Каждому руководителю следует составить свой собственный список ценных качеств продавца. Знакомство с чужим опытом поможет лучше ориентироваться в перечне требуемых характеристик и позволит сформировать вашу собственную точку зрения .

Британская точка зрения

В свое время в Британии были проведены исследования, в ходе которых анализировались приемы отбора, используемые менеджерами по продажам в крупных британских компаниях, что позволило установить набор качеств, которые кажутся наиболее важными. Они представлены ниже в порядке снижения важности.

1. Коммуникационные навыки и умения
2. Личностность
3. Настрой на работу
4. Интеллект
5. Мотивация
6. Знание продукта
7. Базовое образование
8. Уверенность в себе
9. Внешний вид
10. Способность быстро восстанавливать силы
11. Деловое чутье
12. Целостность как личности
13. Амбиции
14. Степень принятия другими людьми
15. Эмпатия - это способность чувствовать так, как покупатель
16. Инициативность
17. Самодисциплина
18. Опыт работы
19. Умение приспосабливаться
20. Убедительность в общении

Американская точка зрения

Интенсивные исследования, проведенные Майером и Гринбергом в свыше 1000 компаниях США, выявили только два качества, важных для продаж: эмпатию и честолюбие.

Эмпатия определяется как способность чувствовать точно так же, как покупатель; способность понимать проблемы и запросы потребителя. Это нечто близкое к симпатии. Торговый представитель может чувствовать и понимать других людей, не соглашаясь с ними внутри.

Честолюбие - потребность совершить продажу главным образом на основе внутренних побуждений, а не из-за того, что за это заплатят. Майер и Гринберг утверждают, что, когда претендент имеет высокие показатели по этим двум параметрам, он добьется успеха в продаже чего угодно. Исследования привели их к убеждению, что способность к продажам является фундаментальной, не зависит от продаваемого продукта.

Российская точка зрения

Теперь, когда мы познакомились с международным опытом, вернемся в нашу страну. Хочу рассказать немного о своем личном опыте и видении ситуации. Первый набор торговых представителей у меня был в 1995 году. То есть уже прошло 10 лет, и можно сказать, что какой-то опыт действительно имеется. Так вот, я тоже составил список из двух характеристик: профессиональные качества и личные качества. Еще раз напоминаю, что это мой личный взгляд. Советую и вам сделать то же самое, с учетом того, что, несмотря на международный опыт или на мой опыт, своим персоналом будете управлять именно вы и никто другой.

Профессиональные качества

1. На первом месте стоит постоянная жажда повышения благосостояния. Хороший торговый представитель, хороший продавец должен хотеть зарабатывать деньги. В хорошем смысле слова. Первый мой опыт был таким. В то время, в 1993 году, в массовом порядке закрывались НИИ и огромное количество умных женщин, которые стояли перед пульманом, оказались на улице. Данная категория людей была среди тех редких, кто мог пойти и реально работать. С чем столкнулся неожиданно? Работая целый день у себя в НИИ, женщины получали, скажем, 100 рублей в месяц. У меня, особенно не напрягаясь, они могли заработать 200, 300, 400, 500 рублей в месяц. Но поразительно было то, что как только они выходили на уровень 200 рублей - все! Дальше идти не оказывалось никакого желания. Я пробовал уговорить, настроить. Говорил: «Мария Ивановна, сделайте еще два шага». В ответ получал: «Ой, куда мне такие деньжищи, вы что?» И вот вместо того, чтобы было всего 5 человек, у меня был целый дамский клуб из 25 человек. Так всегда происходит с людьми. Как только человек сказал: все, мне хватит, на этом карьерный рост кончается. Дальнейшего роста и развития не ждите. Так вот, хороший торговый представитель должен хотеть зарабатывать деньги. Потому что все равно все варианты оплаты должны быть привязаны в той или иной мере к результативности. И если человек не хочет зарабатывать денег, если ему хватит, все, дальнейшего роста не ждите.

2. Второе очень важное качество - это конгруэнтность. Дословно конгруэнтность переводится как естественная уверенность в себе, подлинность. Другими словами, состояние целостности. Яркими примерами неконгруэнтности можно считать многих представителей МЛМ, которые приходили в гости и пытались произвести впечатление преуспевающих людей, чтобы привлечь в свою сеть новых участников. Почти все они при внимательном взгляде проявляли заметное несоответствие слов с присутствующим внутренним состоянием и даже внешним видом, одеждой, жестикуляцией. Не должен человек, одетый в старое, изношенное платье, притворяться богатым и преуспевающим. Это не убеждает. Слова говорят о человеке не так уж много. Еще больше говорит внешний вид, а точнее - образ. Если на словах человек говорит одно, а его образ - другое, вряд ли ему поверят. Неконгруэнтность - это отсутствие такого несоответствия.

У нас тоже есть слово, которое довольно неплохо отражает определенные качества, состояние человека. Я очень долго его искал. Однажды мне довелось попасть на цыганскую свадьбу. Я думаю: ну, сейчас там будут интересные тосты, длинные речи. Встает один барон, берет стакан водки, говорит: «Ну, за благополучие», пьет залпом, садится. Встает второй по рангу, говорит: «Ну, за благополучие», пьет залпом, садится. И так третий, четвертый, пятый... Я подумал: боже мой, неужели сказать-то нечего? И тогда меня осенило! «Благополучие» - вот оно, это слово. Что такое благополучный человек? Это тот человек, у которого есть все - успех, здоровье, любовь, достаток, все в одном слове - благополучие. Я считаю, что при приеме на работу очень важно отсеивать неблагополучных людей. А их можно заметить. Если присутствует неблагополучие, это ощущается. Но дело еще вот в чем. Когда вы идете по улице, и навстречу идет грязный, неопрятный бомж, какова ваша реакция? Первое, на инстинктивном уровне, что приходит в голову, что хочется делать? Отойти, перейти в другую сторону улицы. А когда мы идем мимо дорогого ресторана, магазина, автомобиля, хочется подойти, быть частью этого. Так или нет? Да. И это нормально! Так вот, этого хотят все! Нужно помнить, что многие ваши клиенты, многие ваши покупатели не видели вас. Не видели ваш офис, ваше руководство, и свое мнение о вашей компании они строят на основании чего? Тех людей, которые к ним приходят. И если приходит неблагополучный человек, впечатление от компании создается соответствующее. Поэтому, повторяю, не нужно брать на работу продавцом неблагополучных людей. Ни к чему хорошему это не приведет.

3. Вера в собственные силы, в успех. То есть вера, уверенность в успешной продаже. Как показывает статистика, 30% продавцов, торговых представителей отказались предложить товар после того, как им один раз отказали, сказали «нет». Остальные 30% - после того, как им два раза сказали «нет». Следующие 20 бросили этим заниматься, когда им три раза сказали «нет». Получается, что 80% прекращают попытки после того, как им три раза сказали «нет». Но только 20% добивается результата. То есть четыре раза не выдерживает никто. Или продавец получает по лицу, или покупатель сдается и берет товар.

4. Вера в продукт, товар, услугу, которые вы продаете, и вера в свою работу. Для большей наглядности давайте выясним, имеется ли у вас лично на складе плохой товар. Очень полезно разобраться, что такое плохой товар. В маленьких уличных киосках и магазинах продается лапша в пакетиках, которая стоит два рубля, со специфическим вкусом и запахом, который никак не назовешь приятным. Как вы думаете, это плохой товар или хороший? Многие говорят, что этот продукт плохой. Может быть, но знаете ли вы, что огромное количество населения живет на такой дешевой лапше? Так что с точки зрения уверенного в себе продавца плохого товара в природе не существует . Если товар кому-то нужен, если его кто-то покупает, значит, он уже автоматически не может быть плохим товаром. Но существует непрофессиональное отношение продавцов и влияние личного ощущения на профессиональные обязанности. То есть «я этого не ем - это плохой товар, я этим голову не мою - это плохой товар, я на этом не езжу - это плохой товар». Настоящий продавец не должен так определять свое отношение к своей работе, к тому товару, который он продает.

Больше всего мы обращаем внимание на то, как все происходило, как это выглядело. Так вот, если ваши продавцы идут на работу не от хорошей жизни, если они неблагополучны, им никто не будет верить. Если они не любят свой товар - им никто не будет верить. Кого-то можно обмануть один раз. Кого-то можно обмануть всегда. Но обманывать всех и всегда - не получится. Вам просто не будут верить. Вот и все. И на самом деле у них всего лишь два выхода. Первый - сменить работу. Второй - полюбить свой товар. Другого не дано. И это очень важно. Задайте вашим продавцам вопрос - есть ли у них плохой товар и как они к этому относятся.

Личные качества

1. Готовность к общению. Что такое продажа? Это общение как минимум двух человек. Если человек не любит общаться, продавца из него не получится никогда.

2. Способность к обучению. Если человек не хочет или не может учиться - ничего вы из него не сделаете.

3. Работоспособность. Говоря честно и откровенно, о каком сотруднике мечтают все руководители? Только не о ленивом. Чем больше работоспособности, тем лучше.

4. Терпение и выдержка. Здесь все очевидно. Невозможно представить себе успешного торгового представителя, который легко выходит из себя, теряет самоконтроль. С его помощью компания не только не получит новых клиентов, но, скорее всего потеряет многих старых.

5. Напористость, но не наглость. Да, продавец должен быть настойчивым. Но ни в коем случае нельзя давить на покупателя слишком сильно. Это испортит все.

6. Внимательность. Все равно, работаем ли мы с деньгами или документами - внимательность нужна.

7. Ухажер. Да, хороший продавец еще должен быть и ухажером. Кто такой ухажер? Это тот мужчина, который умеет угодить. Хороший продавец должен уметь угодить. Так вот, что хочу сказать? Если мужчина, который приходит устраиваться на работу, по жизни ухажер, то из него получится хороший продавец. Если женщина умеет в меру кокетничать с мужчинами - это тоже хороший продавец.

8. Немножко простак. Другими словами, продавец должен вести себя с покупателем так, чтобы ни в коем случае не показать свое превосходство в знаниях товара или чего-то другого, не демонстрировать даже мельком что-то вроде пренебрежительности, самодовольства, кем бы ни был покупатель при этом, каким бы он ни был глупым, умным или иным человеком. Все дело в чем? Люди не любят умников! Особенно тех, кто хочет казаться умнее своего собеседника. К сожалению, немало можно встретить, особенно в магазинах, где продаются товары, требующие специальных знаний от пользователей, например компьютеры, автомобили, другая сложная техника, таких продавцов, которые получают удовольствие от психологического унижения своих потенциальных клиентов. Все в их поведении выражает пренебрежение, самодовольство, говорящее несчастному покупателю, насколько тот глуп и практически малограмотен в тех вопросах, которыми прекрасно владеет такой «великий» продавец. Я сам ощутил это на себе, когда впервые, много лет назад, зашел в магазин, чтобы купить компьютер. Тогда я ничего не понимал в компьютерах, и юноша, который там работал продавцом, мне очень быстро объяснил, насколько плохо быть таким неграмотным, отнимать время у таких важных людей, как он. Мне пришлось выйти из магазина в полном шоке. К счастью, в следующем магазине оказался нормальный продавец, такой же юноша, который выслушал все мои сомнительные представления о моем будущем компьютере и спокойно объяснил, какой именно компьютер подойдет для моей работы. Что получилось в первом случае? Парень страдал от чувства неполноценности, неуверенности в себе и пытался отыграться на покупателях. Принесет пользу такой продавец компании, в которой он работает? Никогда. Так вот, продавец должен уметь немножко подыгрывать клиенту.

Каждому руководителю нужно составить свой собственный список ценных качеств продавца. То, что вы узнали о чужом опыте, поможет лучше ориентироваться, но не заменит вашу собственную точку зрения.

Подстройка под стереотипы мышления покупателей

При наборе торгового персонала важно учитывать также стереотипы мышления покупателей. Например, если мы приходим покупать компьютер, у нас уже есть стереотип - продавец должен быть мальчик, с длинными, не расчесанными волосами и в очках. Если выходит кто-то с другой внешностью, то у нас уже нет к нему доверия. Если мы приезжаем ремонтировать машину, то там должен быть слесарь, которому уже за 35. А если вместо него будет мальчик, то что? Доверия никакого. Мы приходим покупать косметику - должна быть красивая девушка. Если будет кто-нибудь другой, опять-таки будет разрыв шаблонов и стереотипов. Вот это стоит помнить и учитывать.

Подстройка под региональные особенности бизнеса

На что еще стоит обращать внимание? В рамках той же подстройки под стереотипы нужно обратить внимание на региональные особенности ведения бизнеса. В каждом регионе есть свои особенности, свои стереотипы. К примеру, в одном из российских городов очень сильная татарская и армянская диаспора. И оптовые компании обязательно должны иметь в своем составе и имеют хотя бы одного татарина и одного армянина. Почему? Потому что они могут более успешно общаться, именно пользуясь своими знаниями традиций, стереотипов общения, привычных для них и совершенно неизвестных другим.

Подстройка под психографические характеристики клиента

При общении с клиентами стоит также учитывать так называемый психографический портрет. Никогда не забуду шок, который мне однажды пришлось пережить. Принял на работу девушку для обслуживания спального рабочего района. Через какое-то время поехал на контрольный выезд проверить, как она работает. И когда зашел с ней в магазин, то есть к клиенту, вдруг она с порога начинала кричать во весь голос: «Эй, вы, где вы там?», добавив при этом несколько крепких выражений. У меня волосы встали дыбом. В ответ оттуда послышался такой же крик, с такими же словами. И потом вышел кто-то и стал с ней с удовольствием общаться. То есть именно такая форма общения как раз норма для них. И если бы пришел мальчик в галстуке, то никто не стал бы с ним разговаривать. А вот с человеком со сходными привычками в общении им нравится общаться.

Еще один наглядный случай из практики.

Компания продавала программу для бухгалтерии. Такую программу, как правило, покупают ведь бухгалтеры? Дело было 6-7 лет назад, когда бухгалтерами, как правило, были немолодые женщины. На работу в компанию поступила женщина, пенсионерка. Сами не знали, почему берут, но взяли. А она стала продавать и продавать. Все больше и больше. Что происходило? Она приходила в фирму, рассказывала, как у нее дела, что внуков кормить надо, что кругом полно проблем, а там такие же женщины, с аналогичными проблемами и заботами, которые окружали ее вниманием. Они все вместе пили чай, делились своими проблемами и даже без особых предложений покупали программу по собственной инициативе.

Еще один пример по той же теме, но относительно ведения успешных переговоров.

Один бывший чиновник, который стал собственником крупного предприятия по переработке древесины, не справился с его управлением, почувствовал, что не хватает сил и компетенции для участия в конкурентной борьбе на современном уровне, и решил продать. Заинтересовались покупатели из Германии, из США. Первыми приехали на переговоры американцы. Их представителем была чернокожая женщина. И вот они сели за стол. Она по-русски ни бум-бум. А он говорит переводчику: «Слушай, а чего же негра прислали?» Но слово «негр» же понятно всем? И вот после этого как он ни пытался наладить с ней личный контакт, ничего не вышло. Общение ограничилось ознакомлением с документами. Она посидела взаперти два дня с документами и уехала. На следующий день приезжает немецкая делегация. Открывается дверь, и входит типичный немецкий бюргер. Такой же огромный, как наш продавец, с таким же выражением лица, говорящим об искренней любви к застолью, к крепким напиткам, еще два-три человека с ним. И вот они вместе две недели пили водку, парились и повторяли все это столько, сколько хватило сил. Потом погрузили немецкого гостя в машину и увезли. Предприятие, естественно, было продано немецкому покупателю, хотя они предложили на 25% меньше, чем американцы. А когда наш продавец приехал в Германию уже на подписание договора, он нигде этого представителя, с которым вел переговоры, ни увидел. Ни в высшем менеджменте, ни в низшем. Это еще один наглядный пример, вариант подстройки под психографические характеристики клиента.

Наличие опыта работы у кандидатов

Вспомните, что вы непременно подчеркиваете в требованиях, объявлениях, когда ищете торговых представителей, продавцов? Коммуникабельность, возраст, образование, а еще чаще... что? Самое главное? Опыт работы! Из десяти объявлений в девяти требуется опыт работы. И это естественно! Почему все хотят, чтобы у новых сотрудников уже был опыт работы? Потому что мечта любого руководителя - чтобы сотрудник сам пришел, сам загрузил себя работой и поехал совершать трудовые подвиги. А руководитель при этом сидит и счастливо улыбается, наблюдая за этим приятным ходом событий. Такое желание руководителей вполне понятно. Но, как ни странно, они забывают о другой стороне имеющегося опыта своего нового сотрудника. Что значит опытный торговый представитель? Опытным он является в чем? К сожалению, он опытен во всем, в буквальном смысле этого слова. В том числе и в том, как обмануть своего руководителя, и даже в том, чтобы обокрасть компанию. Поэтому, когда хотите принять сотрудника с опытом, очень полезно помнить, что опытный сотрудник может быть опытным во всем, а не только в том, что вас интересует.

Кроме того, еще одним аспектом опытности является то, в каком конкретном типе продаж этот опыт накоплен. Скажем, если вам нужен продавец консультативного типа, а у кандидата опыт спекулятивных продаж - то он никак не сможет воспользоваться своим опытом у вас.

Следующий аспект - это корпоративная культура. Нужно, чтобы его культурный диапазон тоже мог быть подстроен под ваш личный или корпоративный. Потому что независимо от того, знаем мы, хотим мы или нет, корпоративная культура существует везде без исключения. Далеко не обязательно, чтобы предыдущий опыт вашего нового сотрудника легко взаимодействовал с вашей корпоративной культурой. Привычки создаются довольно легко, особенно вредные, но избавиться от них намного сложнее, если вообще возможно.

Именно потому во многих случаях легче научить, чем переучить. В свое время, когда открывались в Москве первые западные сети магазинов, меня поразило очень интересное явление. Давались объявления, в которых большими, подчеркнутыми буквами писали: «без опыта работы и образования в советской торговле». Почему, как вы думаете? Потому что лучше взять нового человека, как чистый лист, и написать то, что нужно, поработать с ним в наставническом стиле, научить, вылепить, чем переделать уже испорченного предыдущим опытом. Так что не забудьте задать себе вопрос, когда возникает необходимость в приеме новых сотрудников: «Нужны ли именно опытные продавцы?» Вы уверены, что продавец, который в другой компании считается лучшим, придя к вам, окажется опять лучшим по сравнению с вашими сотрудниками? Это совершенно не обязательно. Поэтому стоит еще раз посчитать, зарплата, которую от вас потребует опытный специалист, окупится его выдающимися результатами, или это только предположение.

Довольно востребованной должностью на сегодняшний день является продавец-консультант. этого работника заключаются не только в реализации товара. Ведь от того, насколько успешен консультант, напрямую зависят и престижность магазина или салона.

Кто же такой продавец-консультант?

Его обычно очень обширны. Нужно сказать, что этот работник является очень важным звеном салона или магазина. Он должен работать эффективно, не «просыпать» очередного клиента, быть в курсе новинок на рынке, на котором специализируется магазин (например, в одежды входит знание всех последних «писков» моды). Также этот специалист должен «на отлично» знать свой товар, уметь заинтересовать покупателя этой продукцией и продать ее.

Следует отметить, что в первые месяцы работы за вами, как за продавцом-консультантом, будет наблюдать ваш начальник. Он будет оценивать ваш коммуникативный уровень, способность быстро наладить контакт с клиентом, ваш внешний вид и поведение, а также ваше соответствие стандартам компании или линии магазинов. Ведь вы можете быть отличным общительным человеком, но совершенно не разбираться в технике или моде, а это директору магазина не нужно.

Личные качества продавца-консультанта

Консультант должен обладать талантом располагать к себе, изъясняться понятно, логично и грамотно. Именно продавец формирует мнение обо всем магазине, поэтому сделать так, чтобы покупатель вернулся еще раз, - главная его задача. А вот показывать свой характер консультантам не советуют. Даже если клиент пытается вывести продавца из себя, нужно контролировать свои эмоции. Стрессоустойчивость - одно из главных качеств этого работника.

Дополнительные обязанности

Что еще должен делать продавец-консультант? Должностные обязанности включают также подчинение старшему заведующему отделом. Если тот попросил выставить товар на витрины или протереть их от пыли, выполнять придется. Также вам нужно будет:

• проверять качество и количество товара, наличие документов на него;
• правильно раскладывать продукцию на витринах;
• следить за их чистотой;
• проводить продажи, выписывать чеки;
• упаковывать товар.

Кто может стать продавцом-консультантом?

На самом деле, если у вас уже есть хотя бы среднеспециальное образование и небольшой опыт работы, вас могут принять на эту должность. Если вы окончили профильные курсы, это будет только плюсом. В целом же, даже если у вас нет опыта, но вам исполнилось 18 лет, вы хотите работать и соответствуете требованиям компании, считайте, что вы уже продавец-консультант! Должностные обязанности вам должны объявить перед приемом на работу, ведь они могут отличаться в зависимости от специализации салона или магазина.

Выводы

Итак, вас все еще беспокоит, какая же у данного сотрудника главная обязанность должностная? Продавец-консультант рассказывает о товаре, предлагает его покупателю, при необходимости подбирает другой товар, соответствующий требованиям клиента, продает и упаковывает купленный продукт. Если вы хотите получить данную должность, поработайте над речью, просмотрите свою одежду и манеры - и вас точно примут!

Создание резюме - очень важный момент, ведь именно по нему в начале Вас будет оценивать потенциальный работодатель.

Чтобы грамотно на вакансию Продавец-консультант (кассир) мы предлагаем Вам пример уже готового резюме

Ключевые навыки продавца консультанта

На позиции продавца-консультанта многие пытаются реализоваться, но только немногие «дотягивают» до первой заработной платы.

Зачастую причина этому вспыльчивость, конфликтность персонала по отношению к клиентам. Для подобной деятельности идеально подойдут сотрудники со смесью сангвинического и флегматичного темперамента (добродушные и достаточно спокойные люди).

Ключевые навыки продавца-консультанта:

• Способность заинтересовать клиента;
• Навык быстро выявить потребности покупателя и предложить ему оптимальный вариант;
• Умение проконсультировать клиента по любой услуге или товару из ассортимента компании;
• Навык работы с возражениями покупателей, умение мягко выходить из конфликтов.

Образец резюме продавца консультанта

Малиновская Виктория Дмитриевна

Продавец-консультант

Город: Санкт-Петербург

Зарплата: 20000 рублей

Пол: Женский

Опыт работы: более пяти лет

Образование: Высшее

Предпочтительный график работы: Полный рабочий день

дата рождения: 02.01.1985 г.

семейное положение: замужем, двое детей

Адрес: г… Санкт-Петербург, ул.Тверской Заставы, 1

тел. 890632381057, тел.812 2386740

адрес электронной почты: [email protected]

Образование:

2009 г. Центр поддержки бизнеса - Н ‘юбизнет.

Бухгалтерский учет и налогообложение

2001 - 2006 г. Европейский университет РФ, факультет - компьютерные науки, специальность -Информационные управляющие системы и технологии

Квалификация- бакалавр

Опыт работы:

2008 – 2010 г – ИП «Поборончук»

Продавец-кассир

2009 г. - Открытое Акционерное Общество

«Эвелина+», Россия, г. Санкт-Петербург

Менеджер по продажам и развитию

• проведение промо акций, увеличение объемов продаж
• подбор персонала
• контроль работы персонала
• обучение персонала
• оценка работы персонала

2005 - 2007 г Общество с Ограниченной Ответственностью

«Торговый дом 111», Россия, г. Санкт-Петербург

Старший продавец - консультант

• подбор персонала, проведение собеседования
• организация и контроль работы персонала торгового зала
• ведение базы данных продукции
• предоставление информации о продукции
• прием товара
• планирование продаж, составление отчетности
• составление графика работы персонала
• обслуживание клиентов
• консультация клиентов
• ведение базы клиентов
• выписки доверенностей
• первичные навыки работы с системой клиент-банк
• «1С» Торговля + Склад
• кассовая книга
• кассовая отчетность, сдача в ГНИ

Дополнительные сведения:

Владею польским языком, изучаю английский. Родной язык - русский.Навыки

Опытный пользователь: MS Office (Word, Exсel, Power Point, Access, Outlook), навыки работы с Internet (MS Explorer, Opera, Mozilla Firefox, Safari) и E-mail (Outlook Express)

Имею водительские права категории В, личный автомобиль

Личные качества:

Порядочность, высокие организаторские способности и смелость в принятии решений, честность и ответственность, умение избегать конфликтных ситуаций, целеустремленность и коммуникабельность, высокая работоспособность и полная отдача выполняемой работе,.

Умение работать в команде.

Главное в работе продавца-консультанта — уметь подобрать и продать товар или услугу любой категории покупателей. Если вы хорошо умеете это делать, то в данной сфере вас ждет успех и карьерный рост.

Желаем Вам успехов в поиске новой работы!

Профессия продавца-консультанта не требует наличия профильного образования или узкоспециальных навыков. Однако ряд требований к личности соискателя, претендующего на эту должность, все же существует. Чаще всего к ним относятся общие пожелания, имеющие отношение к образу жизни и характеру претендента:

• коммуникабельность;
• доброжелательность;
• сдержанность;
• грамотная речь;
• вежливость и знание норм этикета.

