когда ваш потенциальный клиент ещё дома, но собирается куда-нибудь сходить. Вам нужно проанализировать те факторы, которые заставляют потенциальных клиентов откликнуться именно на ваше предложение или понять, что их отпугивает.

Есть много критериев оценки работы ресторана и некоторые из них относятся напрямую к работе кухни. Могут заключаться как в эстетическом аспекте, так и во временном показателе обслуживания. И тот и другой очень важен, и необходимо уделять внимание обоим. И если с эстетикой более или менее понятно, то по поводу временного показателя, персоналу необходимо проводить небольшие разъяснения клиенту. Конечно, каждому хочется, что бы его накормили очень быстро и задача официанта в этом случае заключается в вежливом предупреждении о том, что для приготовления того или иного блюда понадобиться некоторое время. А задача повара, естественно, в это время укладываться. Позиционируйте вашу работу только со свежими продуктами. Исключайте полуфабрикаты.

Далее предлагаю рассмотреть несколько способов генерации:
Обязательно использовать в рекламе технологию ODA (Offer-Deadline-Actoin). Технология заключается в конкретном предложении, ограничении во времени или количестве и призыву к действиям.

Успешные рестораторы давно используют данную технологию. Обратите внимание на то, что предлагают в вагонах метро, на бигбордах, флаерах:
· «Все коктейли бесплатно!» (яркое предложение);
· «Только с 00.00 до 02.00» (ограничение по времени);
· «Позвони и забронируй столик прямо сейчас!» (призыв к действию);
· «Метровая пицца + бокал вина в подарок!» (яркое предложение);
· «Только в сентябре!» (ограничение);
· «Приходи к нам на ужин!» (призыв к действию);

Обязательно внедрите эти технологии, и результат не заставит себя долго ждать.
- Партнерские программы. Используйте любой бизнес по соседству для увеличения своей прибыли. Предложите бизнес-ланчи, сделайте специально направленные предложения и скидки для студентов соседнего университета. Предложите проводить у вас корпоративы и праздники. Создайте уютную и в то же время деловую обстановку для бизнес-встреч и переговоров.

Создайте группу в социальных сетях, рекламируйтесь на Яндексе и в Гугле, стимулируйте ваших клиентов отмечаться в foursqare (человек может «зачикиниться» и его друзья узнают, что он был у вас в ресторане), размещайте информацию о себе на всех бесплатных каталогах в Интернете.

Интернет-страница. Создайте «фейс» вашего заведения. Форум для посетителей. Не забудьте про отзывы. «Несите» ваши преимущества в социум.

Негативные отзывы. Не бойтесь некоторого негатива, который может появиться на Вашей странице. В какой-то мере это даже хорошо. Подобное говорит о том, что страница «живая» и отзывы на ней оставляют настоящие посетители вашего кафе, пиццерии или ресторана. Мнения посетителей помогут вам не допускать ошибок в будущем и усовершенствовать бизнес.

Очень популярен сервис доставки еды на дом. Направьте рекламу услуги доставки на этот сегмент. Кто может быть пользователем этой услуги? Например, молодые (и не очень) мужчины, которые хотят устроить своей любимой романтический ужин. Люди, у которых много времени занимает работа и на приготовление обеда или ужина просто нет ни сил, ни желания. Компании молодых гурманов, желающих себя побаловать вкусно приготовленной едой. Они же, кстати, с большим удовольствием расскажут о Вас своим друзьям и в социальных сетях и в реале. «Сарафанное радио» прекрасно работает в таких случаях. Дополнительная генерация Вам будет обеспечена.
Вот несколько вариантов, которые можно использовать для увеличения прибыли вашего ресторана или кафе. На самом деле их намного больше и каждый из пунктов требует к себе отдельного внимания. Но для начала выполните именно эти условия и вы заметите, как остальные подтянуться к вам сами.

Читайте так же: