Не секрет, что участие в электронных торгах, а тем более в государственных закупках, требует опыта и квалификации. Не каждая компания, заинтересованная в госконтрактах, имеет в штате специалиста, владеющего знаниями и навыками работы с тендерами. А ведь эта работа включает в себя не только собственно участие в аукционе, но и получение электронной цифровой подписи, выбор торговых площадок, регистрацию на них, заказ банковской гарантии и многое другое.

Трудные места

Дело осложняется тем, что электронные торги достаточно строго регулируются государством. Причем, законодательство в области госзакупок - сравнительно сырое, и постоянно дорабатывается. Поэтому участникам государственных аукционов приходится неустанно следить за новостями, быть в курсе всех изменений. Нельзя один раз быстро обучиться, а затем пожинать плоды этого обучения - нужно, что называется, «вариться» в соку госзаказа, посвящая ему значительную часть рабочего времени и сил.

Почему вам стоит участвовать

На самом же деле, отчаиваться не нужно - госзаказ остается привлекательным рынком сбыта для российского бизнеса, и он скрывает в себе огромный потенциал для развития вашей компании. Об этом свидетельствуют голые цифры: по данным Минэкономики, 42,8% торгов в 2014 году были признаны несостоявшимися. Большинство из них не состоялись из-за банального отсутствия участников. Представляете теперь масштаб упущенных возможностей?

Все, что вам требуется - это правильно организовать тендерную работу. Решив эту задачу, удастся использовать ресурсы госзаказ на благо собственному бизнесу. Однако для этого придется каким-то образом заполучить «чужие мозги» - людей, способных участвовать в закупках, избегать рисков и добиваться заключения контрактов.

Как организовать тендерную работу

Есть как минимум 5 способов привлечь к работе специалистов. Давайте рассмотрим и сравним имеющиеся варианты, чтобы определить подходящий для вашей компании.

Найм фрилансера на удаленке

Самый простой и доступный способ - нанять фрилансера, работающего удаленно. Так поступают, в основном, индивидуальные предприниматели и небольшие организации, располагающие ограниченным бюджетом. Действительно, фрилансер - вариант самый экономичный, но и рискованный, в то же время.

Обычно удаленные работники работают сдельно и по предоплате. Чтобы специалист начал что-то делать, ему следует перечислить деньги. При этом, никакого договора, как правило, не заключается. То есть, вы действуете на свой страх и риск. Нередко случается, что после получения предоплаты фрилансер исчезает, и приходится искать другого. В результате, имеем потерянные средства и время.

Еще одна проблема - квалификация специалиста. Уверены ли вы в том, что выбранный работник имеет необходимые знания и опыт, не подведет ли он в таком важном деле как участие в госзакупках? Поэтому, прежде чем нанимать фрилансера, стоит запросить отзывы о его работе. Кроме того, не лишним будет просмотреть информацию о нем в социальных сетях, проверить адреса почтовых ящиков и т. д.

Найм тендерного агентства с оплатой по результату

С большой осторожностью следует относиться к такой форме сотрудничества как найм агентства при условии оплаты по результату (выигранному аукциону). Дело в том, что ни одно профессиональное тендерное агентство не в силах гарантировать победу участника. Выиграете вы тендер или нет - это зависит, в первую очередь, от вас и вашей себестоимости.

Безусловно, агентство поможет вам выбрать подходящую торговую площадку, исключить коррупционные факторы найти хороший аукцион и заявиться в качестве участника. Но обещать победу - по меньшей мере, непрофессионально.

Услуги с оплатой по результату предлагают обычно две категории исполнителей:

• Новички - люди без достаточного опыта, которые заинтересованы в собственном обучении на практике (как правило, у них нет ни офиса, ни полноценного сайта, ни официальных отзывов от клиентов).
• Жулики - так называемые «агентства», которые завлекают клиентов обещаниями победы в тендере, а в процессе взаимодействия, когда клиент «клюнул», просят перечислить депозит на счет (например, в качестве гарантии вашей благонадежности).

Вероятность найти квалифицированного специалиста таким способом крайне невелика. В лучшем случае вы потеряете время, в худшем - деньги.

Найм тендерного агентства с абонентской платой

Довольно распространенный вариант, который предлагают многие агентства - сотрудничество с абонентской платой. В данном случае ваши шансы можно оценивать как 50/50 - все зависит от той фирмы, к которой вы обратитесь.

К сожалению, на рынке есть такие агентств, которые требуют от заказчика абонентскую плату в размере 15-70 тыс. рублей в месяц, обещая предоставлять комплекс услуг по поиску, отбору тендеров и участию в торгах в течение условленного срока. В реальности же, вся дальнейшая «деятельность» фирмы сводится к отправке вам актов выполненных работ.

Вас должен насторожить тот факт, что агентство предлагает подписать договор с абонентской платой на длительный срок (даже если при этом обещается солидная скидка). Кроме того, внимательно читайте сноски и регламенты. В частности, по договору у вас должно быть право отказаться от участия в заведомо невыгодном тендере.

Найм сотрудника в штат

Казалось бы, достойный вариант - нанять специалиста в штат компании. Но и этот способ имеет свои минусы.

Во-первых, найти действительно квалифицированного специалиста по тендерам - довольно сложно. Если и найдется такой человек, согласившийся работать на вас, он наверняка будет параллельно вести еще несколько проектов. Придется постоянно контролировать деятельность штатного профи, а на этой почве зачастую возникают конфликты.

Во-вторых, нанятый сотрудник может не обладать нужным опытом. Как результат: проигранные тендеры, безвозвратно потерянное время, упущенные выгоды, да еще и необходимость вкладываться в обучение работника.

В-третьих, штатному специалисту придется круглогодично платить солидную заработную плату, а для тендерной работы характерна сезонность. Это значит, что примерно полгода сотрудник будет отдыхать на рабочем месте и заниматься «разложением» атмосферы в коллективе.

Тендерное агентство с оплатой за проделанную работу

Наиболее предпочтительный, на наш взгляд, способ участия в торгах - договор с агентством при условии оплаты за проделанную работу. Этот вариант надежен и продуктивен. Практически все добросовестные исполнители предлагают своим заказчикам подобную схему сотрудничества.

Как строится взаимодействие:

• Вы (заказчик) сами определяете тендер, в котором планируете принять участие, и те услуги, которые вам необходимы;
• Исполнитель (тендерное агентство) оценивает сложность выполнения заказа и выставляет оферту;
• После подписания договора агентство выполняет оговоренные работы.

В данном случае заказчик в любой момент вправе отказаться от сотрудничества, если качество или стоимость услуг его не устраивает. А исполнитель, со своей стороны, мотивирован приложить максимум усилий к плодотворным и долгосрочным партнерским отношениям.

Как видите, описанный способ - наиболее эффективный. К тому же, он предполагает минимум рисков как для заказчика, так и для агентства. Именно так строят работу большинство компаний, добившихся значительных успехов в электронных торгах.

А у Вас был опыт организации тендерной работы? Пишите свои ответы в комментариях.

Тендер – это размещение заказов на закупки или проведение работ на конкурсной основе. Участие в конкурсе требует от фирм-претендентов соблюдения определенных тендерных правил, незнание которых неизбежно приводит к отказу в заключении контракта. Несмотря на сложности, связанные с подготовкой заявки, игнорировать тендеры не нужно: участие в них – уникальная возможность для фирмы получить заказ на крайне выгодных условиях. Для победы в конкурсе недостаточно иметь предложение, которое идеально отвечает пожеланиям заказчика. Необходимо понимать, как участвовать в тендерах, чтобы представить свое предложение на суд конкурсной комиссии в самом выгодном свете.

Порядок проведения конкурса

Принимать участие в тендерах имеют право юридические лица как российские, так и иностранные. Требования к претендентам и условия участия в конкурсе устанавливаются заказчиком по своему усмотрению. Задача участников – в соответствии с этими требованиями подготовить наиболее выгодное предложение и оформить надлежащим образом заявку на исполнение заказа.

1. Для подачи предложения необходимо собрать комплект документов по списку заказчика и предоставить его в конкурсную комиссию в срок, определенный для приема документов. До момента истечения срока подачи заявок претендент имеет право внести поправки или отозвать заявку из конкурса. По окончании установленного срока заявки не принимаются и не изменяются.
2. После приема всех заявок назначается собрание тендерной комиссии, во время которого проводится ознакомление с предложениями претендентов, проверка документов, и готовится заключение по изученным материалам.
3. Члены конкурсной комиссии проводят обсуждение заявок участников и принимают решение о победителе путем голосования.

Стоит отметить, что информация, содержащаяся в заявках, является закрытой и не подлежит разглашению.

Что нужно знать о правилах участия в тендерах

Прежде чем «ввязываться в бой», необходимо уяснить для себя несколько важных моментов:

1. Принимая участие в тендере, вы обязуетесь соблюдать правила проведения торгов.
2. Заявляя себя в качестве участника конкурса, вы соглашаетесь со всеми условиями, которые выставляет заказчик тендера.
3. Подавая заявку, вы подтверждаете, что имеете все возможности для выполнения заказа в случае победы в конкурсе.
4. Составляя заявку, вы принимаете ответственность за корректность ее оформления на себя: ошибки в представленных документах могут служить основанием для отклонения предложения участника без рассмотрения по существу.

Все это означает, что нужно максимально ответственно подойти к изучению условий тендера, как можно более объективно оценить свои возможности и грамотно составить заявку.

Таким образом, процесс подготовки фирмы к участию в тендере включает:

• выбор подходящего конкурса в соответствии с профилем деятельности фирмы;
• ознакомление с требованиями заказчика, условиями конкурса;
• оценка финансовых, материально-технических возможностей компании с точки зрения обеспечения выполнения обязательств по контракту;
• сбор необходимых документов;
• подача заявки;
• обеспечение заявки (залог).

Подготовка тендерной заявки

Рассмотрим подробней, как участвовать в тендерах и что для этого нужно. Прежде всего, какие необходимы документы для подачи заявки.

Список документации обычно определяется заказчиком, но есть и базовый пакет документов, который требуется при проведении любых тендеров:

• заявка, заверенная руководителем предприятия;
• заявление с презентацией организации и опыта подрядных работ;
• опись прилагаемых документов;
• копии учредительных документов юрлица и устава;
• нотариальные копии ИНН и свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ давностью не более 15 дней;
• перечень лиц, представляющих организацию без доверенности;
• копия приказа о возложении обязанностей главбуха;
• справка об отсутствии налоговой задолженности;
• финансовая отчетность фирмы за три предшествующих отчетных периода, заверенная налоговым инспектором.

Еще один важный пункт – обеспечение заявки. Если такое требование предъявляется заказчиком, претендент обязан обеспечить внесение денежных средств в размере не более 5% от суммы контракта в подтверждение своих намерений. Перечисление суммы подтверждается платежным поручением, предоставляемым вместе с остальными документами. Обеспечение служит своеобразным залогом, который удерживается, если участник уклонился от выполнения заказа, будучи выбранным победителем конкурса. Во всех иных случаях залог возвращается претендентам по окончании конкурса либо до его начала, если участник своевременно отозвал свою заявку.

Как правило, стоимость конкурсных лотов достаточно высока, и даже 5% от суммы заказа – деньги немалые. Если собственных средств организации недостаточно для финансирования заявки, она может привлечь тендерный кредит или банковскую гарантию.

Госзаказы

Конкурсы на размещение государственных заказов — тендеры особые, и часто их связывают с так называемой коррупционной составляющей. Предприятия боятся участвовать в государственных тендерах, так как заранее уверены в своем неуспехе. Действительно, нередки случаи, когда принцип состязательности и равенства участников нарушается, и выгодный контракт получает не лучший претендент, а приближенная к госструктурам компания. Однако ущемленные поставщики вполне успешно отстаивают свои права в суде при нарушении правил проведения конкурса.

Как участвовать в тендерах на госзакупках,- процесс практически аналогичен обычным конкурсам. За исключением того, что торги на заказы технически сложной продукции или работ, связанных с оборонкой и безопасностью страны, проводятся исключительно в закрытом режиме. А это значит, что доступ к ним «со стороны» фактически невозможен. На закрытые тендеры претенденты приглашаются в индивидуальном порядке. В открытых торгах, информация о которых размещается в СМИ, могут участвовать любые организации без ограничений.

Еще одна особенность госзакупок – частое проведение двухэтапных тендеров. Когда заказчик не может сформулировать конкретные требования или требуется разработка технологий, проведение исследований, научных опытов, ему необходимо сначала оценить возможности претендентов, определить направление, нюансы требуемых работ, рассчитать их стоимость. Затем, на втором этапе конкурса, участники подают заявки уже в соответствии с обозначенными заказчиком условиями.

Еще один проблемный момент государственных тендеров – чаще всего предпочтение в них отдается тем подрядчикам, которые предлагают минимальную цену, к сожалению, без учета качества работ. Такой подход провоцирует претендентов занижать базовую стоимость работ с целью непременно получить государственный заказ.

Аналогичная ситуация происходит в строительной отрасли: так как участвовать в тендерах по строительству должны все фирмы, претендующие на возведение объекта недвижимости или на проведение ремонтных работ, в основу заявки часто ложится заведомо неверно составленная смета. В результате победитель такого тендера, явно переоценивший свои силы, не укладывается в свою же смету. Если подрядчику не удается переложить увеличение бюджета на плечи заказчика, то его убытки неизбежны, вплоть до банкротства организации.

Тендеры являются популярной формой реализации товаров и услуг в различных отраслях экономики.

Строительство, грузоперевозки, сельское хозяйство, ремонт, благоустройство территорий, поставки различных видов оборудования – это далеко не полный перечень всех направлений, по которым организуются торги.

Стать участником торгов, в особенности, новичкам, непросто. Для этого нужно детальное изучение вопроса, в том числе и с законодательной точки зрения, а также накопление соответствующего опыта. Известно, что ¼ всех размещаемых тендеров предназначаются для малого и среднего бизнеса.

Проведение тендеров – общемировая практика, существуют утвержденные и проверенные временем четкие правила и тендерные процедуры. В России независимые торги стали проводиться с 90-х годов ХХ века после начала установления в стране рыночных отношений. С тех пор тендеры в отечественных экономических условиях обрели высокую популярность, и многие представители бизнеса стараются принять в них участие и одержать победу.

Понятие и законодательная база данного вопроса

Смысл тендера состоит в выборе заказчиком в процессе торгов на конкурсной основе одного из предложений по закупке товаров или услуг на определенных условиях и в оговоренные сроки. По сути, тендер представляет собой обратный аукцион , когда есть один покупатель товара, услуги или работы и несколько продавцов.

Проведение тендеров, а также обязательные действия их участников регламентируются Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Информация о проводимых закупках размещается в сети Интернет.

Согласно законодательным нормам, заказчик объявляет соответствующий конкурс, сравнивает поступившие предложения и затем выбирает наиболее подходящее, заключая с победившим участником договор , и др. Заказчиком является государство, производящее закупку продукции для предприятий разных форм собственности. Победителем торгов становится компания, предложившая для заказчика наиболее выгодные условия.

Виды тендеров

В зависимости от состава участников , различают государственные/муниципальные и коммерческие тендеры.

Государственные торги регулируются нормами Федерального закона 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд».

Общеизвестно, что государство является участником рыночных отношений, поскольку для выполнения функций управления ему необходимы товары, работы и услуги. Выиграть торги может участник, предложивший необходимые товары, работы или услуги на самых приемлемых условиях. Однако основной особенностью госзакупок является их осуществление с помощью бюджетных средств, что требует особого, повышенного контроля.

Проведение тендеров позволяет сделать взаимодействия поставщиков и чиновников, ответственных за бюджетные средства, максимально прозрачными. По результатам таких торгов проводится отчет перед государством о выборе того или иного поставщика товаров или услуг. Система тендеров в идеале обеспечивает благоприятную конкурентную среду, исключая сговор заказчика и поставщика.

В случае с коммерческими тендерами заказчики сами определяют регламент и условия их проведения, и проводят тендеры на собственные или привлеченные средства. Они могут публиковать официальное извещение о проведении тендера вместе с его условиями в СМИ, либо распространять информацию о проведении открытого конкурса среди поставщиков адресно.

Исходя из особенностей проведения торгов, они могут быть открытые или закрытые .

Информация об открытых тендерах свободно публикуется в Интернете и СМИ, заявки на участие в них могут подавать все желающие (физические и юридические лица). Такой вид торгов популярен в сфере госзакупок, тогда как обычные компании применяют его редко. Это достаточно эффективный способ, поскольку создает конкурентную среду, участники могут свободно ознакомиться с условиями торгов.

В случае с закрытыми торгами , объявления о них в открытом доступе не размещаются, а приглашения отправляются только заранее определенным компаниям, которые, к примеру, имеют отношение к государственной тайне. Круг исполнителей для закрытого тендера всегда ограничен, и чаще всего, это более дорогие торги, чем открытые. Список участников закрытых торгов не разглашается.

В зависимости от типологии , тендеры могут проводиться в виде аукционов и конкурсов .

Особенностью конкурса является выбор победителя, предложившего самые лучшие условия по совокупности критериев (цена, качество товара или услуги, потребительские свойства, квалификация участника, сроки выполнения, гарантия).

Аукцион , проводящийся через Интернет, является основным способом распределения госзаказов на сегодняшний день. Для определения победителя здесь единственным критерием является цена. Победителем становится тот, кто предложит самую низкую цену заказа, исходя из базовой, установленной заказчиком.

Порядок рассмотрения заявок по тендерам определяет одноэтапные или двухэтапные их виды.

Если речь идет об одноэтапных тендерах, то заказчик заранее четко прописывает их условия, затем рассматривает поступившие заявки и выявляет победителя. В основном, такого типа торги проводятся для недорогих закупок в небольших объемах.

При проведении двуэтапного или многоэтапного тендера требования излагаются заказчиком только в общих чертах (например, без указания цены). После предоставления конкретных проектов, пожелания заказчика корректируются, устанавливаются в окончательном виде, и объявляется аукцион. Таким образом, из прошедших первый этап проектов, на втором этапе выбирается победитель. Как правило, это касается специфических товаров и услуг, например, в научно-исследовательской сфере.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Участники и их полномочия

Тендеры имеют две участвующие стороны: заказчика и исполнителя.

Исполнителей заказа всегда больше, что обеспечивает заказчику широкую свободу выбора. Под участником торгов понимается звено процесса закупки, представленное юридическим или физическим лицом (включая индивидуального предпринимателя).

Заказчик может проводить всю процедуру торгов сам, либо доверить эти полномочия своему официальному представителю. Согласно статье 5 Третьего закона о контрактной системе в качестве государственного заказчика может выступать один из органов исполнительной власти или госучреждение, действующее от имени Российской Федерации.

Общие правила проведения

Статья 8 Федерального закона 94-ФЗ определяет, что участником размещения заказа может быть любое юридическое или физическое лицо, российское или иностранное, зарегистрированное в установленном законом порядке. Участие в торгах осуществляется бесплатно .

Сообщение о проведении конкурса размещается в различных источниках: на официальных сайтах компаний и учреждений, в информационных бюллетенях, в СМИ. В документах содержится информация о предстоящем мероприятии, его условиях и правилах участия в торгах.

Вся документация по тендеру может быть разделена на техническую и коммерческую. Заказчик должен заранее установить четкие технические требования к поставщику. Согласно закону, заказчик также может потребовать от поставщика гарантии его экономической состоятельности (финансовое обеспечение контракта, авансирование и поэтапную приемку). Поставщик обычно предоставляет денежный залог, поручительство либо . В случае неисполнения условий контракта компания поставщика может оказаться в реестре недобросовестных поставщиков, а также обязана будет возместить заказчику ущерб.

Поэтапное описание процедуры

Сбор необходимых документов

Начальным этапом участия в торгах является грамотное оформление документов и их сбор. Перечень необходимой документации утверждается заказчиком. Документы предоставляются лично или по почте по адресу, указанному в извещении о проведении закупки, а также по электронной почте (если заказчик допускает такую возможность).

Понятие электронных торгов, их виды и преимущества

Электронные конкурсы, которые проводятся посредством площадок в сети Интернет, становятся все более популярными в настоящее время. Именно они в наибольшей степени удовлетворяют основным принципам независимых торгов: открытости и конкурентности.

Основное преимущество электронных торгов заключается в том, что весь процесс участия проходит на электронной торговой площадке и не зависит от заказчика, что исключает возможность сговора, подкупа и других различных махинаций. Данное обстоятельство способствует созданию здоровой конкурентной среды. Также безусловным плюсом является возможность участия в таких мероприятиях поставщикам из отдаленных регионов страны.

Самой популярной формой их проведения являются аукционы, которые проводятся в настоящее время на пяти электронных площадках, предложенных правительством РФ. Победителем торгов становится участник, предложивший минимальную цену за свои услуги.

Процедура проведения электронных тендеров

Первоначально проводится сбор необходимых документов для участия в торгах в виде стандартного пакета заявительной, учредительной, разрешительной, бухгалтерской и налоговой документации.

Далее участнику следует получить уникальную (ЭЦП), которая позволяет присвоить документу юридическую силу. Для ее получения нужен паспорт и свидетельство из Пенсионного фонда. Она оформляется на одного из сотрудников компании, который будет представительным лицом на аукционе. Подпись (вместе с сертификатом) предоставляется в течение 5 рабочих дней в одном из ближайших удостоверяющих центров выбранной электронной площадки, и обладает юридической силой 1 год.

Для участия в тендере необходимо выбрать соответствующую площадку в сети Интернет. В настоящее время официально утверждено пять электронных площадок для организации и проведения государственных торгов:

1. Росэлторг – roseltorg.ru;
2. RTS-тендер;
3. Сбербанк-АСТ;
4. ОСЭТ.

На этих площадках необходимо пройти несложную процедуру регистрации и подготовить соответствующее программное обеспечение для участия в электронном тендере.

Затем обязательным этапом является аккредитация участника электронных торгов на конкретной электронной площадке (ЭТП). Документы, необходимые для данной процедуры: выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, учредительные документы, подтверждающие полномочия руководителя, реквизиты фирмы, а также решение об одобрении крупной сделки. Процедура проводится в удостоверяющем центре в течение 5 дней, аккредитация действительна 3 года, после чего ее можно получить повторно.

У заявителя также должен быть открыт для обеспечения финансовой составляющей участия в конкурсе. На время торгов счет блокируется .

После соблюдения всех необходимых требований можно подавать заявку для участия в электронных торгах. После рассмотрения всех заявок, клиент допускается к официальной процедуре торгов и начинает подавать ценовые предложения. Шаг аукциона не превышает 5% от первоначальной цены лота, а временные рамки для подачи предложения – 10 минут. Длительность самих электронных торгов, как правило, составляет от нескольких минут до 48 часов.

После завершения торгов определяется победитель, что отмечается в итоговом протоколе мероприятия. Заказчик и выбранный поставщик товаров или услуг подписывают контакт, но перед этим исполнитель должен предоставить банковские гарантии на сумму от 30 % стоимости лота с подтверждением электронной подписью.

Нюансы проведения торгов на РТС

Она была создана в 90-е годы XX века и за время своего существования заслужила доверие миллионов трейдеров. Основным предметом торгов здесь являются ценные бумаги около 500 крупнейших компаний России. Индекс РТС является одним из важнейших индикаторов состояния рынка ценных бумаг, он используется для расчеты цены акций многих российских компаний.

Участвовать в торгах на РТС можно в качестве юридического лица (с лицензией) или частного лица, но во втором случае потребуется представительство брокера. Основной задачей новичка на данной бирже является разработка успешной стратегии для получения стабильной прибыли.

Наиболее гибким финансовым инструментом для трейдера являются фьючерсы. Основные факторы, которые необходимо учитывать в ходе торгов на РТС, это: надежность брокера, заинтересованность в определенных видах активов, объем и ликвидность фьючерсов, а также возможность диверсифицировать риски.

Особенности проведения тендеров в различных отраслях

Одними из самых популярных отраслей хозяйства для проведения тендеров в России являются строительство и грузоперевозки .

Строительство – динамично развивающаяся отрасль в нашей стране, поэтому количество торгов в этой сфере доходит в настоящее время до 25%. Соответственно, количество поставщиков, желающих выиграть выгодный заказ, достаточно велико, и участникам приходится выдерживать жесткую конкурентную борьбу. Информацию о конкурсах по строительству можно найти на сайтах государственных, муниципальных или частных предприятий, на тематических сайтах, в печатных СМИ.

Торги по грузоперевозкам в России – также одна из конкурентных и востребованных тематик госзаказа. Проводится два типа тендеров в данной сфере – конкурс и аукцион в обычном или электронном виде. Наиболее популярными являются автомобильные грузоперевозки. Основным критерием выбора из имеющихся предложений обычно становится низкая цена услуг и их высокое качество. Найти информацию о тендерах по грузоперевозкам можно на специализированных сайтах с помощью размещенных баз данных. Здесь важно вовремя выявить мошеннические фирмы, определенное количество которых существует в данной сфере.

Преимущества участия в торгах

Существует ряд причин, согласно которым участие в тендерах может быть полезным для исполнителей :

1. В случае победы поставщику достается заказ с гарантированной оплатой и возможностью стать постоянным клиентом;
2. Победитель тендера автоматически приобретает репутацию надежного партнера;
3. Получивший заказ поставщик может стать лидером в своем сегменте рынка, и, тем самым, обеспечить устойчивый рост своей компании;
4. Не только победа, но даже участие в торгах для поставщиков и производителей может послужить существенным импульсом к дальнейшему развитию бизнеса.

О том, как выиграть свой первый тендер, рассказано в следующем вебинаре:

Какие виды тендеров существуют, в чём заключаются их особенности, как начинающим участвовать в них.

Многие начинающие бизнесмены не имеют представления о том, как участвовать в тендерах. В связи с тем, что именно через тендеры реализуется немалая часть товаров и услуг в самых разных отраслях экономики, вопрос этот является актуальным и требует разъяснения. Что же необходимо знать новичкам об участии в тендерах, какого рода документация в этом случае понадобится, какие положительные и отрицательные моменты несёт подобная процедура.

Виды тендеров

Слово «тендер» в переводе на русский означает «предложение». Однако прежде чем приступить к перечислению существующих видов этих «предложений», необходимо уточнить некоторые детали. В законодательной базе нашей страны термин «тендер» отсутствует, вместо него употребляются термины «торги», «конкурс», «аукцион». Тем не менее слово прижилось в бизнес-кругах.

Тендер - это мероприятие, во время которого на правах свободной конкуренции производится отбор исполнителей с целью закупки товаров, услуг или работ.

Особенность всех видов такиендерных отборов заключается в том, что такие мероприятия способствуют заключению контракта на привлекательных для заказчика и исполнителя условиях.

Таблица: законодательная база, регламентирующая процедуру участия в тендерах госзакупках и электронных торгах

Наименование закона или кодекса	Характеристика
Гражданский кодекс РФ	ГК РФ в ст. 448 регламентирует организацию и порядок проведения всех видов торгов (за исключением тех, в которых участвуют органы государственной и муниципальной власти).
ФЗ № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»	Данный закон регулирует организацию и проведение тендеров, в которых заказчиком являются органы государственной и муниципальной власти.
ФЗ № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»	Регламентирует процедуру проведения тендеров для государственных корпораций и компаний, субъектов естественных монополий, государственных и муниципальных унитарных предприятий, автономных учреждений, хозяйственных и дочерних обществ, в уставном капитале которых доля участия РФ или субъекта РФ в совокупности превышает 50%.

Вид тендера зависит от следующих факторов:

• от цели проведения (тендеры на продажу и тендеры на закупку);
• от характера проводимой процедуры (конкурс, двухэтапный конкурс, аукцион, запрос предложений, запрос котировок, конкурентные переговоры);
• от формы проведения (открытые и закрытые тендеры);
• от категории заказчика (государственные и коммерческие тендеры, закупки с определёнными юридическими лицами);
• от вида используемой документации (конкурсы проводятся на бумаге и в электронной форме).

Таблица: специфика проведения основных видов тендеров

Виды тендеров	Особенности проведения процедуры
На продажу и на закупку	Вид конкурса зависит от цели организатора, т. е. намерен он приобрести или же реализовать что-либо. Таким образом, участники подобной процедуры имеют противоположные намерения (одна сторона является продавцом, другая - покупателем).
конкурс одноэтапный и двухэтапный, аукцион, запрос предложений, запрос котировок, конкурентные переговоры	Специфика данной классификации заключается в следующем: Конкурс. Проводится в том случае, когда подразумевается проведение сложных с технической или организационной точки зрения работ. Подразумевается, что в конкурсе примут участие исполнители с соответствующим случаю оборудованием и квалификацией. Если тендер проведён честно, его выигрывает та организация (или ИП), которая изъявит желание выполнить проект на высоком техническом уровне и по наиболее привлекательной для организатора цене. Двухэтапный конкурс организуется в том случае, если заказчик не в состоянии сразу определиться с некоторыми условиями проекта. Сначала (на стадии отбора) он отбирает наиболее интересные для себя предложения, затем (на второй стадии) определяет, чьи условия ему кажутся наиболее подходящими. Аукцион организуется в том случае, если для заказчика на первом плане стоит денежный фактор. Участники аукциона озвучивают свои условия, а побеждает тот из них, чьи условия или цена более приемлемы для организатора. При запросе котировок заказчик анализирует первые поступившие от участников тендера предложения. Победу одерживает та сторона, в чью пользу он сделает выбор. При запросе предложений заказчик анализирует поступившие предложения, оценивая не только финансовую составляющую, но и техническую. Конкурентные переговоры. К переговорам вправе приступить все лица, отвечающие выдвинутым требованиям. Данный вид тендера считается наиболее прозрачным. На переговорах обсуждаются все нюансы проекта, рассматриваются возможности каждого исполнителя.
Открытые и закрытые	Открытая форма даёт шанс принять участие всем заинтересованным. Если тендер закрытый, то приглашения отправляются лишь определённому числу участников. Основания для проведения закрытого тендера: договор связан с коммерческой или государственной тайной; круг участников мал в той сфере, в которой проводится тендер; затраты на проведение открытого тендера не оправданы. Останавливая свой выбор в пользу одной из этих форм тендера, заказчик не должен идти вразрез с законодательными нормами.
Государственные и коммерческие, закупки с определёнными юридическими лицами	Особенности данной классификации заключаются в следующем: Государственные тендеры. Организатором таких тендеров является орган государственной власти или государственное учреждение. Закон строго регламентирует порядок проведения конкурса - от разработки условий участия до отбора претендентов на роль исполнителя. Кроме того, все действия организатора в данном случае подотчётны: он не может по собственному желанию изменять установленные правила, расширять список приобретаемых материальных ценностей и услуг. Закупки с определёнными юридическими лицами. К ним относятся государственные компании, корпорации, организации-монополисты, унитарные предприятия федерального и муниципального уровня, автономные учреждения и некоторые другие юрлица. В этом случае заказчик уже может самостоятельно устанавливать условия конкурса и определять форму его проведения (законом предусмотрены два варианта - аукцион и конкурс, но запрета на расширение списка в настоящее время не существует). Коммерческие тендеры. Это закупки, которые проводятся коммерческими организациями по своим правилам, не противоречащим ГК РФ и 135-ФЗ, и с использованием собственных средств. Правила проведения тендера, требования к лицам, желающим в них участвовать, алгоритм определения победителя и другие тонкости тендера в данном случае определяет сам заказчик, без участия государства. Кроме того, организатор коммерческого тендера имеет право не размещать в единой информационной системе объявление о подготовке к проведению мероприятия.
Конкурсы в электронной форме или на бумажном носителе	Независимо от того, в какой форме проводится тендер, организаторы вводят специальные методы контроля всех поступающих сведений (использование ЭЦП на электронной площадке и пр.). Условия участия в тендере как в электронной форме, так и при личном присутствии участника на мероприятии с бумажным пакетом документов, оглашаются самим заказчиком. Стоит иметь в виду, что они едины для каждого исполнителя.

Каждый из перечисленных тендеров организуется по своим правилам. Определяющим фактором при выборе способа, каким будет установлен исполнитель, является воля заказчика.

Победителями аукционов становятся компании, предлагающие наиболее низкую стоимость исполнения заказа

Выгода от участия в тендерах

Процедура участия в тендерах имеет свои особенности, каждый из видов такого конкурса - свои достоинства и недостатки.

Преимущества участия в таких мероприятиях следующие:

• подразумевается честная борьба между конкурентами, т. к. выбор исполнителя на конкурсной основе располагает к этому;
• вероятность заключить рентабельный контракт;
• возможность сделать имя организации более узнаваемым на рынке (следует учесть, что если организация участвует в интересных торгах, то её контактная информация останется у заказчика);
• расширение сферы влияния и сотрудничества;
• вероятность в дальнейшем получать госзаказы;
• прозрачность открытых тендеров;
• возможность принимать участие в мероприятии через электронные площадки.

Стоит помнить, что для развития бизнеса важна не только победа в тендере. Само участие в процедуре может послужить для конкурсантов стимулом к дальнейшему развитию.

Недостатки и подводные камни процедуры

У любого явления и процесса есть свои недостатки, это касается и участия в тендерах.

Так среди недостатков тендеров можно назвать следующие:

1. Сложность процедуры (чем серьёзнее запрос, тем меньше шансов выиграть). К сожалению, существуют примеры составления документации под организатора-фаворита.
2. Иногда участникам приходится значительно снижать стоимость своих услуг (например, при запросе цен). Победа в тендере достаётся тому, кто согласен пойти на значительные уступки в цене, т. е. вынужден отказаться от чистой прибыли по тендеру.
3. Существуют риски неисполнения заказа.
4. Сговор потенциальных поставщиков с целью демпинга, т. е. максимального снижения цены контракта.

Распространённые мифы о тендерах

В связи с тем, что проведение тендеров (и участие в подобных мероприятиях) становится всё более популярной процедурой для субъектов экономической сферы, растёт и количество информации об этой процедуре. Участники данной процедуры, осознанно или нет, порождают разного рода мифы о тендерных отборах, некоторые из которых получили широкое распространение.

Самые распространённые мифы о тендерах:

1. В России «всё продаётся», а значит, и при организации тендеров возможны махинации. Конечно, этот миф появился не на пустом месте. Однако в последнее время антимонопольная служба в этом направлении функционирует активнее, в связи с чем стало сложнее осуществлять противозаконные действия.
2. Не у кого искать защиты, если противозаконные действия всё же имели место. На самом деле ФАС может пересмотреть результаты тендера, если есть доказательства недобросовестности заказчика.
3. Предложения новичков не будут рассмотрены и приняты. Если исполнитель-новичок сможет предложить «аппетитные» для заказчика условия и вся документация будет в порядке, то он сможет составить реальную конкуренцию известным компаниям.
4. Заказчик нередко затягивает с оплатой контракта. Если это действительно произошло, исполнитель вправе обратиться в ФАС для разрешения спорной ситуации.

Условия и правила участия в тендерном отборе

Проводить тендеры могут не только государственные заказчики и коммерческие организации, но и владельцы прав на имущество. Принимать участие в подобных мероприятиях вправе как юридические, так и физические лица, имеющие возможность исполнить свои обязательства. Но как показывает жизнь, участниками тендерных отборов со стороны исполнителей становятся крупные компании.

Может ли принять участие физическое лицо

Как было отмечено выше, физическое лицо вправе участвовать в заинтересовавшем его тендере. Законодательство это не запрещает, предъявляя единые правила для всех исполнителей.

Помимо этого, законодательство РФ настаивает на соблюдении прав участников любого статуса при подведении результатов тендеров.

Однако реальность такова, что физические лица редко побеждают в подобных процедурах. К тому же организатор обладает правом ограничивать круг претендентов на участие в тендере. Исключением могут быть лишь малобюджетные закупки, не представляющие интереса для крупных компаний.

Согласно законодательству, физлицам доступны лишь те тендеры, которые имеют отношение:

• к разработке, наполнению сайтов и другим проектам в сети;
• к репетиторству и прочим образовательным услугам;
• к изготовлению сувениров и украшений ручной работы;
• к услугам нотариусов, переводчиков, фотографов;
• к ремонту (от техники до помещений);
• к поставке продукции собственного производства.

В связи с этим для физлиц возникают риски участия в тендерах, среди которых можно обозначить следующие:

• невозможность внесения обеспечения по контракту;
• отклонение заявки по причине необходимости лицензирования отдельных видов деятельности, что недоступно рядовому гражданину;
• недопущение к участию в закупках, связанных с проведением опасных работ.

Может ли принять участие индивидуальный предприниматель

Поставка товаров законодательством рассматривается как предпринимательская деятельность, поэтому лицо, имеющее статус ИП, может участвовать в тендерах.

Стоит назвать два главных условия участия ИП в тендерах:

Это уникальный список

• запрашиваемая документация должна соответствовать предъявляемым в этом случае требованиям;
• ИП должен подтвердить свою финансовую состоятельность.

Предпринимателю (как и остальным участникам процедуры) следует заранее подготовиться к мероприятию. Недостаточно просто объявить о своём намерении участвовать в тендере, т. к. в этом случае вряд ли есть возможность получить положительный ответ от заказчика.

Документы для участия

Для участия в тендере следует подготовить ряд документов. Однако те организации или ИП, что впервые планируют своё участие в подобном мероприятии, далеко не всегда имеют представление, какого рода бумаги надо собрать. Однако беспокоиться не о чем, т. к. все требования к предъявляемым документам указываются в тендерной (конкурсной) документации.

Тендерная документация разрабатывается организатором или тендерным комитетом. На содержание её влияет характер проводимого мероприятия.

Способы извещения о проведении мероприятия:

• если тендер открыт для всех желающих принять в нём участие, все документы от заказчика (вместе с извещением) размещаются в Единой информационной системе (ЕИС).
• в том случае, если организуется закрытая форма мероприятия, конкурсная документация рассылается заказчиком непосредственно потенциальным участникам.

Тендерная документация содержит следующие сведения:

• требования к объекту закупки;
• требования к конкурсантам;
• требования к заявкам и их обеспечению;
• критерии оценки заявок;
• сроки и порядок проведения тендера;
• проект контракта.

Как участвовать в тендерах: общая информация о тендерах + обзор рынка государственных закупок и анализ перспективных сегментов, а также пошаговая инструкция для бизнеса из 6 этапов.

Бизнес постоянно в поиске клиентов, ведь, как известно, любое предприятие либо расширяется (масштабируется), либо сокращается. А какой клиент лучше, чем государство?

У властей есть мощный административный ресурс, доступ к казне, а также огромные потребности. Особенно если речь о гуманитарной и социальной сферах. Однако предприниматели не особенно рвутся сотрудничать с государством, боясь бюрократии и юридических сложностей.

Так как участвовать в тендере так, чтобы выйти из этой инициативы с выгодой и без лишней нервотрепки?

Для ответа на этот вопрос требуется изучить рынок государственных закупок, рассмотреть сам тендер – как участвовать в нем, а также выделить наиболее перспективные отрасли, в которых государство покупает у малого бизнеса много и часто.

Что такое тендер?

Да, все мы понимаем, что «тендер» - это синоним термина «государственные закупки», но обыватели редко задумываются, что именно за ним скрывается.

Тендер предполагает проведение особой процедуры закупки товаров либо услуг за публичные (общественные) деньги и является ключевым инструментом государственного управления.

Без тендеров государство как таковое вряд ли бы долго просуществовало. Данная процедура в разных странах имеют свою специфику, но, в целом, сводится к двум основным схемам: тендеры на условиях конкуренции и тендеры у одного участника.