Кроме того, обязанности продавца-консультанта , как правило, предусматривают необходимость долговременного пребывания на ногах без возможности отдыха в течение рабочего дня. Поэтому требования выносливости и отличного состояния здоровья можно считать вполне справедливыми.

Не менее справедливо и желание работодателя получить опытного сотрудника, способного оперативно принимать решения при возникновении внештатных ситуаций.

В зависимости от направления деятельности предприятия, приглашающего продавца-консультанта на работу, могут быть выдвинуты дополнительные требования. Например, свободное владение иностранным языком, знание характеристик продаваемого продукта и пр. Порой имеет значение и пол сотрудника (например, в магазине женского нижнего белья уместнее будет продавец-женщина).

Не знаете свои права?

Ключевые навыки продавца-консультанта, умения и возможности

Продавец-консультант — это специалист по консультационным продажам. В отличие от транзакционных, когда покупатель самостоятельно проявляет инициативу к покупке и выбирает товар, консультационные продажи предполагают информационное сопровождение, применение методов убеждения, а порой и преодоление возражений. Все это входит в обязанности продавца-консультанта.

То есть он должен владеть основными методиками и приемами психологического и речевого взаимодействия с клиентами, а также иметь представление о существующих технологиях продаж. Разумеется, при отсутствии опыта работы получить такие навыки практически невозможно, поэтому во многих компаниях практикуется предварительное обучение сотрудников: теоретические курсы, семинары, тренинги и т. д.

Еще одним профессиональным навыком продавца-консультанта , необходимым для успешной работы, является умение работать с документами и программами учета продукции (например, «1С: Торговля и склад»). В противном случае продавец рискует предоставить клиенту неверную информацию относительно наличия нужной единицы товара в магазине.

Основные обязанности продавца-консультанта: для резюме и успешной работы

Как правило, в должностные обязанности продавца-консультанта входит следующий функционал:

• ведение переговоров с клиентами всех уровней;
• обслуживание покупателей в соответствии с технологиями продаж;
• оказание консультационной помощи покупателям относительно свойств, характеристик товаров, правил их использования, пред- и постпродажного обслуживания, ухода;
• расчет итоговой стоимости покупки;
• упаковка товаров;
• работа с рекламациями;
• прием и обмен товаров;
• проверка исправности товара, соответствия его наименования нанесенному на упаковке, визуальный осмотр и т. п. (то есть предпродажная подготовка).

Этот перечень ни в коем случае нельзя считать исчерпывающим — все зависит от торговой политики компании, направления ее деятельности и еще множества факторов. Например, нередко должностная инструкция продавца-консультанта содержит пункт о мониторинге потребительского спроса, хотя это относится скорее к компетенции маркетолога.

Содержание и пример резюме продавца-консультанта

Главные обязанности продавца-консультанта — это предоставление покупателю полной и достоверной информации о товаре, оказание практической и консультационной помощи при его выборе и в конечном итоге — завершение цикла продажи, то есть реализация товара.

Поэтому для того, чтобы потенциальный работодатель проявил заинтересованность, резюме продавца-консультанта должно содержать сведения о владении предметом продаж, то есть знание его характеристик, назначения, основной целевой аудитории и т. д. При наличии опыта работы в аналогичной или смежной сфере на этом стоит остановиться подробнее и описать собственные достижения на прежнем месте.

Кроме того, от продавца-консультанта напрямую зависит имидж компании (магазина), а значит, и уровень лояльности к нему покупателей. Таким образом, в резюме стоит указать на соответствие требованиям, предъявляемым к сотрудникам, чья работа предполагает взаимодействие с покупателями: отсутствие конфликтности, приветливость и пр.

Иногда повысить шансы на получение желаемой должности помогает небольшая хитрость: обычно, размещая объявление о вакансии, работодатель достаточно полно указывает в нем требования к соискателю; составляя резюме, достаточно немного перефразировать указанные качества — и вот оно, соответствие! Но это допустимо только в том случае, если не слишком противоречит истине — иначе можно попасть в неловкую ситуацию.

Преодолеть сложности с формулировками и описанием прежних заслуг легко поможет образец резюме продавца-консультанта . Найти его на просторах Интернета легко, но лучше все же конкретизировать запрос и указать сферу продаж, в которой планируется трудоустройство: например, «резюме образец продавец-консультант магазина бытовой техники».

Любой компании. А если от персонала еще и напрямую зависят ее будущие доходы, то тем более – подбору грамотных специалистов стоит выделить максимум усилий.

Что касается умения продавать, то далеко не каждый человек способен стать хорошим продавцом. Работники торговой сферы отличаются друг от друга массой качеств, вернее, их наличием либо отсутствием. Хороший продавец для любого предпринимателя – просто находка.

Где найти хорошего продавца? Мелким частным предпринимателям приходится выбирать себе сотрудников самостоятельно, поскольку в крупных компаниях этим занимаются специально обученные люди или кадровые агентства.

Итак, каким должен быть хороший продавец ? Это такой продавец, который не будет навязывать покупку, однако сумеет грамотно подтолкнуть клиента к тому, чтобы он не только приобрел вещь, но и пришел в Ваш магазин снова, а также привел с собой своих друзей, знакомых, родственников и соседей.

Существует две основных разновидности продавцов – назойливые и спокойные. Скорее всего, и с одними, и с другими каждый имел возможность столкнуться в реальной жизни.

Назойливый продавец постоянно ходит вокруг покупателя, дергает его, навязывая и предлагая ему помощь. В большинстве случаев, покупатели стремятся избегать посещения таких магазинов, где их фактически вынуждают к покупке таким повышенным вниманием.

Идеальный продавец никогда не будет вертеться у клиента под ногами и всегда даст возможность спокойно осмотреть товар. Чувствуя настроение потенциального покупателя, вовремя окажется рядом, чтобы ответить на интересующие вопросы и посоветовать, что ему лучше подходит.

Как это ни грустно, но продавцов первой разновидности гораздо больше, потому что далеко не все приходят в торговлю с желанием стать продавцом.

Быть хорошим продавцом – настоящее искусство. Оно проявляется в том, чтобы появляться в нужный момент, когда это по-настоящему необходимо. К такому продавцу клиент захочет вернуться снова и снова.

Итак, какими основными качествами отличается хороший продавец ? Попробуем их перечислить.

1. Вежливость и коммуникабельность. Общение – главная часть рабочего процесса, поэтому продавец должен уметь общаться и любить это делать, однако чувствовать границу необходимой меры.
2. Работоспособность. Как правило, магазины работают гораздо дольше, чем длится стандартный рабочий день, обычно это 10, а то и все 12 часов. Поэтому Вам не подойдет продавец, силы которого на исходе уже через 203 часа.
3. Терпение, пунктуальность и выдержка. Продавец должен уметь владеть своими эмоциями, не должен приносить свое плохое настроение или семейные проблемы на работу и срываться на покупателях.
4. Знание товара и ассортимента. Продавец обязан прекрасно разбираться во всех разновидностях, модификациях и номенклатуре товаров, знать все их свойства и отличия. Он должен уметь доходчиво и грамотно ответить на все вопросы покупателя о товаре.
5. Внешность. Безусловно, внешность продавца должна быть приятной, он должен быть опрятным и доброжелательным. Отталкивающая внешность или «кислая мина» на лице вряд ли привлечет большое количество покупателей.
6. Это то, что зависит в данном вопросе от предпринимателя, и чем он может повлиять на уровень продаж. В основном, практически всегда, за редкими исключениями, можно с первого взгляда определить, как мотивирует продавца его руководитель — достаточно понаблюдать за его работой.

Если продавец никаким образом не реагирует на просьбы, хамит и пренебрежительно относится к покупателям, то, скорее всего, перед Вами сотрудник, работающий на фиксированной ставке.

Независимо от того, просидит он, плюя в потолок весь день, либо будет скакать «как белка в колесе», ничего от этого не изменится – его зарплата останется неизменной, поэтому повода напрягаться такие продавцы для себя не видят.

Часто в такие условия предприниматель вынужден ставить своего сотрудника, если бизнес находится на грани выживания, либо с человеком играет злую шутку обычная жадность.

Как бы там ни было, лучшей мотивацией для Вашего продавца станет стабильная ставка плюс процент от продаж. Поделитесь доходом со своим персоналом, не пожалейте на это средств. Ведь вместе с ростом продаж будут расти ваше общее благосостояние. Только заинтересованный в результате продавец способен обеспечить процветание вашей торговой деятельности, а ваши клиенты всегда будут говорить про вашего образцового сотрудника: «Какой хороший продавец !»