Нам наиболее интересны первые, так как вторые считаются исключением, проводятся относительно редко, а участвовать в них может ограниченное число допущенных к ним фирм. На практике все бывает не совсем так, но тендерные махинации – это уже вне нашей тематики.

А вот конкурентные торги – совсем другое дело. Тут могут участвовать практически все желающие, если имеют достаточное количество необходимого товара или способны оказать необходимую заказчику услугу. Причем крупные тендеры, зачастую, делят на относительно небольшие лоты, что дает возможность участвовать в тендерах и малому бизнесу.

Проводятся конкурентные тендеры согласно принципам обратного аукциона или редукциона. Если на обычном аукционе побеждает тот, кто предложит максимальную цену, то тут все наоборот – побеждает тот, кто предложит самую низкую цену при сохранении необходимого качества. Качество и другие характеристики товара должны подтверждаться соответствующими сертификатами и заключениями.

Стоит ли «овчинка выделки» — краткий обзор рынка государственных закупок Российской федерации

Общая информация о тендерах от государства содержится на сайте Единой системы (https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html ), как в виде графиков, так и в цифровом варианте.

• по сумме контрактов,
• по количеству закупок,
• по максимальной цене лота.

При этом, опять же согласно законодательству, 10% от всех тендеров должны приходиться на субъекты малого предпринимательства. Правда «малыми» в данном случае являются скорее средние компании, но действительно малый бизнес может подобрать для себя нечто интересное и участвовать.

Если учесть, что сумма госзаказа в год превышает 32 000 000 000 000 рублей (это 32 триллиона рублей, если вы сбились при подсчете нулей), то что-то под вашу отрасль наверняка найдется.

Впрочем, в правительстве выделяют две системы подсчета тендерных процедур – по количеству базовых законов. Потому и цифры всегда две: 25,7 трлн рублей (223-ФЗ) и 6,4 трлн рублей (44-ФЗ). В сумме они дают те самые 32 трлн.

Более того, с точки зрения международных рейтинговых организаций (тех, что финансовые рейтинги выставляют), основным источником обогащения бизнеса в России является отнюдь не нефть или металл, вопреки сложившемуся стереотипу, а именно казна государства. держится на государственных тендерах.

Иначе говоря, в США или Западной Европе делают ставки на развитие инноваций и обогащение путем торговли в условиях свободного рынка.

А вот в РФ, по мнению ряда зарубежных финансовых обозревателей, бизнесу стоит остановиться на государственных тендерах, так как это наиболее легкий и простой способ разбогатеть без инвестиций в ноу-хау и пр. И чем крупнее фирма, тем выше становится потребность участвовать в тендерах.

Как участвовать в тендерах – пошаговая инструкция

Формально, любой желающий поставщик услуг и товаров (если они у него нужного качества) может участвовать в государственных закупках как по контрактам, так и по договорам.

На практике, однако, малому и среднему бизнесу проще работать с контрактной системой. Она более гибкая и разнообразная, да и сами тендеры здесь зачастую менее масштабные. Впрочем, изучать нужно каждый отдельный случай.

Как ни странно, но на сайте Единой электронной системы нет внятной и простой пошаговой инструкции по работе бизнесу с тендерами. Предполагается, что все всё и без того хорошо знают либо могут нанять тех, кто в этом разбирается.

Так, на крупных предприятиях есть целые отделы, которые специализируются исключительно на мониторинге сферы государственных закупок по профилю своей компании.

Больше информации о закупках и том, как в них участвовать, на сайтах электронных площадок, но она более технического плана – как настроить безопасное соединение, что такое электронная подпись, как войти в электронный кабинет и т. д.

Так что наша пошаговая инструкция того, как участвовать в тендерах, придется многим как нельзя кстати.

Шаг 1. Что надо знать, перед тем как участвовать в тендерах?

Любой более-менее разумный предприниматель понимает, что перед освоением нового рынка нужно провести маркетинговое исследование, даже если это «исследование» будет очень поверхностным и исключительно по официальным материалам.

По сути, даже официальных данных из Единой системы более чем достаточно, чтобы участвовать в тендерах от государства, ведь теперь все процессы автоматизированы, а значит в режиме онлайн отображаются на сайте.

Предположим, с законодательством (двумя базовыми законами), которое регламентирует нам, как участвовать в тендерах, вы уже знакомы. Значит, переходим непосредственно к краткому маркетинговому исследованию.

Ранее мы уже писали, что по закону заказчики обязаны 10% всех закупок делать у малого бизнеса. Потому госпредприятия и организации вынуждены разбивать огромные лоты на мелкие. Для них это неудобно, но для ИП и мелких ООО на государственных тендерах как раз подойдет.

Но как же среди этих тысяч тендеров найти именно те, которые подходят ?

Пути тут два:

• сквозной поиск с фильтрами, который есть на главной странице Единой системы;
• специальный раздел для СМП (https://zakupki.gov.ru/epz/gws/quicksearch/search.html )

Второй пункт на практике оказывается тем же сквозным поиском, но с уже предустановленными и настроенными фильтрами для поиска по государственных тендерах. Найти эту опцию можно слева в общем меню Единой системы.

*Раздел о тендерах для субъектов малого и среднего предпринимательства

Информацию о тендерах от государства также можно найти на сайтах электронных площадок, где непосредственно и будут проводиться торги.

Пожалуй, лучше всего этот раздел разработан Сбербанком. Чтобы участвовать в тендерах, вам понадобится электронная подпись, которую сами же площадки и могут выдать, а также наличие личного кабинета. Это уже практические шаги, которые мы более подробно рассмотрим позднее.

Анализируем площадки

Согласно сайту Единой информационной системы, к тендерам от государства допущены пять электронных площадок, каждая из которых имеет свои недостатки и преимущества, но кроются они чаще в технических мелочах или активности службы поддержки.

Базовый функционал у всех одинаковый, иначе их бы не сертифицировали в тендерах, чтобы они могли участвовать, как ключевые игроки.

*Электронные площадки из перечня на сайте Единой информационной системы

Сразу скажем, что большая часть тендерных процедур производится через Сбербанк – считается, что он надежнее.

О том, что большинство тендеров осуществляется именно через эту площадку, нам говорит общая онлайн-статистика:

В выборе площадки, на которой вы будете участвовать, лучше смотреть не на название самой площадки, а на то, в какой сфере вы работаете и с какими площадками чаще сотрудничают ваши потенциальные заказчики.

Регистрируйтесь для проведения тендеров там, где есть спрос на ваши товары/услуги. Эти показатели можно также проверить через основной сайт системы, через сквозной поиск.

В целом, ситуация по лотам выглядит так:

Когда лучше начинать работу с государственными закупками?

Маркетинговое исследование предполагает не только обзор площадок, адаптированных для проведения тендеров, но и определение того, когда наблюдается наибольший спрос на вашу продукцию.

По отдельным товарам и услугам мы смотреть не будем, так как их слишком много, но общие показатели изучить обязаны еще до того, как участвовать в тендерах. Поможет нам в оценке данных по государственных тендерах тот же сайт Единой системы (https://zakupki.gov.ru ).

Первое и самое главное отличие государственных тендеров от коммерческих – это то, что сезонный фактор здесь имеет совершенно иную природу. Так, если вы продаете зимнюю одежду, то среди обычных покупателей наибольший спрос на неё будет осенью и в начале зимы.

Но если вы чиновник, то вы должны выделить бюджетные средства на зимнюю одежду каким-нибудь служащим в конце текущего периода на следующий.

Потому чаще всего пик тендерных процедур приходится на конец года (в крайнем случае – конец квартала), а самый главный спад – сразу после нового года, когда все гуляют и не до тендеров.

Это же мы видим на статистике закупок по количеству лотов по 44-ФЗ:

А вот аналогичный показатель по государственным тендерам для 223-ФЗ:

Еще более показателен фактор сезонности в разрезе цен по государственным тендерам по 223-ФЗ:

Тут мы видим сильнейший всплеск активности по государственных тендерах именно в конце 2016 года и едва ли не обнуление активности в начале 2017-го. Но стоит учесть, что по 223-ФЗ осуществляют самые крупные сделки, реализуя их по договорной системе.

Для малого бизнеса гораздо более релевантна статистика по контрактным тендерам (44-ФЗ):

Тут мы видим сильнейший рост активности тендерных процедур в самом конце года и резкий спад в начале. Но что более интересно – постепенный рост активности от месяца к месяцу с новым всплеском в марте.

Дело в том, что в марте заканчивается первый квартал, а, как мы уже писали, чиновники всегда закупают все наперед. Квартал заканчивается, значит, пора запастись горючкой и продуктами для столовых на следующий отчетный период. Следовательно, пора вспомнить о государственных тендерах.

Наиболее мелкий «шаг» — 1 месяц. Но есть также внеплановые тендеры, так что все предугадать невозможно.

Проанализировав показатели по государственных тендерах за прошлый год, мы также можем увидеть, что активность заказчиков постепенно сокращается с мая по август, начиная расти в начале осени, и достигая пика в ноябре-декабре.

Это связано с тем, что летом у чиновников период отпусков и в целом деловая активность в России затихает – мало кто готов участвовать в подобных тендерных процедурах. Затихает, но не умирает, так что это не повод отчаиваться, но при этом стоит готовиться снижать цены, т. к. конкуренция вырастет.

С чиновниками будьте бдительны

Надо помнить, что система, конечно, Единая, но учитывает далеко не все. Малейшая грамматическая ошибка в тендерах – и нужное объявление вы никогда не найдете.

Это одна из самых популярных схем для манипуляций с государственными тендерами в России. Чиновники, допустим, уже выбрали своего свата/брата/кума, хотят отдать заказ за «откат» с тендеров ему (долю с оплаты госзаказа), и не желают усложнять родне жизнь «лишней» конкуренцией.

Тогда они делают в государственных тендерах мелкую ошибку, например, в названии – точку лишнюю ставят или запятую вместо точки. Или, допустим, меняют русскую букву «а» на английское «a».

Для простого наблюдателя разницы никакой, но для электронной системы это совершенно разные вещи: если вы введете в поиск запрос с исключительно русскими буквами, то с англоязычной вставкой система тендер не покажет, а, как известно, с глаз долой – из сердца вон.

Такие тендеры не увидят ни потенциальные участники, ни контролирующие органы (они смогут проверить только итоговую отчетность по тендерах постфактум).

Если никто, кроме одного желающего участвовать (того самого свата-брата), не захотел принять участие в торгах, то чиновники могут объявить тендер по конкурсной процедуре неудавшимся. Тогда они в праве утвердить закупку у одного участника или вообще закрытый конкурс.

Таким образом, недобросовестный предприниматель сможет продать товар таким же недобросовестным чиновникам по цене иногда в разы выше рыночной стоимости. С этим явлением на государственных тендерах правительство борется, но как-то без особого энтузиазма.

Отметим, что подобные схемы применяются практически во всех странах, где уже введены электронные торги – от Португалии и Украины до Кореи и Тайваня. Панацеи тут нет, т. к. это уже человеческий фактор. Если чиновник хочет нарушить закон, то всегда найдет способ.

К чему все это пишем? Любой бизнесмен обязан очень и очень внимательно относиться как к поиску информации о государственных тендерах, так и непосредственно к участию в них.

Не стоит забывать, что речь идет о публичных деньгах, а значит и ответственность за их растрату будет посерьезнее мелкого штрафа. Никому ведь не хочется получить статью за растрату государственных средств в особо крупных размерах?

Так что в отношениях с чиновниками лучше перестраховаться несколько раз: профилактика – это лучший способ избежать серьезной головной боли.

Разобравшись с информационной составляющей, почитав законодательство о государственных тендерах, освоив элементы поиска на сайте Единой системы и просчитав циклы активности и «критические дни» чиновников, можно переходить к следующему шагу – подготовительному.

Шаг 2. Как правильно подготовиться к участию в российских тендерах?

Все государственные тендеры в России проводятся в электронной форме, но документооборот все еще в значительной степени бумажный. Это касается как всевозможных сертификатов, так и других разрешительных либо подтверждающих качество документов.

Как сделать их электронными для участия в тендерах? Правильно – оцифровать и «подписать» своей электронной подписью.

Подпись вам понадобится для регистрации в личном кабинете выбранной электронной площадки. Если вы зарегистрируетесь, то все, что вы в систему внесете, будет уже считаться заверенным вашей электронной цифровой подписью (ЭЦП).

ЭЦП придает юридический статус всем электронным копиям ваших документов, но самое главное – придает вам материальную ответственность, без чего в государственных тендерах вы участвовать не сможете.

Чтобы получить подпись для участия в тендерах, нужно заполнить специальную онлайн-форму на электронных площадках, предоставить необходимые документы и стать гордым обладателем своей ЭЦП. Например, для Сбербанка все инструкции вы найдете тут — https://www.sberkey.ru

Весь процесс её получения оптимизирован и занимает обычно не более 3 дней. Эта услуга не бесплатная, но цена зависит от самой компании, от сферы деятельности и от площадки.

Получив электронную подпись, вы должны получить аккредитацию площадки. Проще говоря – заполнить анкету с данными о вашей компании для участия в тендерах. Там будут, в том числе, те данные, которые увидят потенциальные заказчики.

На разных площадках система аккредитации своя, но в целом требования схожи:

• помимо цифровой подписи потребуется и внести его реквизиты,
• также приложить выписку из ЕГРЮЛ,
• предоставить учредительную документацию,
• подтвердить личность руководителя/уполномоченного для работы с аккаунтом сотрудника и пр.

Ваша заявка будет рассмотрена в течение 5 дней.

1. Вам придет уведомление о том, что вы аккредитованы и для вас создан «личный кабинет».
2. Вы получите мотивированный отказ, где будет сказано, почему вас в систему не приняли, и почему в тендерах участвовать вы не сможете.

Повторно отправлять исправленные заявки можно бесконечное множество раз, но после каждой отправки все равно придется ждать по 5 дней.

Шаг 3. Как использовать личный кабинет для участия в тендерах?

Этот шаг можно назвать «практическим» так как вы, наконец, сможете участвовать в тендерах. Но получить личный кабинет на самом деле мало – просматривать объявления вы сможете, но принимать в тендерах участие без залога нет.

Для этого на ваш счет на этой электронной площадке нужно внести сумму, эквивалентную 2% заказа из выбранного объявления. Только тогда вы сможете отправить свою заявку для участия в тендерах. Если торги вы проиграете, то деньги вам вернут.

Когда вы будете выбирать объявление на участие в тендерах, вновь призываем быть бдительными при изучении требований заказчика, сроков и т. д. Особенно в части необходимых лицензий и сертификатов! Подавая заявку, вы соглашаетесь с тем, что искомый товар у вас уже есть.

Эта часть вашей заявки секретная – вы не увидите, как подают заявки другие, их реквизиты и пр., а другие не увидят вас. Самое главное – не увидят сумму вашей первой ставки. Но заявка имеет и публичную часть – перечень лицензий и сертификатов.

Сама заявка оформляется в электронном виде, и является заявлением установленного образца. Нюанс в том, что для участия в тендерах, при подаче заявки у вас «убирают» и присваивают порядковый номер – заказчик в теории не может знать, с кем имеет дело, т. к. видит только этот номер.

Отметим, что ваша заявка, чтобы участвовать в тендерах, должна быть максимально полной, включать в себя не только стоимость самого товара/услуги, но и логистические расходы, налоги и т.д. Отправляя заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Если вдруг вы видите, что что-то не можете выполнить, то лучше отозвать заявку заранее без каких-либо потерь. При этом надо понимать, что отозвать вы её сможете только до определенной даты – в объявлении это должно быть указано.

Итогом всей этой деятельности должно стать уведомление в виде протокола заказчика, где будет указано, кто допущен участвовать в тендерах, а кто нет. Обжаловать решение можно (в том числе в судебном порядке) уже после проведения государственных закупок.

Шаг 4. Как участвовать в этапе торгов?

И вот ваши документы отправлены, заказчик вашу заявку на участие в тендерах принял. Теперь самое время перейти к следующему шагу – торгам. В целом, тут нет ничего экстраординарного. Если вы знаете как проводится аукцион, то считайте, что суть процесса уже усвоили.

P. S. Разница между аукционом и тендерными закупками (редукционом) лишь в том, что победит тот, кто выставит цену меньше, а не больше.

Как и в классическом аукционе, в государственных тендерах есть свои «шаги» по понижению ставки в режиме онлайн. Согласно закону, размер «шага» зафиксирован на уровне 0,5% от максимальной стартовой цены.

На один «шаг» вам выделяется 10 минут. За это время вы должны обдумать, насколько еще можете снизить цену и сделать свою ставку на понижение, либо проиграть.

Помните, что ваша задача при участии в государственных тендерах – заработать. Значит, слишком снижать цену нецелесообразно, за редким исключением.

Например, вы участвуете в торгах, и вам обязательно нужна победа, чтобы в будущем получить привилегии, указанные в законе. А привилегии эти, напомним, предоставляются лишь тому предпринимателю, который уже участвовал в государственных закупках, выиграл их и успешно реализовал госзаказ.

Самое главное такое преимущество на тендерах – при прочих равных, заказчик обязан выбрать того поставщика, который имеет статус «добросовестного». Если шаг на государственных тендерах составляет 0,5% цены, то это серьезное преимущество перед конкурентами.

Имейте также ввиду, что чрезмерно занизить цену на государственных тендерах до старта торгов с целью дальнейшего её повышения вам скорее всего не дадут.

Впрочем, есть способ манипуляций, когда стоимость (не путать с ценой!) товара уже после подписания договора повышают в обход торов. Это можно сделать, сославшись, например, на обвал курса рубля или рост цен на сырье, комплектующие.

Закон предполагает, что вы должны получить выгоду от продаж, но выгода эта должна быть минимальной. Если вы несете убытки на тендерах, то сможете их компенсировать постфактум.

Некоторые пользуются этой нормой для махинаций: сначала демпингуют, занижая ниже себестоимости цену на тендерах, чем отсеивают всех конкурентов, а потом завышают цену уже после заключения договора.

Но это сейчас крайне проблематично (разве что вы – уже упоминавшийся нами сват-брат главы организатора тендера, однако это крайне рискованно для обоих).

Кстати, подозрения в занижении цены участником тендеров могут стать причиной для обжалования результатов тендерных процедур. Причем, дойти можно даже до суда, если цена вопроса велика. Это не гарантирует вам победу в следующих тендерах, но все же лучше бесславного поражения проходимцу.

Шаг 5. Тендер завершен, поздравляем победителя

Вы делали ставки на тендерах, ваши конкуренты делали ставки и – о чудо! – вдруг оказалось, что ваша ставка финальная – никто не решился выставить на тендерах цену ниже вашей. Что же, вы победитель! Ура!

Хотя, мы призываем вам воздержаться от эйфории: во-первых, победу надо еще правильно оформить, а во-вторых – теперь-то и начинается самая настоящая работа по выполнению этого тендера.

На самом деле, все это происходит не так просто. Да, если ваше слово оказалось последним, то вы можете уже ощущать привкус победы.

Однако формальная процедура выглядит так:

1. Сначала торги ведутся с учетом ваших секретных заявок, а открытую часть заказчик якобы не смотрит и вообще никак не изучает, пока идет игра на тендерах.
2. Затем, когда победитель определен, заказчик тендеров открывает публичную часть. Там он изучает сертификаты, лицензии, логистические и прочие расходы.
3. Только после этого он принимает решение о том, кто же победил.

Так что может так случиться, что победителем на тендерах окажется не тот, кто предложил самую низкую цену, а тот, кто географически ближе находится. Плюс, не стоит забывать о преимуществах «добросовестного» участника над новичками на тендерах.

В конце напомним о еще одном факторе: местные власти имеют право отдавать предпочтение на тендерах тем фирмам, которые платят налоги в их регионе, стимулируя таким образом сохранение рабочих мест и т. д.

Проще говоря, даже после самих тендерных процедур переменных очень много, так что лучше подождать, пока вам придет уведомление о победе.

Радоваться стоит на стадии, когда вы увидите протокол по итогам тендера с указанием себя в качестве победителя, а в ваш личный кабинет поступит государственный контракт, который нужно завизировать своей новенькой электронной цифровой подписью. Вот тогда уже можно начинать реализацию контракта.

Шаг 6. Есть ли жизнь после тендера?

После того, как вы приняли решение участвовать в тендерах и выиграли их, все только начинается. Во-первых, вы должны в указанный срок выполнить все обязательства по контракту, во-вторых – чиновники не обязаны в указанный срок производить оплату.

То есть формально они это делать обязаны, но на практике периодически случается, что чиновники с оплатой опаздывают. Особенно актуально это для периодов кризиса на периферии, где бюджеты наполняются за счет государственных дотаций, а значит, ощущается нехватка финансирования.

Нет дотаций – нет денег в местной казне, а значит и платить вам нечем.

Да, можно пойти в суд, сослаться на победу в тендерах, на протоколы. Суд примет постановление о том, что чиновник не прав, обяжет его , может даже штраф какой-то присудить. Но заказчик скажет, что сколько штрафы не назначай, денег больше не стало: «мы люди подневольные».

И ничего тут не попишешь – придется ждать.

Так что нужно быть готовым к тому, что оплата по тендерах не всегда будет производиться в срок. Но все же вы работаете с государством, пусть и через отдельные организации – государство обязано рано или поздно выплатить свои долги, никуда оно не денется.

То есть минус тут в том, что свои обязательства перед государством вы никак нарушить не можете (а если нарушите, то можете серьезно об этом пожалеть), но вот чиновники могут быть не такими добросовестными.

Жалобы

Жалобы по тендерам - это тоже важный индикатор добросовестности государственной организации, а также её платежеспособности, который стоит учитывать до того, как участвовать.

В жалобах детально описываются конкретные случаи с ошибками как заказчиков, так и поставщиков услуг/товаров. Потому рекомендуем вам ознакомиться с жалобами по итогам чужих тендеров в самой Единой информационной системе в соответствующем разделе (также можно без труда найти в меню сайта слева) перед тем, как участвовать в торгах.

Жалобы по тендерам ищутся через сквозной поиск с целым набором фильтров:

Исходя из рассмотренных жалоб по тендерах, можем отметить, что большая их часть возвращается без рассмотрения. На втором месте по количеству идут жалобы, рассмотренные в пользу заказчика тендеров, что подразумевает подтверждение результатов тендерных процедур (следующая инстанция – только суд).

Меньше всего решений принято в пользу участников тендеров. Тем не менее, это не повод отказываться от жалоб – этот инструмент работает. Но работает он только там, где есть веские обоснования для пересмотра результатов тендеров.

Не стоит забывать, что, обжаловав тендеры, вы останавливаете процесс приобретения чего-либо, и тогда предприятие или организация окажутся без того, что им там надо. Например, нередки случаи обжалования поставок питания в образовательные учреждения или оборудования в медучреждения.

Это означает, что пока вы спорите, кто прав с заказчиком и другими участниками, дети могут остаться без пропитания или пациенты без необходимого лечения.

Безусловно, ваши коммерческие интересы важны, но о социальной ответственности тоже забывать не стоит даже в случае, когда речь идет о тендерах.

Как начать участвовать в тендерах с нуля?

5 необходимых шагов для получения первого контракта:

Краткий итог по участию в тендерах

Вывод по итогу статьи будет не самым обширным, потому как инструкция получалась довольно подробной.

Главное, что стоит понять предпринимателю, перед тем, как участвовать в тендерах – это стоит ли влезать во всю эту бюрократическую историю ради продажи товара по низким ценам?

Безусловно, малый доход – это все равно доход, а не убыток, но и бумажной волокиты будет немало. Так что оценивайте свои шансы заранее, перед тем, как участвовать в тендерах , играйте в аукционах и зарабатывайте на государственных закупках, не забывая о внимательности и скрупулезности.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту